有关门杰展市场调查报告
时间：2020-11-05 07:35:34 来源：小苹果范文网 本文已影响 人 
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关于门杰展市场调查报告
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一、调查的原因
石家庄门杰会展开发有限公司是一家专业从事会展高新技术、会展新展、销售、服务于一体的民族会展企业。公司创建于2004年，是河北省会展行业协会、中国民族会展学会理事单位和全国工商联会展业商会常务理事单位，业已成为中国内地规模及产值最大的会展企业。
公司以“展创新型会展企业”的创业理念，在发展历程中积淀了深厚的企业文化，凝聚了一大批勇于创新、甘于奉献、有志于振兴民族会展、服务大众健康事业的专业技术人才。打造出由实战派营销精英组成的营销团队。
二、调查的目的
此次门杰会展公司要实施CRM系统的原因来自于三个方面：
（1）市场竞争的逐步升级，迫使企业必须对市场变化迅速做出反应，市场变化源于客户行为的变化，所以，必须把注意力集中于客户
（2）随着公司业务不断发展，覆盖的会展中心、客户数量日益增多，推广团队不断壮大，市场销售部门迫切需要在客户管理、推广行为管理、市场活动管理、费用管理等方面改进以往的工作模式以适应公司现阶段的业务管理需要
（3）信息技术尤其互联网技术的发展，为企业营销提供了全新的平台，Internet催生的CRM系统能够给企业带来营销方式的重大变革。
三．调查时间：
调查日期：2019年2月—3月
四、调查对象
（1）客户资源是企业最重要的核心资源，如何有效的管理好客户资源对于企业来说已经是至关重要的事情。无论是企业的内部客户——会展代表，还是企业的外部客户——会展中心以及参展商，都是企业的资源，而非个人的资产。目前门杰会展公司的客户信息还主要依靠每个一线会展代表自身的工作习惯，有的记录在笔记本上，有的记录在Excel中，有些仅仅是名片的整理……即使在某些环节已经要求了对客户信息的填报，但是因为缺乏一个动态的数据库的支撑，这些信息不能保
（2）证及时更新，汇总分析更是成为困难。另外，由于终端客户分布区域广，客户状况几乎每天都在变化，因此客户的动态信息就更为重要。这些动态信息汇总就能够一定程度上地代表市场信息，因此，要使当前分散的客户信息整合起来，才能发挥出客户这一宝贵的“金矿”的效益。
（3）总部对各区域的推广执行的控制能力差，总部制定的全国性统一市场策略在区域市场得不到及时贯彻，甚至执行变形，致使各区发展很不协同，一些区域已经取得很好的经验，但另一些分公司还在犯着严重错误。
（4）区域会展代表是企业重要的执行单元，要加强其管理，就要管理其业务过程，及时发现其业务中存在的问题，加以指导、改进。要将总部统一制定的业务规则尽快落实到每个执行末梢，这样才能保障推广活动的步调一致，在这一方面，建设一个经验共享的平台对于会展企业尤为重要，面对同质化的产品和白热化的市场，无论何时何地每一次的成功对于整个公司而言都是值得全国推广的。企业的会展代表中不乏一些散布在各地的钻石级营销人员，但如何把成功的推广经验为所有会展代表共享，这样的机制并没有建立完善。
五、门杰会展客户关系管理的措施及对策
（1）整合会展中心、参展商信息，系统化管理
根据会展行业的特色，一家会展公司的客户并不是单一的企业或个人客户，要同时面对两个非常重要的群体客户——会展中心和参展商。运用CRM系统将会展中心资料和参展商信息进行统一管理，应当能够全方位、多角度的管理会展中心信息。
会展中心资料不仅应包括每个会展中心的基本信息，例如：地址、科室数量、人流量（高峰，平均）等，此外还要将这个会展中心的进展记录、出货记录、价格信息、库存信息、不同季节和主题推出的推广活动、活动费用支出等动态信息进行完整的填写，建立起以会展中心为主线的动态业务信息、交往信息及价值信息管理。
（2）优化员工管理，全面了解会展代表的日常活动
2、员工工作过程管理：通过工作记录管理，可以全面了解会展代表拜访参展商的进展情况，使得与该各项市场推广任务有条不紊地进行；清楚的知道以前曾有的进货情况、避免员工流失造成的损失，同时对于各项事件的控制起到决定作用，方便企业有步骤、有计划的完成日常工作，做到责任明晰。
3、员工目标管理：通过制定销售计划及具体安排工作任务，系统可帮助企业进行员工目标管理，从而为提升公司的整体销售业绩起到至关重要的作用；同时，对于公司每个业务员的会展中心和参展商资源分配也有大有裨益，系统可以根据不同的业务能力给不同的业务员分配不同数量的会展中心参展商资源，最终使得公司的利益最大化。
（3）全方位了解竞争对手信息，长期积累对手数据
对竞争对手信息进行全面记录和分析，包括竞争对手基本信息、竞争优劣势、竞争订单分析、竞争产品分析、丢单原因分析，跟踪竞争对手的市场活动情况，及时分析，帮助找到市场症结，调整营销策略。由于企业对市场信息变动的高度关注，要建立一套可操作的竞争管理流程，在会展代表的推广过程中有意识的随时记录竞争对手用来占领市场的竞争策略，竞争对手销量、产品的详细资料记录在系统的竞争销量信息管理表中，长期积累的竞争销量数据为今后的竞争策略调整和产品规划变革提供了有价值的依据。
另外，由于竞争往往是与推广过程共同发生发展的，因此，在每次接触过程中注重记录竞争对手情况、活动策略，对于未来的竞争分析也大有裨益。
（5）运用移动设备采集、传递、汇总信息
建立通过手机、移动电脑、PDA等方式采集、传递、汇总信息。另外，在信息的录入界面上，应尽量简捷方便，降低对培训和人员的初始素质的要求。例如，某些企业采用了手机填报方式，输入“会展中心简码+空格+产品简码+销量数字”，发送短信就可以完成对本区域会展中心参展商动态信息填报了。同时可以通过发送短信查询会展中心的历史交易记录、信用额度、感兴趣的产品、参展商生日等信息，这样的沟通方式大大降低了企业所需硬件配套的成本，并能够为会展代表带来切实有效的帮助，降低了推行信息采集的难度。
同时，会展代表应当可以通过系统每天把最新的参展商拜访、推广记录、竞争汇总，大区经理可以了解到会展代表的最新工作状况，提供指导意见，还要将推广计划的日程设定，通过对推广计划的设定和推广过程的记录的对比，这种方式可以有效地提高会展代表的过程管理，保证会展代表的日常工作在没有领导到现场的情况下也能够按质按量完成。
