营销人员行为规范和职业道德文稿(1)

证券经纪业务营销人员行为规范与职业道德建设(教案)

俗话说的好，没有规矩不成方圆。关于证券经纪业务营销人员行为规范与职业道德建设，是使证券市场健康发展所必需的一个要素，下面，我将与大家来探讨关于证券经纪业务营销人员行为规范与职业道德建设这个话题

证券行业营销人员行为规范（9分钟）

第一节 境外证券市场的监督与管理（5分钟）

PPT: 首先，我与大家谈一谈美国证券市场和香港证券市场的监督与管理

1.1.1 美国证券市场的监督与管理（2分钟）PPT

目前，美国证券经纪商主要分为以下几类：

(1)佣金经纪商，是指接受客户委托，在证券交易所内代理客户买卖证券，并收取佣金的证券经纪商；

(2)场上经纪商，是在交易所交易大厅内由佣金经纪商所雇佣，在佣金经纪商业务繁忙或其业务代理发生困难时，代其进行证券买卖并收取佣金的经纪人；

(3)专业经纪人，是指在交易所内固定从事特殊种类证券交易的经纪人，兼有经纪人和自营商的双重身份，也就是说，专业经纪人即接受一般经纪人的再委托，也在交易柜台中专营﹁种或数种证券的交易。

(4)零股经纪人，也称折扣经纪商，即为减少个人投资者佣金负担，只替客户完成交易，不提供交易其他服务的经纪商.

在美国，并不是任何人都可以成为证券经纪人，经纪人在执业之前，必须在联邦证券交易委员会(SEC)注册，领取执照，之后才能执业代理客户买卖证券。但要取得联邦证券委员会执照，必须满足几个条件，首先，必须被一家已在SEC注册的经纪公司雇佣。满足这一条件的目的，是要求这个未来的经纪人，有直接的机构对他进行管理。在美国，对证券经纪人的管理和约束，很大一部分是授权给全国证券商公会和经纪公司。其次，在进入经纪公司之后，要填写一系列的表格，详细说明自己过去十年的就业史、工作单位、离职原因、失业期间的活动、接受学校正规教育等等，并接受表格真实程度的调查。

在完成初选后，按规定至少接近四个月的专业培训，然后参加由纽约证券交易所和全国证券商公会主持的考试(Serial7)。考试内容主要包括：证券市场的基础知识、各种证券知识；各种证券交易的程序、手续和客户账户管理；各种证券分析方法及联邦政府和证券业对证券交易的所有规章条例等。

资格考试只是对经纪人的要求之一，更严格的要求是对经纪人的职业道德规范。美国政府对股票交易经纪人制定了一系列的规章制度，以严格管制。任何违反法律条例的公司或经纪人都将面临一定的惩治措施。

经纪人一般必须执行同其所在公司标准和行业规范一致的投资建议。普通的经纪人实质是一个研究报告的翻译者，该报告由其公司的分析师写出，经纪人的工作实际上就是向其客户传输信息。行业规范将其职责定位于客户进行合理的推荐。合理的概念体现在纽约股票交易所第405条规则，即"了解你的客户规则"。如果某个投资者因接受经纪人不适宜的投资建议而遭受经济损失，那么提供建议的经纪人将很难为自己的行为辩护。大部分法院明确规定经纪人和没有经验的投资者之间的信托关系。严格的市场准入、健全的监管体系使美国的证券经纪人制度越来越成熟，显示了其强大的生命力。

1.1.2 香港证券市场的监督与管理（2分钟）

在香港，经纪人首先要参加香港证券专业学会注册考试，成为证监会注册人，取得牌照，考试分基本课程考试和文凭课程考试；其次要参加每年五小时以上的持续教育，作为牌照年检的必要条件；第三，持有牌照者如有不良行为，立即会被证监会取消牌照；第四，由于香港银证混业经营，为给客户提供优良的金融套餐，证券经纪人特别是独立经纪人一般要考证券、银行、保险三个牌照。香港证券公司对经纪人的管理，对客户服务的考评都非常仔细、严格。这些要求包括:1.及时的信息提示。提供最新的消息和资讯，及时的风险提示等，重要提示应有纪录。2.根据客户类别及资产状况提供不同的投资组合建议，并及时汇报投资组合和私人股票组合的表现。3.提供尽可能多的交易品种及交易时间。4.定期约见不同客户，听取他们的意见，建立信任关系。5.给客户的交易记录、资金流水回单等不通过经纪人，有后勤部门员工专门负责经济理论研究，防止经纪人舞弊。6.客户资料由后勤部门分类管理。7.发现异常情况重点关注。如有客户要求不寄对账单，一定要核实。8.建立赔偿基金，作为经纪人失职后的补救措施，赔偿基金平时由经纪人供款。对证券经纪人进行的考试及考评极大地规范了其行为及其健康发展。

我国证券市场的监督与管理（1小时）

PPT：境外证券市场的监督与管理大家已大概有了了解，那我们再和大家分析一下我国证券市场的监督与管理

1.2.1 执业注册与管理 （2

《中国证券经纪人管理暂行规定》中第四条：证券经纪人为证券从业人员，应当通过证券从业人员资格考试，并具备规定的证券从业人员执业条件。

1.2.2 营销人员的行为规范 （3分钟）

证券经纪人从事客户招揽和客户服务等活动，应当遵循以下原则：

（一）诚实守信。证券经纪人应当以诚实和公正的态度合规执业，在代理权限内如实告知客户可能影响其利益的重要情况。

（二）勤勉尽责。证券经纪人应当本着对客户和所服务证券公司高度负责的态度执业，认真履行各项职责。

（三）公平对待客户。证券经纪人应当公平对待其所招揽或服务的客户。

（四）客户利益优先。证券经纪人应当采取合理的措施避免与客户发生利益冲突；如无法避免，应以客户利益优先。

中国证券经纪人管理暂行规定

《中国证券经纪人管理暂行规定》第十三条规定：

（一）替客户办理账户开立、注销、转移，证券认购、交易或者资金存取、划转、查询等事宜；

（二）提供、传播虚假或者误导客户的信息，或者诱使客户进行不必要的证券买卖；

（三）与客户约定分享投资收益，对客户证券买卖的收益或者赔偿证券买卖的损失作出承诺；

（四）采取贬低竞争对手、进入竞争对手营业场所劝导客户等不正当手段招揽客户；

（五）泄漏客户的商业秘密或者个人隐私；

（六）为客户之间的融资提供中介、担保或者其他便利；

（七）为客户提供非法的服务场所或者交易设施，或者通过互联网络、新闻媒体从事客户招揽和客户服务等活动；

（八）委托他人代理其从事客户招揽和客户服务等活动；

（九）损害客户合法权益或者扰乱市场秩序的其他行为。

《证券业从业人员执业行为准则》第十一条规定：从业人员一般性禁止行为：

（一）从事或协同他人从事欺诈、内幕交易、操纵证券交易价格等非法活动；

（二）编造、传播虚假信息或者误导投资者的信息；

（三）损害社会公共利益、所在机构或者他人的合法权益；

（四）从事与其履行职责有利益冲突的业务；

（五）贬损同行或以其它不正当竞争手段争揽业务；

（六）接受利益相关方的贿赂或对其进行贿赂；

（七）买卖法律明文禁止买卖的证券；

（八）违规向客户作出投资不受损失或保证最低收益的承诺；

（九）隐匿、伪造、篡改或者毁损交易记录；

（十）泄露客户资料；

（十一）中国证监会、协会禁止的其他行为。

1.2.3 营销人员的违规处罚 （3分钟）

《中国证券业协会证券经纪人执业规范(试行)》中第三十一条规定：证券业协会对证券公司委托、管理证券经纪人的情况和证券经纪人的执业行为进行监督检查，对违反法律、行政法规、监管机构和行政管理部门的规定及自律规则的证券公司和证券经纪人，给予警告、行业内通报批评、通过媒体公开谴责等纪律处分，并记入协会会员或从业人员诚信信息管理系统；情节严重的，移送中国证监会处理。

纪律处分

行政处罚

刑事处罚

营销人员职业道德建设（30分钟）

PPT:上一章我们讲了证券行业经纪业务营销人员行为规范的话题，现在我们再探讨一下证券经纪业务营销人员职业道德建设这个话题。

2.1 职业道德的概述 （5分钟）

所谓职业道德，是同人们的职业活动紧密联系的符合职业特点所要求的道德准则、道德情操与道德品质的总和。我国《公民道德建设实施纲要》也指出：“职业道德是所有从业人员在职业活动中应该遵循的行为守则，涵盖了从业人员与服务对象、职业与职工、职业与职业之间的关系。”

2.2.1 职业道德与行为规范的区别 （2分钟）

第一，从表现形式来看，职业道德内容相对原则和抽象，主要存在于从业人员的意识之中并通过其言行表现出来，而行为规范主要表现为相关的法律法规，通常有明确的内容。第二，从调整的范围来看，职业道德涉及的范围既有从业人员的行为，又有其主观动机，而行为规范主要调整从业人员的行为，一般不处罚其主观过错。第三，从约束机制来看，职业道德主要靠社会舆论和传统的力量以及人们的自律来维持，而行为规范则由法律法规来保障实施。

2.2.2 职业道德与行为规范的联系 （3分钟）

职业道德和行为规范又是相互联系的，二者相辅相成、相互促进、相互推动。二者的联系主要表现在：第一，行为规范所规定的内容也是职业道德需要规范的内容，是职业道德建设的基础。第二，职业道德是行为规范的评价标准和推动力量，是行为规范的有益补充。第三，职业道德和行为规范在某些情况下会相互转化。

【插入图片】：PPT 19用医疗行业所发生的不道德职业行为来做比喻

我给大家欣赏一幅漫画（显示PPT），这位医生有没有职业道德？这位找他看病的患者会怎样，不被这位医生治死那就是万幸了。

大家试想一下，如果我们证券经纪业务的营销人员也像漫画里的医生一样，不讲职业道德，损害客户的利益，损毁公司的声誉，给我们这个行业抹黑。客户会选择这样的营销人员为他提供服务吗？会选择雇佣这种营销人员的券商开户吗？这种不讲职业道德的营销人员在我们证券行业到处都是，行业环境变得浑浊，行业风气败坏，客户会在证券业进行投资吗？答案是否定的，没有客户，从业人员失业，证券公司倒闭，行业被边缘化。我们的职业生涯从何谈起，我们的梦想如何实现。

所以说，加强证券行业经纪业务营销人员职业道德建设（翻到下一张PPT）才能培养出合格的营销人员，建立起一支诚信专业的营销队伍。通过职业道德建设，才能帮助我们树立正确的世界观、人生观、价值观和道德观，全面提高我们的思想道德品质，逐步形成“为客户服务，对公司负责，为行业争光”的职业道德风尚。只有这样，才能提高服务质量，优化行业形象，净化我们职业生涯发展的环境，扩大我们职业生涯发展的空间，实现我们的梦想。

2.3 营销人员职业道德建设的重要性 （5分钟）

(一)加强职业道德建设有助于树立证券业新形象

证券经纪业务营销人员是证券业的窗口形象之一，证券经纪业务营销人员的职业道德建设事关整个证券业的社会形象。职业道德水准低下的突出表现就是行业不正之风的滋生蔓延。通过加强职业道德建设，把证券经纪业务营销的各个岗位都建成文明服务的窗口代表，不仅可以提高证券服务质量，优化证券业形象，而且对净化社会环境、促进整个社会风气的好转也能起到非常重要的作用。

(二)加强职业道德建设有助于从业人员个人道德素质的提高

证券行业的快速健康发展不仅需要具备较高综合素质的人才，更需要兢兢业业、具有良好职业道德的从业者。职业道德的树立与完善，可以培养从业者的职业情感、锻炼从业者的职业意志、规范从业者的职业行为，可以激励人们扬善弃恶，是一种催人奋进的无形的动力。证券业是直接与金钱、资本发生关系的行业，在不断追逐业绩攀升的同时，往往伴随着风险的扩大。很多案件的发生就是由于证券从业人员在金钱、业绩面前丧失了理性。因此，加强职业道德建设有利于证券经纪业务营销人员在追求业绩的同时保持道德底线，对个人总体素质的提高无疑是一个极大的促进。

(三)加强职业道德建设有助于提高行业的整体效力

证券经纪业务营销工作的社会性、专业性和复合性的特点，决定了同业之间、协作单位之间、单位部门之间乃至单位、部门与从业人员之间，从业人员相互之间难免有矛盾的存在和发生。但用职业道德来统一规范，就可以增进沟通，加深理解，协调关系，化解矛盾，相互支持，使全行业、全体从业人员形成整体合力。因此，加强职业道德建设是证券经纪业务营销保持效力的有力保障，有助于建立集体主义、团结协作的竞争与合作关系。

2.4 遵守职业道德的八字方针 （2分钟）

证券经纪业务营销人员的职业道德：

(一)守法合规

守法合规是证券经纪业务营销人员职业道德建设的纲领。守法合规是公民的基本义务，是所有道德建设的基础，也是证券经纪业务营销人员最基本的职业道德规范。证券经纪业务营销人员不但要遵守国家法律和与证券经纪业务营销相关的法律法规和自律规则，还应当遵守所属证券公司的管理规定。

同时，证券经纪业务营销人员应当积极配合监管，主动向监管部门提供违法违规的线索，举报不合法的行为。

(二)诚实信用

诚实信用是证券经纪业务营销人员职业道德建设的灵魂。诚实信用原则是指民事主体进行民事活动必须意图诚实、善意，行使权利不侵害他人与社?会的利益，履行义务信守承诺和法律规定，最终达到所有获取民事利益的活动不仅应使当事人之间的利益得到平衡，而且也必须使当事人与社会之间的利益得到平衡的基本原则。因此，证券经纪业务营销人员要以维护和增进证券业的信用和声誉为重，以卓著的信用和良好的道德形象，赢得客户和社会的信任。证券经纪业务营销人员在执业活动的各个环节都要恪守诚实信用的原则。无论是潜在客户的拓展，还是老客户的维护；无论是对客户的风险承受能力进行测评，还是为客户推荐投资产品或服务；无论是在客户接触阶段，还是合同签约阶段；无论是在了解客户环节，还是风险揭示环节，证券经纪业务营销人员都应当做到诚实信用，确保向客户作出的陈述和提供的资料都是准确及没有误导成分的。

(三)勤勉尽责

勤勉尽责是证券经纪业务营销人员职业道德建设的基准。几乎所有的国家或地区、几乎所有的职业，都要求从业者恪守这一原则。勤勉尽责的核心内容是对受托尽责。所谓受托责任(Accountability)概念起源于财产权。财产权包括所有权和使用权，其中使用权源于所有权。所有者将使用权委托给代理人，代理人就承担了受托责任。也就是说，当委托代理关系建立以后，作为受托人，就要以最大的善意、最有效的办法、最严格地按照当事人的意志完成委托人所托付的义务；受托人在完成受托任务以后，伺委托人提出报告，经过托付人同意后，受托责任才能解除。证券经纪业务营销人员是在证券公司授权范围内开展业务活动，因此，证券经纪业务营销人员，特别是证券经纪人应当切实履行对所属证券公司的责任和义务，接受所属证券公司的业务管理，不得侵害所属证券公司的利益。

此外，证券经纪业务营销人员应当秉持勤勉尽责的工作态度，忠于职守，做好自己的本职工作，努力避免在执业活动中出现失误。

(四)专业胜任

专业胜任是证券经纪业务营销人员职业道德建设的力量。每种职业都担负着一种特定的职业责任和职业义务，当然也要求其从业人员具备特定的职业素质。

证券经纪业务营销人员在执业之前通过资格考试取得执业证书仅仅是从业的入门要求，要成为一名优秀的营销人员，还应具备扎实的法律基础知识、深厚的证券专业知识、必备的营销专业知识和运用所掌握知识并转化为拓展业务技巧的能力。同时，证券行业是个竞争激励、知识更新快、新业务多的行业，证券经纪业务营销人员为保持专业胜任能力，需要自觉地提高自己的各项能力，不断地加强学习，汲取新的知识；同时，还要勇于实践，清醒地认识自己的知识水平和知识结构差距，锐意进取，才能不断地增强法律和诚信意识，提高职业道德水准和专业素质，使自己的知识和素质更加科学化，更好地甚至创造性地完成本职工作。

(五)客户至上

客户至上是证券经纪业务营销人员职业道德建设的目标。客户至上就是要求证券经纪业务营销人员通过内强素质、外塑形象，从客户的根本利益出发，坚持公平对待的原则，为客户提供专业服务，主动避免利益冲突，注重职业声誉。证券经纪业务营销人员应当为客户利益着想，公平地对待所有客户，尊重每个客户，确保客户的利益得到最好保障，且不因客户资产大小、不因佣金的高低影响客户利益和客户服务质量。在执业活动中应主动避免利益冲突，正确处理业务开拓与客户利益之间的关系。当利益冲突确实不能避免时，应向所属证券公司说明情况，提出处理利益冲突的建议，确保客户获得公平对待，并应按照客户的最佳利益行事。尊重客户，在日常执业过程中要注意言行举止，礼貌待人，文明服务，时时刻刻维护职业形象，并积极主动地回应客户的咨询、抱怨和投诉，维护行业形象和职业声誉。

(六)公平竞争

公平竞争是证券经纪业务营销人员职业道德建设的根本，也是市场经济的基本原则。公平竞争是指竞争者之间所进行的公开、平等、公正的竞争。

公平竞争首先要求证券经纪业务营销人员尊重竞争对手，即要求不诋毁、贬低或负面评价同业或非合作关系方及其从业人员，也不诋毁、贬低或负面评价同业或非合作关系方的产品或服务。证券经纪业务营销人员应当在我国法律允许的范围内，在相同的条件下开展证券经纪业务营销业务。那些诋毁、贬低或负面评价竞争对手的恶意破坏行为，将给证券市场的正常秩序造成混乱，并影响我国证券业的健康发展。

其次，要遵守商业道德，就是要求从业者依靠专业水平和服务质量开展竞争，所采用的手段应该合法、合情、合理和正当，不借助行政手段或其他不正当手段开展业务，不给客户或承诺给予客户不正当利益。

(七)保守秘密

保守秘密是证券经纪业务营销人员职业道德建设的义务。证券经纪业务营销人员在执业活动中不仅对所属证券公司和客户负有保密义务，对业务涉及相关各方也负有保密的义务。

首先要对客户信息保密。因工作需要，证券经纪业务营销人员往往会接触到客户资料及其信息，证券经纪业务营销人员应确保该等资料或信息受到妥善保管，且无论是在受雇期间还是离职后，均不得违反法律法规和所属证券公司关于客户隐私保护的规定透露任何客户资料和交易信息。

此外，证券经纪业务营销人员还应当自觉保守业务开展过程中所获知的相关各方的信息及公司的机密，尽保密责任，非因业务正当需要不得泄漏，更不得用以为自己或他人谋取不正当的利益。

(八)友好合作

友好合作是证券经纪业务营销人员职业道德建设的源泉。友好合作是指证券经纪业务营销人员在从事证券经纪业务营销业务时，既要与其他关系方保持密切友好的合作关系，也要与证券公司内部人员保持融洽和谐的合作关系。良好的合作性是证券经纪业务营销业务取得圆满成功的必要前提，也是对证券经纪业务营销人员职业道德的基本要求之一。

证券经纪业务营销人员在执业活动中，不仅要与客户、公司同事友好合作，确保执业活动的顺利开展，还要与其他合作机构相互尊重，密切配合。同时，证券经纪业务营销人员还要善于协调与同事之间的内部相互合作，加强同业人员间的交流与合作，取长补短，共同进步，从而促进整个行业的健康快速发展。