地板销售工作总结

--- 众的争相参与，现场热闹非凡。

篇2：云南省地板商会2010年度工作总结

云南省地板商会2010年度工作总结

伴随着科学技术和生活水平的进一步提高，除了质量是消费者恒古不变的追求外，环保、健康也愈来愈成为炙手可热的话题。2010年，全球的地板行业大打环保牌，而云南的地板行业也向着环保的新方向，为云南消费者提供了更优质、思想汇报专题健康的选择。

云南省地板商会于2008年10月在云南省民政厅注册至今，有企业会员141家，今年新增企业会员3家，新力量的注入更见得了云南省地板商会以团体的形式在云南地板行业的影响。经过几年的努力，并在我们的业务主管单位云南省工商联，特别的会员处全体的监督和指导下，我们不断地成熟。我们秉着服务于会员的宗旨，做了大量工作。

一．由云南省地板商会主办，且有着自己创刊号的《云南地板》专刊的发

2 --- 建校68年来，学生首次有了校服。

四．7月份，由于云南省部分地州地板市场得不到相关规范，范文TOP100在与云南省地板商会取得联系后，商讨筹备成立“云南省地板商会昭通分会”、“云南省地板商会红河分会”事宜。

五．9月份，商会不断接到一些消费者、地板经销商及地板铺装工投诉争议事件，为此，决定成立“昆明市仲裁委地板仲裁中心”，以解决地板行业在投诉、争议方面的问题。

六．11月份，本着“消费者对行业有信心，商家才有发展”的道理，经会长会议研究决定，我们开展今年商会内会员产品的抽样检验工作，共抽取商会内25个品牌地板，当场封存，以不记名的方式统一送往云南省产品质量监督检验研究院进行检验，以质检中心的检验结果，合格率达99%，对个别不合格产品，秘书处也认真帮助企业整改，并顺利通过复检。此次抽检活动将在都市时报等相关媒体公告，提高了商会以及地板行业

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2.为会员服务是商会永恒不变的主题，我们将一如继往的遵循服务第一的宗旨，为商会会员做好各项服务工作。

云南省地板商会

二O一O年十二月八日

篇3：2013地板经销商经验总结：一切以消费者为中心

2013地板经销商经验总结：一切以消费者

为中心

经销商对于地板企业而言，是全国网络布局的核心，在地板企业发展过程中起到举足轻重的作用。地板经销商作为直接面对广大市场的“先锋力量”，也是一个企业产品能否获得人心的直接信息反馈者，在经过2013年的前线作战后，对于2013年错

综复杂的市场情况，各大地板经销商更加有发言权。

品牌选择重潜力

坚定信念共发展

和邦盛世木艺商梁淑敏：特色民族

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地板销售技巧\n\n新浪乐居 6 R3 p 1 d$ F$ p1 i\n\n“销售=买卖=交换。诚信是生意之本，互利是生意之魂。”\n“光交不换是傻子，光换不交是骗子。” 因此我们做销售一定要以诚信互利的基础上展开合作。

销售这一行中的每个人都在琢磨如何做到“Topsales”, 要达到什么境界才是 NO.1 的销售人员呢？ “让 顾客相信你所销售的产品就是他需要的东西” 境界，说的容易做起来却很难，因为既要让顾客相信你还要 让顾客信任你的产品和公司，最重要的一点是信任你所提供的服务和产品可以解决他们的问题。“客户让你 相信你所销售的产品不是他所需要的东西” 是最差的销售境界。以前带团队的时候，很多业务员晚上回来 开会经常会和我说：“我们的售后服务不如某某公司好”“ 客户说了我们的产品太贵”“ 我们的质量不如某某 公司的产品质量好”。每次我都平静的跟他们说：“如果我们公司的产品比某某公司的售后服务周到，比某 某公司的产品质量好，比某某公司的产品便宜，那我们的价值何在呢？正因为清楚了我们公司还存在很多 不足的地方，所以更可以凸显我们的价值。狭路相逢勇者胜，在看到自己公司不足的地方同时是否也应该 同时看到自己的优势所在呢？”。这时大家才恍然大悟。世界上没有哪一个产品是完美的，哪一个公司是最 优秀的，不是有这么一句话吗？“没有最好、只有更好！”任何公司都是在发展中提高的，与公司一起成长， 缔造个人与公司的辉煌。\n房产论坛, 装修论 坛,业 主论坛: V5 x% [2 }# E" F.Z 新浪乐居 B" |/ ]\n\n销售这个行业是大浪淘沙的行业，最后能留下的人都是百里挑一的。销售行业是不以学历轮英雄的，但是 要在这个行业做好必须具备以下几方面的基本素养：

1、积极的工作态度 消极态度的人像月亮，初一十五不一样，同样一个消极的人也会影响其他人的工作热情。

积极态度的人像太阳，照到哪里哪里亮，通常一个积极的人会带动一个团队的工作热情。\n3 u$ b0 X5 W\n\n一个团队的消极的人，通常分成三种：“毒瘤、地雷和炸弹”，毒瘤呢在组织中生存，不为组织做贡献反而 汲取组织的营养；
地雷就是在组织中按部就班的工作，一旦有问题触及到他,他就会爆炸；
炸弹通常被称作 “人来疯”，没有任何迹象的爆炸，风险是最不可控的也是最大的。毒瘤要当即去除，地雷可以在需要通过 他的区域的时候拆除即可，而炸弹就必须二十四小时监控，毒瘤损害大容易控制，地雷危害次之容易控制， 炸弹就不不同了危害大而且不可控。所以在组织中一定要挖掉毒瘤、打掉炸弹、排除地雷才行。

2、主动的自我管理办法\n1 e\n

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一、圣象地板简介

（一）公司简介

圣象集团成立于1995年，注册资金45000万人民币，总部位于

上海，是中国最大的木地板企业，连续14年同类产品销量第一.圣象

集团作为一家从事高新技术产品开发、生产和研究的企业，已从最初

的主营强化木地板，发展到今天拥有强化木地板、三层实木地板、多

层实木地板、独体实木地板、结构地板、木门、整体衣柜、家具等多

个品类的产业集团。

圣象集团是中国木地板行业旗舰企业，圣象集团在生产领域拥有

亚洲第一，世界一流的生产研发基地，8家工厂年产能达到4000万

平米。“圣象”是中国木地板行业领导品牌，拥有中国驰名商标、中

国名牌、国家免检、中国环境标志认证等多项荣誉。2007年统计资

料显示，圣象地板已累计销售超过1

2 --- 业企业。

（二）产品简介：实木地板&环保型地板

实木地板属天然材料，具有合成材料无可替代的优点，无毒无味，

脚感舒适，冬暖夏凉。但它也存在硬木资源消耗量大，铺设安装 工

作量大，不易维护以及地板宽度方向随相对湿度变化而产生较大尺寸

变化等不足。

环保型地板是使用环保的紫外光固化涂料（UV漆）。经过紫外

线固化的漆膜，让油漆彻底固化，使油漆在制作过程中各种有害气体

就散发完了，人们在使用时不会有危害。

二、圣象公司市场环境分析

（一）行业分析

我国生产的木地板主要分为实木地板、强化木地板、实木复合地

板、竹材地板和软木地板五大类。

实木地板生产企业约有5000多家，

4 --- 3000~5000万元之间， 设备自动化程度较高，技术水平先进。

我国现今的木地板市场非常活跃，呈现出一派欣欣向荣的景象

木地板行业已进入快速成长期。但整个行业还存在许多不容忽视的问

题。

首先，整个行业对木地板的知识宣传太少，普及度不够，导致

消费者选购时对木地板常识缺乏必要的了解。

其次，市场行为不够

规范。在国家制定的2010年发展目标中，建筑业将成为我国国民 经济的支柱产业之一。随着建筑业的发展，室内装修业将有更大的发

展，而木地板作为室内装修的重要材料之一也将随之发展。

据预测，

今后我国木地板市场的年增长率约在10~20%。

宏观环境分析

1、房地产行业的发展及其结构的变化对地板行业有着根本性的

影响。地板行业和房地产成长曲线

6 --- 放眼四海，品牌多、免检多、形象代言人多、不切实际的概念多、低价出口多、低质工程板之多、伪劣板多、法律纠纷多的“八多”氛围，使各品牌业绩泡沫增多。地板的利润本来就很微薄，2006年上游基材持续涨价，使强化地板这个品类犹如鸡肋。2006年末，“剩者为王”时代到来，行业协会开始预警：2007年强化地板半数以上品牌会被挤压出局，新一轮整合开始。

4、实力、资本的倾向性导引着行业趋势。全球地板大鳄、国际资本力量静海深流，数年同步，从中国地板发展由起步阶段的产品贴牌供配，已逐步升级到资本融入、技术引领、渠道渗透等层面。（三）微观环境分析

1、当前地板工业层面存在的问题是：门槛低、入行易，不是大的越大，小的越小，而是无品牌的游击队企业占到了销售总额的一半以上，这导致一个企业发烧，多个企业跟着感冒现象，商业层面发展的不健康，使每个品牌强大

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交付方式 Email电子版/特快专递

价

格 订制

木地板项目商业计划书

第一部分 摘要

一、项目背景

二、项目简介

三、项目竞争优势

四、融资与财务说明

第二部分 木地板行业与市场分析

一、市场环境分析

（一）政策环境分析

（二）经济环境分析

二、木地板行业市场分析

三、木地板市场预测分析

四、市场分析小结

第三部分 公司介绍

一、公司基本情况

二、公司业务介绍

三、组织架构

四、主要管理团队

第四部分 产品与技术

一、主要产品介绍

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（一）营销网络计划

（二）人才培养和引进策略

（三）服务提升计划

第七部分 融资说明

一、资金需求

二、资金使用规划及进度

三、资金筹集方式

四、投资者权利

五、投资退出方式

六、项目估值

（一）评估技术说明

（二）收益现值法简介

（三）评估假设与模型

（四）评估值的计算

第八部分 财务分析与预测

一、财务评价依据

二、财务评价基础数据与参数选取

三、有关说明

四、经营收入预测

五、成本费用估算

六、盈利能力分析

（一）项目损益和利润分配表

12 --- 结 ????????????????????03 第二部分 品牌营销整合思路描述???????????????????06 第三部分 赛维纳地板2008年销售目标描述 ??????????????08 第四部分 营销部岗位设置说明书

??????????????????11 第五部分 营销部薪酬体系描述

???????????????????16 第六部分 2008年营销策略描述

???????????????????23 第七部分 品牌整合推广计划????????????????????27 第八部分 2008年营销费用预算

???????????????????36

前言

赛维纳品牌地板作为赛维纳地板厂的主打品牌在工厂的发展战略中所处的位置是非常重要的，经过5年的市场运作，我们也应看到赛维纳品牌营销思路的逐渐清晰，营销团队的基础建设已完成，这是董事长陈先生英明决策的结果，感谢陈先生一如既往的理解和支持。

14 --- 创新，在改进中不断完善……

第一部分

赛维纳地板营销部2007年工作总结

一、市场分析：

1、市场容量迅速扩大：随着国民经济水平的进一步提升、木地板的家居装修风

格的深化和消费趋势的流行，木地板的一、二消费市场迅速升温，同时目前已由一、二级市场扩展到三级市场，市场需求逐渐扩大，销售渠道广度加宽和渠道深度加深；

2、精装修商品房激增：国家政令要求国内大都市房产商提供精装修成品房，带

动了其他城市房地产商的统筹跟进，促进了对木地板的需求，并且集团采购将会成为木地板的销售的重要渠道；

3、地板品牌竞争加剧：随着全国木地板厂家的产品线不断扩充和新工厂的加

16 --- 对上游原材料生产的整合，产品质量和供应量稳定，生产规模也不断扩大，此类品牌有圣象、科诺、菲林格尔、升达、吉象、德尔等品牌，他们是国内品牌的标杆，占据了国内品牌地板市场份额的五分之一以上；

6、二线品牌稳中求胜：一部分知名品牌由于企业管理层的变动和产品的创新等

原因目前只是利用以前的知名度吃老本，此类品牌有柏高、福人、蓝豹、宏耐、汇丽、双凤、四合、万宝龙、巨宁、红塔等，另一部分后起之秀品牌肯帝亚、卡尔玛、科利达、洛基、凯莱、杨子、润杨、东方玉兰、傲胜、景生、莱茵阳光、惠尔、圣罗娜、贝亚克、德威等以规模及优越的代理政策迅速强占市场，有部分花重金请国际明星代言，这些品牌取得了迅速崛起，接下来的重点是稳固现有市场，全方位进行渠道渗透而扩大战果，但这些品牌的产品和推广主题都比较雷同，后劲不会很强；

18 --- 弗林、亚马王、富丽等；

8、垃圾产品价格拼杀：目前仍然延续90年末垃圾地板冲击市场的状况，但目

前低价板的质量随着原材料质量的提升也得到了很大的改善，价格仍然是取得销售业绩的最佳武器，流通服务的加强是取得销量稳定的最佳保障，纷杂的中国市场造就了此类工厂的稳定，但其想要提高产品质量来造就品牌的可能性几乎为零，否则同样陷入上面所描述的三线品牌的窘境；

9、区域品牌优势集中：一部分品牌已经对全国市场失去信心，同时也确实不具

备全国拓展的资源，为了保全工厂的健康运作，将战线进行收拢集中优势资源进行区域品牌的打造，由于有破釜沉舟的决心目前已经初见成效，此类品牌有爱诺法赛、圣保罗、地宝龙等。

10、后国家免检品牌诸多雷同：木地板产品同质化的时期已经延续将近5

20 --- 经济水平的提升造就消费力的增强，木地板

也成为居家卧室装修首选地面材料，目前很多县级市场虽然没有成型的建材市场，但不少品牌木地板专卖店已经进驻，造就了一批品牌的稳定崛起，而此市场能消费高端产品的消费者普遍为有地位、有经济实力的人士，因而低价产品因量少无法形成大的气候，此类市场的经销商只要社会关系好其业绩自然优异，其传播力也强，品牌塑造比较简单，因此许多品牌已经大肆进行地毯式的发掘，以前期优异的经销政策来拉动规模效应。

12、品牌差异方面极少：强化木地板在国内发展10多年以来产品同质化已经严

重，而品牌的发展主要靠技术的创新和营销手法的创新来烘托，但目前绝大

多数品牌采用的技术和营销手段基本雷同，哪个品牌想脱颖而出的可能性

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7、经销商开发与维护能力差

8、各部门品牌意识不强、各部门重视程度不够

9、产品质量不稳定

10、对质量问题不重视

11、个性化不鲜明

12、与三线品牌相比品牌差异小

13、销售人员的工作氛围未上正轨

14、在经销商沟通过程中灵活性及圆滑性不够

15、库存产品不能及时处理，工作主动意识不够

四、赛维纳品牌运营过程中的教训

1、一直以来没有组织成一支稳定、融合的营销团队；

2、部门领导性格偏激及无关爱行为导致向心力不强；

3、部门领导给属下的感觉是规划不合理、无领导风范；

4、薪酬设置不合理，对积极性的调动不能起到任何作用；

5、人员的整体素质不高，没有奉献

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出差报告

一． 出差时间

2014.9.21-2014.10.4 二． 出差行程

泰州（2天）淮安（3天）宿迁（3天）连云港（3天）徐州（3天）

三． 出差目的

1.意向客户拜访 2.新客户的开发 3.市场调查

四． 市场分析

1.泰州

泰州经济还可以，城市形态分泰州市区与高港区两块，姜堰区刚刚并入泰州，所以还没有融入泰州经济。产品以强化为主导，实木、多层、地板销售量马马虎虎，三层地板销售不多。这回出差去了泰州市区，市区一共有7-10个规模型的建材市场，其中南海建材城属于低档建材市场，在2年之内需要拆迁。中嘉建材城属于中档建材城，在近几年的服务态度太过恶劣，因此地板店面关掉一半以上，还剩差不多20多家苦苦撑着。月星家居建材是近三年内新开的建材市场，属于中高档市场，据当地商家了解这个市场还可以。其他建材城由于时间原因没有再去了解。

2.淮安

淮安的城市形态与泰州相似分为市区与淮安区（老的楚州区）两块，城区比较大，产品以强化为主导，实木、多层、三层几乎没有销售。这次去了市区，市区差不多有7-10个规模型建材市场，加州电器建材城属于中低档市场，全是代理的常州中低端强化产品。居然之家欧蓓莎属于高档豪华市场，以前15-20家地板店面现在关的只剩3家。锦绣国际装饰城是淮安市区主流大型建材市场，地板区有大概40多家地板店。中环建材市场是8月刚开业的市中心一家高档建材市场，人气还可以，后续有待观察。其他建材城由于时间原因没有再去了解。

3.宿迁

宿迁是一个经济较不发达的城市，但城市建设还可以，一共有6-8家规模型建材城。产品以强化为主，多层、三层、实木几乎不卖。义乌商贸城建材市场是一个大型的中档建材城，人气也是最旺的，大概有40多家地板店。义乌商贸城精品馆是属于中高档建材市场，人气也还可以，地板店也挺多。红星美凯龙属于高档、豪华市场，共有16家地板店，现关门还剩2家，人气极度冷清。红星凯盛是中档建材市场，人气还可以，就在美凯龙旁边。淮海建材装饰城属于中低档的大型建材城，现人气还可以但装饰城里形成了很多美食城，不是特别专业，地板店的话关掉好多仅剩5家左右。其他建材城由于时间原因没有再去了解。

4.连云港

连云港，一个名气很大但经济较不发达的旅游城市，城市建设还可以，城市形态与泰州也相似分为市区与连云区两块，市区城市建设很不错，连云区经济发展很不错。赣榆区刚刚并入连云港，经济比较独立，与连云港联系不是很密切。连云港以强化为主，实木、多层、三层几乎不卖，共有10-15家规模型建材城。兴隆国际商贸城属于一个大型中高档建材市场，人气还可以，地板店也很多。国际商城装饰城是大型中档建材市场，人气很多，地板店大概在30家左右。万家欣建材市场过两年要拆迁，地处市中心，人气不错但属于中低档建材城。其他建材城由于时间原因没有再去了解。

5.徐州

徐州，城市人口、地理位置、城市规模、城市建设都很好，市区经济也还可以，但高档消费者不是很多。强化销量最多，实木、多层、三层地板销量少之又少。徐州共有15个以上的建材市场，这次去了两个大型的建材市场，一个是升辉建材市场，一个是新世纪建材装饰城。升辉建材市场是一个大型的高档市场，一共有地板店25家以上。新世纪建材城是一个超大型中档市场，共有地板店45家以上。这两家的人气都还不错。其他建材城由于时间原因没有再去了解。

6.总结

苏中地区城市建设还可以，经济条件也还可以，以强化地板为主、实木与多层为辅、三层几乎不卖，高档豪华产品有一部分销量。

苏北地区城市建设还行，经济条件稍差，强化地板为主流、实木与多层和三层几乎不卖，高档豪华产品在中心城市有少量销量、在其他城市的销量就几乎为零。

五． 客户资源

1.泰州 ① 姜秀琪，现场开发，中嘉建材城。做好佳好地板，店面90多平，有点想换个牌子再做一点木门。有意向去月星开店。继续跟进 ② 杜先生，网络开发，来过厂里，中嘉建材城。以前做的装潢工程，现想开一家地板专卖店。店面100多平已在装修，现看中两个牌子一个我们的一个南浔的。继续跟进

③ 林海霞，现场开发，南海装饰城。做卡尔玛地板，现想做一些体育地板工程。继续跟进。

④ 钱恒美，现场开发，月星家居。做林昌地板，以前接过两个体育地板工程，做的是南京的感觉有点贵，现想跟我合作。继续跟进。

⑤ 邢宝国，现场开发，南海装饰城。做森林德宝地板，店面100多平，工厂已关门所以想换牌子，但是市场要拆迁了又不想折腾。继续跟进 2.淮安

① 张梅，现场开发，锦绣国际装饰城。做富士林地板，店面100多平，现在考虑换牌子，但看政策要求。继续跟进

② 杜金红，现场开发，锦绣国际装饰城。做好运地板，店面300多平，现考虑换牌子，看补贴、政策要求。回公司后再打电话过去她说又不换了。

③ 陈总，现场开发，码头镇一洗浴休闲中心。一共1000多平强化60多平多层。我去了他工地上看了下，基建已完工正在装修。但回公司后电话联系就关机了。

④ 李琴，现场开发，锦绣国际装饰城。做福力得地板，现考虑换牌子，看补贴、政策要求。继续跟进 3.宿迁

① 胡荣，现场开发，义乌建材城。以前是大学老师下海自己开的装潢公司，现想要做地板开专卖店。现有55平店面，继续跟进。

② 滕辉，现场开发，红星凯盛建材城。做的裕森地板，店面55平，价格特别贵质量还差，现想换个牌子。继续跟进

③ 袁明，网络开发，淮海建材装饰城。做恒律地板，想再开一家店再做一个牌子。如果还有合适的店面的话就可以做一下。继续跟进

④ 施晓娟，现场开发，义乌商贸城。做李洋地板，店面95平，想换牌子但李洋地板不收样板费，她也不想交样板费。继续跟进 ⑤ 孙红，现场开发，义乌商贸城。做德派地板，店面95平，想再做一个牌子，不出样板费只能出加盟金。继续跟进。

⑥ 蒋顺梅，现场开发，义乌商贸城。做贝尔地板，有体育地板工程想要谈下合作模式。

4.连云港

① 颜封，现场开发，兴隆装饰城。做路易世家地板，有1800平左右强化地板工程，继续跟进。

② 王以同，现场开发，万家欣装饰城。做欧龙地板，50平店面，想要换牌子。继续跟进。

③ 王卫芳，现场开发，兴隆装饰城，做森迈地板。现还想再做一个店面，就是没有合适店面。继续跟进 ④ 杜尔亮，现场开发，国际商城，做安心地板。以前做很多工程，现在想换种模式操作工程。继续跟进。

5.徐州

① 杜楠，现场开发，升辉装饰城，做高牌地板。150平店面，想做一些三层地板专卖店。后回厂里再联系说要做代卖店。

② 闫艳，现场开发，升辉装饰城，做上臣地板。有一个1000多平强化地板工程。

③ 曲煊达，现场开发，新世纪装饰城，做欧格莱地板。1200多平36拼黑胡桃多层地板工程。

报告人：XXX 2014/10/10

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地板销售工作计划（共12篇）