商品推销策划书

推销策划书

一、市场分析

随着生活水平的提高，人们对手表的需求已不仅限于计时的需要，而是集计时、多功能、时尚、价值身份于一体。近几年，中国的手表年销量达到5000万至万6000万只水平。不过，中国目前平均每年每百人购买5只手表的消费水平较发达国家平均每百人年消费23只或较一般发展中国家每百人年消费12只的水平仍相距甚远，因此应当还有相当大的发展潜力。

中国的手表市场可划分为中、高及低档，而中高档手表多为进口品牌。随着人们越来越重视手表的装饰作用，有些消费者宁愿多花一些钱购买防震、防水等性能较好的中高档手表。因此，近年进口表如梅花、天梭、英纳格等销售呈现上升趋势。其次，款式新颖、质量稳定、价格适中的国内著名品牌飞亚达、罗西尼等都深受消费者欢迎。

而低档手表如国产电子表的销售比较稳定，由于价廉物美，受到学生以及低收入者的青睐。大学生是时尚一族，佩戴手表也日渐成为一种风气，主要目的是为了跟上时代潮流、与服装上的搭配以增添外观靓丽。

大学生市场份额主要被三类厂商瓜分：

第一类是以外国品牌为主：SWATCH、迪士尼、CASIO

第二类是以国内品牌为主的：依波、罗西尼、飞亚达、海鸥 第三类则是国内中小品牌，主要以低价格策略取胜，在大学生市场中中占有相当的比例。

二、推销对象分析

(1) 推销对象 ：北京工业大学实验学院全体师生。

(2) 对象需求分析：对于刚踏入大学的大学生来说，一切都是新鲜的，他们追求时尚，追求新鲜，比如一些比较有品位的情侣表等，一旦形成风气之后会很容易打开市场。大学生刚刚进入大学，没有了约束，也没有了时间观念，可以以此入手，利用他们的心理需求，有了手表就像有了一个敦促者，监督者一样。大学的各种考试也是不允许把手机带进去的，所以必须有手表以备考试之需求。大学教师们讲课也是需要一块手表的，以方便合理安排自己的讲课速度。

三、推销市场实地参与人员

（1）市场实地分析：北京工业大学宿舍分布较为集中。

（2）推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时考虑到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有一定的男女比例，通过这些建立有利的地理优势。

（3）鉴于对市场实地的分析，估计前期总共需要40人左右的推销员分布在校园各个宿舍进行宣传与推销，后期稳定之后则只需20人左右。

四、宣传与推销

（1）DM、海报投放：

DM投放一直是校内推广最简单的方式，目前很多机构仍采取这样的方式作最简单的高校推广。DM的优点是明显的，首先成本低廉，印刷成本加发放成本就搞定了，其次，诉求直接，相当于把广告直接放到用户手中。尤其是高校市场，学生平时读报的少，而且报纸的多样性，无法保证效果，所以DM不失为一种有效方式。然而，DM的缺点也显而易见：由于低廉，很多宿舍每天都会收到很多不同的宣传单。造成学生对此反感，有些根本不看，直接扔进垃圾箱。由于缺乏管理手段，造成很多发放不到位，或根本没有发放，白白付出了成本。所以选人一定要精干不懒惰，且要加强监管力度。DM要新颖独特，不可为节约成本草草而就。否则没人看直接扔进纸篓，节约成本成了浪费成本。印刷要精美，内容要醒目，主要以美图形式直接展现在眼前，不要写一堆文字，平时读书就很累了，谁还耐烦看你的长篇累牍。海报则要以美图形式贴在醒目的地方，比如食堂门口，宿舍楼道口。

（2）QQ、飞信等现代传播工具：庞大的QQ用户基数，还有QQ群、飞信，一定也会让很多大学生了解到产品的新形象，这也是很省钱而且传播速度很快的方式。

（3）抓住推销对象的心理：要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证是必须的。作为学长或学姐的我们要在低年级学生眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况，像交朋友一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离，言语中透露学习的重要性，慢慢地与手表联系，阐述手表对学生的重要性，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。如果推销对象是一对情侣的话，则可以

向其阐述手表对于爱情的意义。对于要考研的学生，则要说明手表对于时间的重要性。

（4）注重创新：比如DOTA元素，DOTA在大学男生群体中风靡的程度不亚于任何一款游戏，巧妙的利用里面的英雄元素，也能引起众多大学生的共鸣。爱情真谛，大学校园虽然不缺乏爱情， 但是爱情之真谛又是多少人能够承受，珍惜眼前的一切。时代变迁：如今的大学生大多作为80末90初的，那时陪伴我们的很多东西如今都不在了，儿时的回忆勾起了多少伤感与叹息。个性专属，可以直接与厂家联系，在手表里植入姓名等元素，还可以推广印有河北大学的专属手表，可以吸引很多人。

英语报推销策划书

一、策划书前言：

英语作为一种国际语言，已经深入到人们生活的各个方面。作为在校大学生，尤其是本科生来说，学好英语更是必须的。语言的学习最重要的是多接触，大学英语课程所提供的材料是远远不够，还需要更多的课外资料作为延伸，英语报纸就是一种很好的学习资料，在了解时事新闻增加英语氛围的同时，也提高了自己英语的考试能力和实际应用能力。

二、推销产品：《学习报》

三、《学习报》优势（推销亮点）：

1.四六级词汇手册（价值50元）；

2.最新英语四级考试习题集（真题）（价值30元）；

3.英语网络学习卡；

4.四年的电子报纸（价值50元）；

5.保过卡（对于那些定了我们报纸的同学，都可以拿到一张保过卡，只要学生好好用报纸，一年后没有过四级，我们报社将无条件退款。）

6.学习报内容新颖，报纸中许多板块贴近大学生生活，涉及时事要闻。

四、市场分析：

在我校发行的有关英语学习的报纸有英语周报、英语辅导报，目前我们的《学习报》学习报的英语版正在进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸的发送成了最大的问题，往往出现发送报纸不及时或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象，最多也就是昙花一现。这对于刚进入我校市场的大学英语报今年首次进入湖市场是一种机遇同样是一种挑战。本报纸最大的优势就是价格。在众多英语报纸中，没有某方面特殊出众的，因此对于占有巨大价格优势的大学英语报进入市场并创立品牌站稳脚跟不是一件难事。

五、对象分析：

推销对象 ：扬州大学2011级本科新生

对象总人数 ：预计本科新生在9000人左右

对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，在他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标迈进。

大学里除了要修满学校开设的公共必修英语课的学分，许多同学还努力地为考过英语四

六而奋斗。学校现在开设的英语课程对于学习英语来说是杯水车薪，学好英语还需要更多的付出。现在英语四六的试题改革，对当代大学生水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。对于词汇的学习，不再是以前单纯地记单词那么简朴，更重要的是能合理的选取单词的意思以贴合文章。因此现在大多数教育家提出边读边记的记忆法，此方法就需要扩大阅读量。对于大学英语课程所发的学习资料，阅读量是远远不够的。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。

本报纸的内容除了时事新闻、美文札记等等，还涉及到英语四级辅导的内容，无论对于想提高自己英语实际应用水平，还是对于想顺利考过四级并拿高分的学生来说都是一个不错的选择。并且本报具有相称的价格优势，对于当今学生来说也是一种有力的吸引。

推销市场实地与人员: 整个团队。（需扩招）

六、推销市场实地分析：

扬州大学，由个八校区组成，分别为广陵、扬子津、路南、路北、荷花池、中心校区、瘦西湖、淮海路校区组成，其中（重点在瘦西湖、荷花池、路南）

为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布各校区的各个宿舍园区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内所有市场，同时为以后报纸的配送提供了方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不遍，推销人员应有一定的男女比例。通过这些建立有利的地理优势。我们的团队主要以女生为主。

鉴于对市场实地的分析，估计总共最少需要20人的业务员分布在校园各个宿舍园区进行宣传与推销。

七、宣传与推销：

前期准备：

1、宣传单、样报、赠品、推销工具；
登记的表格、收据、零钱；
各组员

的身份证、学生证；

2、必须在新生开学前摸清新生班级、宿舍的分布情况；

3、在真正开始工作前对整个团队的所有人员进行简单的培训；

4、所有组员简单了解报社的情况；

5、所有组员了解要注意的问题、会出现的情况并做好心理准备。

八、人员招募：

考虑到前期推销的艰难性，我将招募我熟悉的比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，特殊是以前有推销过报纸、电话卡经历的或者做过代理的，有一定经验的同学和朋友。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列。

九、人员培训及经验交流：

作为推销团队，就应该有团队精神，同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。

为了获得更好的推销成果，把握一定的推销技巧是不可少的。虽然个人的聪明或者经验是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力量是无穷的，要求我们能广泛的汲取经验并互相交流。除此之外，更要努力学习理论知识，多学习有关推销的技巧。

十、宣传推销阶段：

1）定点宣传：新生入学阶段，在途径个宿舍园区的主要路口设接待点。为新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时假如条件答应可以适量地提供免费报纸。同时可以借助网络平台进行宣传，如校内网等。

2）流动宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。

3）讲座，开主题为了解大学生活及英语学习的讲座，为大学新生对大学的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和学习方法进行讲解，借助推销报纸。

十一、推销技巧：重在抓住推销对象的心理。

1、首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证是必须的，作为学长或学姐的我们在新生们眼中往往是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况，像交朋友一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离，言语中透露大学英语学习的重要性，其重要性如下面几大点所述。

2、他们对英语四级比较看重，当然他们也不太了解四级的难度，难免心里有些顾虑，因为大学的学习可能会使他们的英语水平退化。因此要突出报纸在英语四级方面对英语学习的帮助。本报纸上有专版介绍和辅导英语四级考试的，如语法、核心词汇和短语、阅读技能、写作技能等，可以向他们介绍。

3、英语的学习重在词汇，而不仅仅是单纯地记单词和语法，更重要的是能活学活用，词汇学习的好坏主要体现在阅读和写作上，现在提倡一种边读边记的词汇记忆法，能有效记忆单词，但前提是阅读量要大。作为课外资料的英语报不仅可以增加阅读量扩大自己词汇的学习，同时可以提高自己应对英语四级考试的能力。

4、推销时要带上一份样报，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化了，这会使得新生们反感。

5、假如能顺利的推销出一份报纸，一定要开正规的订阅发票，最好该报纸专用的。还要留下校园总代理的联系方式，如有任何报纸发送方面的问题可以向总代理反映。同时推销人员还要主动留下联系方式，主动提出什么问题都找我们学长或学姐。即使在某个宿

舍没能推销成功，同样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来可以留给回头客户以机会，二来推销对象可以向他或她的室友进行宣传，为以后订购的人留下途径

十二、后期报纸的发送：

1.代发（报社会给予工资）

基于前面对于市场实地的分析，后期发送报纸同样做到方便快捷。因此会在校园各个宿舍园区选取个别人作为发送员，对每期的报纸进行及时地发送，给客户以满足的服务和印象，同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。

2.由邮局代发。

推销策划书一、方案目的

度过了寒冷的冬季，很快我们又迎来了温暖的春季，但是，长沙的春季似乎很短暂，眼看天气一天天热了起来，大家都换上了夏装。整理一下自己的衣柜发现还有好多的衣服可以自由搭配，但是也会有一个声音在耳边回荡，似乎还少了些什么啊？是啊，是少了样东西，是什么呢？原来是鞋子，是的鞋子是我们搭配衣服的一个重要因素。特别是夏天，我们会有许多穿衣服的种类，然而选择一双合适的鞋子起到了画龙点睛的作用！

为了促进鞋子的销售，满足广大顾客的需求，赢得顾客的接纳和信任，让更多的人来购买我们的鞋子，赚取更大的利润，我们公司制定了一套推销计划书。

二、方案实施

1、市场分析

女性市场始终是商家进军的目标市场。随着城市经济的飞速发展女性的需求也变的多样化，从而带动了整体市场容量的扩张。都说女人的衣柜里总是少一件衣服，那么她们的鞋架上一定就少了那一双搭配它的鞋子。那么我们就要投其所缺。

大部分女性都喜欢成群结对的逛街，那么你的销售量会不仅是一双了，特别注意的是商家一定要备足货啊，一旦少了的话，会使我们的女性顾客恼怒的，后果很严重哦！其实大家追求名牌的心情都差不多，大家都想买到物美价廉的东西，在适当的时候采用打折的方式促销也许会吸引很多的客户！

2、培训推销人员 对于推销人员进行培训，了解本公司的经营范围以及产品总类。推销人员必须学会使用不同的方式去接近不同类型客户的技巧。不同的客户具有不同的可以承受的购买价格、购买方式、购买动机和购买行为。不同的客户，接近的方式也有所同。我们的推销人员要有明锐分洞察力，因人制宜，灵活机动。

3、锁定目标人群

目标人群的锁定是整个推销计划的核心所在。我们会以不同的方式进行宣传，吸引顾客，从中发现潜在顾客，这些人将成为我们推销的对象。在与潜在顾客的交谈中适当的进行提问是发现客户需要的一种重要手段。

4、对目标顾客实施推销

我们推销的最终目的是说服客户。首先我们应该站在消费者的立场来看待问题，将一些可能出现的问题先提出来，然后说一些解决的办法，将消费者对你产生信任。对于接下来的交流我们就是认真聆听消费者的心声，他们的意见对于我们将来的发展很重要，我们就是要满足顾客不断变化的需求。要记住一点，在说问题的时候最好说出问题的两方面，我相信比仅仅说出一方面更能使客户信服。我相信当客户相信你的时候你的目的也就达到了。

三、方案策略

（一）不同的顾客类型及采取的策略 急购型顾客

这类顾客有强烈的购物欲望，有明确的购物目标，注重产品的品种、型号、功能，一般来说，对他们热情接待，周到服务，便可以使交易顺利地完成。但是，如果你认为他们仅仅是向我们店子掷钞票而他对他们若即若离，那就错了。如果顾客需要的品种不对路，你就要认真亲切地向顾客介绍各种品种的特点和价差，从而抓牢顾客，在“诚”意中促其成交。一位顾客指定要购上海某品牌的鞋，恰好高档的那种缺货，营业员热情地向他介绍这个品牌的三个档次及其差别和价格差异，建议为孩子购均鞋买中档的较实惠，就这样生意做成了。

挑选型顾客

挑选型顾客较为普遍，他们挑选购物对象比一般顾客强烈得多，有的还请来购物参谋：他们往往走过许多商店，对商品价格心中有个参照系。营业员遇到这种顾客，一定要任君挑选，要响有百拿不厌的忍耐精神，还应针对顾客的爱好和需求，对其所挑选的商品进行实事求是、合情合理的宣传解释。

犹豫型顾客

他们虽然有购物欲望，却难以认定购物目标。因此，当顾客有商品选择上的困惑或者犹豫不决时，营业员应该成为一名出色的导购员，这就必须熟悉自己经营商品的性能、特点与质量，要说得头头似道，要取信于顾客，引导其购买欲望的转变。

参观型顾客

这是一种潜在的顾客，他们今天参观你的商品，明天就可能成为你的顾客；
一个成熟有经验的营业员，总是抓住这个有利时机热情主动地宣传，千万不要认为不可能购买，而冷落了他。这不是营业员应该有的心态，要抓住一切有可能的机会。

经济型顾客

这类顾客家庭经济比较困难，希望买些经济实惠的廉价商品，在接待这类顾客时，一要热情、尊重，绝对不能有看不起人的表情和语言；
二要真诚地向他们推荐商品，特别是向他们介绍一些一次性削价的商品。同时对一些经济型的顾客，可以在价格上给予适当优惠。别小看这点优惠，定会给商店带来众多的顾客和良好的声誉。

冲动型顾客 顾客与营业员发生争执是常有的事，发生争执的原因主要有三种：营业员态度不好；
顾客对营业员不尊重；
顾客对商店规章制度不了解，没有按规章制度办事。处理的原则应该是“无理检讨，有理让三分”。

（二）广告策略：运用广告告知顾客购买鞋子的获益，说服其购买。给予顾客更多的附加利益，以吸引顾客对广告的兴趣，在短期内收到即效性广告效果，有力地推动鞋子的销售。

广告媒介：因特网、电视、报纸、杂志、宣传单、汽车车身等

现今网络已成为我们生活中很重要的一部分，对此，我们可以在网上开一个淘宝网店，具体描述鞋子的性能和样式，给予适当的价格进行销售。我们可以请一些明星或者名人来代言我们公司鞋子的广告，利用电视进行宣传，这不仅提高鞋子的知名度，吸引顾客的兴趣，也提高产品的档次。还可以在报纸和杂志上进行宣传，发宣传单页是一个不错的方式，让广大顾客朋友对我们的鞋子有了一定了解。我们还可以在汽车车身上进行宣传。

（三）折扣策略

真如我们前面所说，大家追求名牌的心情都差不多，大家都想买到物美价廉的东西，所以我们可以用打折销售的方式来吸引顾客。

1、我们可以采取买一送一的折扣策略来吸引顾客，看所买鞋的价位送相应价位的一双鞋的方式来进行推销。

2、用会员卡打折的方式来吸引客户，留住客户。比如客户来买鞋，免费送一张会员卡，必需得积满500分后才可以打8.8折。这种方式不仅可以促进销售，还可以保留回头客。

3、采用送优惠券的方式，比如买满100元的鞋送10元优惠券，满200元送30元得优惠券，但优惠券只限于今天购买。既促进销售又加快销售的速度。

4、明码标价的价位比较高，但可以五折或者其他的几折。这样客户就会觉得该鞋的档次较高，而且价格能接受，鞋子既有档次又实惠。

5、在一定的时间段内，用一些质量好的鞋子进行特价销售，过了这个时段，立马恢复原价。可以加大产品的知名度，给顾客留下好的影响。

除了以上这些策略外，我们还可以进行有奖促销，凭发票可以进行抽奖，但是奖品必须得有一定的诱惑性。

总结：我们秉承着“顾客是上帝”的宗旨，全心全意为顾客服务。

推销的技巧不仅要推销人员要有一张能说会道的嘴更是要有一颗善良的心，不能欺骗人，我们不只是要有一个新的客户，而是要有一个永久的客户。相信在我们全体员工的努力之下我们的业绩会突飞猛进。

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