汽车经销商如何盈利【车商谈:探讨汽车经销商开年新营销】

【汽车之家】本次车商谈活动正式开始，首先十分感谢各位能参加汽车之家本次举办的车商谈活动，这次我们邀请大家来，主要是跟大家聊一聊在开年之际有哪些新的营销方式，通过这些营销活动如何能更好的提升店里的整体销量以及运营情况。在2018年整体经济下滑的压力下，首次出现了整体车市下滑的状态，到2019年面对库存压力增大，同时供求关系也变得更加紧张，再加上国六标准的实施，2019年汽车经销商也是面临更严峻的考验和挑战。想在2019年开年拔得头筹，实现逆势破局，我们经销商就应该快速的适应市场的变化，调整我们的营销策略，以更高运营效率和更有效的集客渠道，在众多潜在购车客户中找到真正要买车的人。

目前面对激烈的市场竞争，我们也有很多营销方式和各种营销活动，作为一线的汽车经销商要找到一个真正有效的运营渠道以及运营模式是很重要的。在2019年开年之际，我们汽车经销商又做了哪些营销举措，本次车商谈就是来跟大家共同探讨这个话题。

活动时间：2019年2月27日活动地址：呼和浩特市-包钢海德酒店主持人：梓昊本期嘉宾：陈朝霞：呼和浩特顺宝行宝马总经理李  伟：内蒙古恒茂众达荣威总经理王海燕：内蒙古海鑫广汽三菱总经理徐晓菲：内蒙古冠旭捷途汽车总经理李国栋：呼市昌蒙东风风光  总经理董  全：呼市利兴广汽传祺  总经理于光渊：内蒙古燕达马自达  总经理袁志荣：内蒙古汇迪奥迪 总经理

整个2018年用两个字形容就是“不好”，无论是豪华品牌也好，合资品牌也好，还是我们的中国品牌，其实从销量到利润率都是属于下降的状态，到了2019年开年之后各个品牌有哪些变化，包括集客和集客的数量、质量，邀约到店以及客户的转换的情况，请李国栋李总说一下您店里2018年和2019年相比情况有哪些变化。

李总：其实2019年对我们来说也是一个新的开始，2018年我们是一个小团队，2019年我刚接手过来，由于2018年整体经营不善，在接手之前已经被厂家取消了一个授权，今年我们相当于是重新入网，重新起店面，至于整体的营销只能说是配合厂家，今年厂家对这两个车的支持力度不是很大，我们新建店为了有更多的集客，多卖点车，今年自己也投入了不少。

主持人：2019年算是过去两个月了，在这两个月里，年前和年后集客的数量、质量、客户转化率有什么变化吗？

李总：汽车之家因为是刚开通，还没有一个具体的数据，整个店从12月中旬人员就已经开始入驻了，12月20号以后到过年前展厅里一台车没有出，展厅的接待量比较少，年后到现在为止也是挂零的状态，现在主要是旗县的二网在帮我们出车。

主持人：旗县的二网销量怎么样？

李总：因为呼市旗县相对较少，每个店能开张就已经很不错了。

主持人：我们是新店，新品牌，在市场上的认可度也好，消费者买单的机率也好，相对还是差一些。其实2019年我们等同于一个新的开始，目前虽然不太好，但整体的预期还是比较好的。

李总：我现在只能做同比，所有的团队都在重新开始运营，重新开始去抓这个东西，没有什么具体的数据。

主持人：相对来说是一片空白，所以机遇和挑战都是很大的。李潇李总和我们聊一下传祺的情况？

李潇：传祺2019年比2018年好一些，2018年传祺的销量下滑比较大，2019年从目前来看，呼市同比下滑6%的前提下，传祺在呼市能增长40%，在全国市场传祺的势头也很好，增长了20%多，相对来说传祺势头还不错。我这几天在展厅看的时候，我发现很多客户在观望，在等待，在等什么？我认为首先还是囊中羞涩，确实现在大市场环境不是很好，包括现在政府又出台了一些新的政策，大家都在关注，包括很多不明朗的因素在里面，大家都在观望，我认为还是因为没有钱所以才在观望。4S真正的购车人群应该还是75后到80后占比比较高。

主持人：对我们品牌来说还是年龄偏大的客户多一些？

李潇：我认为其他品牌也是一样的，因为现在85后没有一个好的、稳定的前提。第一他现在已经结婚生子了，现在的社会压力这么大，他在选车的时候是很慎重的，他属于上升期，但又不是很稳定的。

主持人：我们店现在集客和转化跟之前相比有什么变化？

李潇：客流基本上是稳定的，近三个月的平均客流是602，留档率很高，但是成交率很低。

主持人：客户的转化情况是属于下降的？在您看来下降的原因是什么？

李潇：我认为有两点原因，第一是一线人员战斗力的问题。这第二个就是我们在管理中出现的问题，现在销售顾问一般是96到98这个阶段比较多一些，我们如何跟他们更好的去沟通，能把销量做好是挺大一个难题。

主持人：其实传祺这几年算是上升比较快的品牌，可能在2018年稍稍有些振荡，但是在2019年开始我们整个店的运营是属于一个好转的过程。

李潇：现在长城、吉利、长安三个品牌都在下滑，同比下滑基本都在8%，这是在呼市地区。全国市场传祺反而在上升，因为去年他已经触底了，应该是到了触底反弹的时候。

主持人：相对来讲还是您对未来市场还是比较有信心的。

李潇：我认为市场不是很难，但由于市场环境的影响，很多店是卖得越多赔得越多，像东园区卖了393台，赔了200万，这个店卖了1000台车，那个店的售后产值100万，税后也是80万，居然赔钱100多万，这是很可怕的一个数字。我还没有琢磨透这件事。费用、开销太大，没有一个品牌不亏钱，连华为那样的品牌都赔钱。现在很多主机厂都在华为，连华为都在裁员了，所以说市场环境的影响也是很大。但我也认为这是一个重新洗牌的过程，我们还是要冲出一条血路的。

主持人：感谢李总的分享，请广汽三菱赵总，从您的角度出发谈谈2019年和2018年有什么变化？

赵总：广汽三菱呼市有两家店，广汽三菱是一个三线品牌，车型少，我有时候说1月份100多，他们说别的品牌也100多，但是摊到我们车型上，我们单车量也还可以，现在的矛盾就是税前的利润问题，卖得越多赔得越多，一月份卖到100多，所有的钱都用来赎证，什么都干不了，这是一个很大的问题。现在主机厂的压力，完成销量是一方面，店里又要考虑利润，这其实是一个矛盾，店总一直在平衡，但是真的是很难。还有我们之前说的年前的购车旺季，年后的淡季，年前是有一点旺，但是也没有那么旺，而且12月份特别惨，只有50多台的量。去年12月份因为欧蓝德产能的问题还卖120多，今年50多，1月份勉强上到100，也挺难的。2月份到现在是40多，好像淡季旺季也越来越不明显了。人们也不是特别追求年前要开新车，传统的东西越来越淡了。三菱虽然把目标客户定在了年轻群体，但购车群体还是70后，以中年人为主。客户的信息来源渠道特别杂，你分析客户来源渠道，什么样的渠道都有，我们本上标的项很少有打勾的，基本上都是其他，客户可能是朋友推荐，或者看到一则广告，什么样的原因都有。前两天有一个客户，是在改装店里改装车碰到另一个客人也去改，他觉得很不错，他就来店里买了车。我们不知道哪个点能打动客户。以前客户邀到店里成交率还蛮高，现在成交率直线往下走，客户来三趟还不定，他也不着急，反正就再看看，不是价格问题，你也不知道是什么问题，总之就是再看看。

这样子对店里来说不知道打哪儿，你也不知道该怎么弄，本来费用就这么紧，也不知道该做些什么，团购会阵仗挺大，张罗一场卖十来台车。车展不去吧，总感觉错过了好几十台，但去了吧也就成交几台，感觉这个问题大家都有，活动不停的在做，团购会也不停的在搞，但成效也越来越低，单车的营销成本，成交成本都在上涨，反正感觉问题都是通的，大家都有这些问题，也都在摸索解决的渠道，但没有特别好的办法。

2018年这些问题都有，到2019年谁现在能解决这些问题？可能谁也解决不了，可能2019年还是按照这种套路下去的，只能说大家在摸索的过程中一点点的去平衡厂商跟店总的利益，包括落实到我们部门来说，平衡各项费用和成效，只能是在开源很难的情况下节流。

主持人：听您说到的第一点是利润在下降，第二点是我们的客户都在变化，以往的经验是没办法去预判下一步动作的。

王总：对，客户的想法是五花八门的。

主持人：其实现在的客户购车需求和途径与原来相比是发生了翻天覆地的变化，淡旺季的波动也不是很大，好也好不到哪儿去，差也差不到哪儿去。感谢您的分享。下面有请徐总。

徐总：我是刚到这个店，大家先不要听我的，听我也是假的。

主持人：您之前也是在汽车行业？

徐总：对，我之前是做庞大奇瑞，做过销售，也做过售后，反正是汽车行业越来越难做，包括售后也是，不管卖车还是修车都不是太好做，售后的话，厂家要给你压备件任务，每个月完成多少才能给你返点，大家都挺难，不是销售难，售后也难。

主持人：我问您一个问题，在您看奇瑞和捷途两个品牌的优缺点是什么？

徐总：优点是捷途成本比较低，从目前来说，它相当于把整个奇瑞的体系挪过来了，研发不需要太大的成本了，我感觉后期在国产车上比较有优势，因为它本来做的是体现中国人喜欢买大车的概念，现在的车全是SUV，排量大的，全是座多的。奇瑞也有优势，是我老东家，我就不做多点评了。

主持人：捷途在呼和浩特的市场客户的反馈如何？

徐总：我们现在卖得不多，因为去年七八月份才开业，因为捷途是2017年年底的时候才上这个牌子，根本看不出来，加一起也就卖了十几个车，看不出来这个产品的质量，目前来说这个牌子的认可度比较低。

主持人：厂家的生产成本比较低，经销商售卖这个车的时候利润会不会比较高？

徐总：不会，定价非常低。并且我个人感觉越来越难。

主持人：这个车价格比较亲民，而且又比较实惠，空间比较大。其实我想问一下李总，目前传祺这个品牌现在整体的库存压力大不大？

李总：全国在2.2左右。

主持人：咱们店呢？

李总：1月份80%，2月份目前是0，目前库存两个店加在一起140。

主持人：相对来讲也还好。

李总：现在还好，你要考虑有一个月还没提车，你就等于你一季度就完了，对于汽车行业来说只要一季度完了，全年有点悬，这是一个问题。

主持人：库存比这块呢？哪些车型压得比较多？

李总：传祺现在也在改变，以定做产，销了才产，能做到周订单了，不会在一个车型上压库。比如说传祺现在轿车做得不是很好，现在的库存是零。

主持人：其实现在库存压力和2018年比应该是下降的？

李总：对，2018年卖了1000台车，每个月八十多台，库存在20多。

主持人：库存少的话资金压力也就变少了？

李总：对。

主持人：这样的话我们的利润空间可能会比原来稍微多一些。

李总：对，而且现在的资金使用成本越来越高，本身汽车行业就是一个快速流通的行业，我们现在流通变慢了，以前一年转八圈，但现在转不了，能转六圈就不错了。像利丰用8个亿的资金支撑了一个5个亿收入的盘子，好比说投了100块钱，收入了才50块钱，这不用想肯定是赔的。

主持人：其实现在库存的问题除了丰田以外，可能其他品牌库存压力都比较大，王总广汽三菱的库存压力是不是相对也偏高一些？

王总：其实我也不太清楚别的品牌是什么情况，我估计像日产的应该不会太大，我们店还好，我们店截止到二月份不到100，因为厂家的政策你必须跟着走，你提车一个月完成不了，你这个季度没有完成，你这季度没完成，这半年各种返利就没了，半年没有全年就没有了，咬着牙也得往下走，没有哪个月敢放，反正压得节奏也挺紧，目前不到100，2月份提了但还没有回来，等发出来估计就100多了，2月份提了40多，问题是2月份已经过了，也就是说3月初就在120左右，3月能销多少？大家心里有数，3月份的提车估一估也得在七八十，但你必须跟着厂商的节奏走，要不然就更完了。现在压得挺紧的。

主持人：其实像您说的，我们可能到了2、3月份的时候，整体的库存压力和我们的销量应该是不成正比的，我们在第一季度营销举措也应该是至关重要的，对我们店来说现在做了哪些布局和营销活动来提升销量？

王总：1月份每周都搞团购会，每周都搞团购会，一月份基本上以团购会和商场展两个为主，因为有新车上市。2月份没做什么大的动作，基本上除了厂家要求的日常的、节庆的，剩下的就是做了一些广宣。3月份就是车展，大家都以车站为主，现在销售顾问回访都没了，经常都是个位数，就等着3月份的车展来了，目前的情况就是这样。

主持人：您刚才说到了车展，您怎么看到车展的集客能力？

王总：车展的集客越来越差，真的是一场车展出去销售顾问都完不成指标。这当然也跟大环境有关，跟频繁的车展有关，也跟业务能力有关，新顾问特别多，年轻人他的特点就是要就要，你不给我就算了，并不全是外因，哪有那么多大环境的事，是自己销售顾问能力还有待提高，像以前搞车展，不需要主管一定跟着，但现在不跟着就不行，那些小孩坐在一起都是唠嗑，客户都不管，所以说也不全是大环境的因素，在大环境已经这样的情况下，内功就显得格外得重要，KPI的管控，包括回访，集客，拿已经回来的线索的回访的动作，每一个电话每一个电话真的都很重要。在大环境一时不能改变的情况下，大家还是要抓内功。

主持人：我们3月份的车展给每个销售顾问定的集客任务和成交任务大概是多少？

王总：集客大概是在10批次左右，一个人一天平均下来是这样的。成交任务还没有出来，销售经理正在定，肯定要结合整个3月份全月的销售目标来定，我预计整个是20台左右，这是一个目标，我感觉要完成率感觉有点悬。压力挺大的，车展其实挺贵的，如果连20台车都定不了，老板肯定想去车展还有什么意义？但是我感觉有点悬。

主持人：20台车其实相对于三菱来讲还是一个不算高的任务，但结合我们的地区市场，再加上我们的大环境，现在看来完成还是比较困难的。

王总：挺困难，但我们也要想办法，困难也得做。

主持人：到了2019年第一季度，我们在卖车的时候是以保量为主还是要利润为主？我们的店更看重那一点？

李总：我们前期是以量为主，因为我们要向厂家挽回的一定数据，所以利润只能先把量提起来再说。

主持人：我们经营的两个品牌都是这样的情况吗？

李总：君马还是有点利润，但也是以量为主。因为只要量起来了还是能带回来利润的。

主持人：在您看来降价、不降价和少降价对客户的影响大吗？

李总：在座的各位广汽三菱的的价格比较高一点，我们家厂家的销售政策是7左右，我估计在座的大多数也都差不多，以你现在的平均优惠力度，搞一场活动想要追加也就一两千，真正决定客户购买你这个车的因素不只是这一两千，还是靠其他的外来因素。

主持人：听您说完之后感觉价格有一定的影响，但不是最主要的。

李总（李国栋）：对，因为我们的优惠力度比较有限，比如说路虎、捷豹优惠十几万，这个给人的吸引力度很大，我们可能比平时的正常销售多优惠一两千，力度还不是很大，我认为还是要提升自身的销售能力。

主持人：把产品的亮点给客户解释清楚，吸引到客户。

李总（李国栋）：对。

主持人：对于我们捷途这个品牌呢？

徐总：一样，溢价空间也就一两千块钱，剩下的就是赔得卖。车本来就便宜，要是再降价的话啥也没了，并且现在降完价之后还得再赠送礼品，就什么也没有了。

主持人：我们传祺品牌是否在利润和走量之间取舍会比其他厂商更难一些呢？

李总（李伟）：我认为每个品牌都是一样的，大家都在说量与利的平衡，这个很难平衡。我们2019年的一个策略就是在基本大盘不再下滑的前提下，保障利润，控制量，要求持平，不再一味的追求量。

主持人：其实听大家聊的很多是我们整体现在市场越来越难，但其实更重要的是我们市场的变化以及用户的变化。在我们每个人的桌子上放了一个呼和浩特用户画像的PPT，这是通过汽车之家的大数据筛选做出来的。随着互联网时代的到来，信息的流通大幅提升，让汽车消费者变得越来越难搞定。我们到店客户有时候懂得比销售顾问都多，客户获取的资讯会比销售顾问更全面，客户的需求也在不断的变化。另外客户也更注重口碑，所以更看重体验，同时他们的需求也是多样化、细分化的，所以我们想去应对这些客户的问题，难度会越来越大，因此我们在这种情况下要对客户有更多的了解，要能更清晰地获得用户的画像，才能知道营销活动怎么做，我们的客户在哪里，我们哪种形式的活动才能更有效的吸引客户。在第三页是我们一月份的整体情况，全国市场汽车零售的数量是216.1万，同比下降了4%，环比下降2.8%，虽然是下降，但相对于2018年第四季度15%的下降，其实这个下降的幅度已经减少很多。我们可以理解为在2019年1月份的时候，整体市场相比于在2018年的时候是在好转的。我们再重点说一下2月份市场行情，可能去年大家感觉2月份卖得比较好，原因是去年春节是在月中，今年就不一样了，2月1号就等同于开始过年了，等于在2月上半月没有获得多少客户，也没有多少销量，等过完年上班之后，客户的状态和销售顾问的状态都没有像年前那么积极了，所以今年2月份整体车市的压力还是比较大的。

在呼和浩特地区，整个用户群体发生了哪些变化，都有哪些明显的特点。首先，原来用户在上午时间段浏览汽车之家，或者浏览同质性的汽车媒体是偏多的，但是到了现在，上午10点和11点浏览量只占到11%，但是到了晚上9点、10点时候，19%的人习惯在这个时段了解车型，上网看他中意的车型，这个比例占到16%，所以我们也可以看到，我们的客户在线上关注时间是发生变化的，我们在线上推广资讯也好，或者说推广我们的活动也好，是不是能在浏览时把我们的信息漏出，这样的话覆盖更多的人群。第二个就是整体的兴趣论坛，汽车之家是论坛起家的网站，我们的论坛用户是比较多的，原来论坛浏览量比较大的是二手车、维修保养的问题、车友这些论坛，但到了现在反而是青少年论坛浏览的人群占比多了，占到72%，通过这一点也可以看到，购车用户的关注点是呈现年轻化的态势，刚才各位也反映说客户可能是在35岁以上的客户，但整体大环境是90后、85后成为了购车的主流人群，在总体的人群就是90后、85后占到了43%以上，年轻人买车的越来越多，我们就要根据他们的偏好和喜好做一些更年轻化的营销活动，以符合客户的需求和兴趣点，这样才能让我们的活动做得更有效。

再看就是购车客户的学历的变化，其实通过这个图表也可以看到，高中、专科学历的人群占到了26%，另外就是大学本科，这也跟大环境有关系，就是现在购车人群的知识水平更高，伴随而来的就是搞定客户难度在增大，原来的客户可能不懂，你说什么就是什么，但是客户群体学历高了之后，会积极主动的了解资讯，而且也会将一个车型、一个品牌分析得更透，这就是在学历方面的变化。

还有置换的偏好，其实我们综合各个品牌来讲，换购和增购的人群是占比很大的，但这个PPT可以看出购买新车最主力的需求有86%是没有置换需求的，是直接购买新车的，这也反映了两点，第一个就是各店的置换政策没有宣传到位，很多购车客户即使有车，但他可能已经把车在二手市场卖掉了，并没有选择到4S店做车辆的置换，这可能是我们之后可以注重提升的点，就是怎么样让我们的置换政策广泛的告知给每一个购车客户，让他们把二手车卖给4S店，而不是二手车商。另外一个原因就是刚才我们说到的，年轻购车人群在增加，年轻人买车一般都是买首台车，年龄大一点的会选择再换一辆，这是关于置换偏好方面。

还有一点是购车的目的，原来最早的时候人们买车是为了商务往来，逐渐的可能变成了家用，在现在看的话，第一就是上下班，是日常代步工具，第二就是自驾游，这个原因上升比较快，自驾游其实也伴随着消费升级，或者是居民的享受性消费的增加，原来他可能有一台小车，能满足日常的家用就可以了，随着财富不断的积累或者说大的一些车辆的逐渐降低，他们可能会有更多的需求，比如说周末的时候带着家人，带着亲朋好友一起去自驾游，其实需求是在发生变化的，这就取代了原来满足日常家用的需求。

还有一个购车的预算，在原来卖车的时候，可能越便宜的车越好卖，但到了现在并不是这样的，可能到快过年的时候便宜的车好卖一些，但一年中绝大多数时间，我们卖得大多数是十万以上或者二十万区间内的车型，我们看一下整体市场上用户预算的情况，其实有17%的人购车预算是在10-15万和15-20万的区间，我们也可以看到随着消费不断的升级，中高端车辆关注程度是在不断提高的。我们可以看一下关注50万以上车的人，要比关注8-10万这个区间的人多，所以说我们有一些大的车型或者品质更好的车型，逐渐受到了市场的欢迎。

还有就是关于功能的偏好，我们再往前推几年，买车一个最主要的因素就是性价比，其实就是经济性，但现在来看，车变成了日常家庭使用工具之后，首先考虑的第一因素是外观，其次是空间，第三才是操控、动力、内饰等等。我们也感觉到客户在买车的时候真的是像谈恋爱一样，看眼缘，如果他喜欢这个外观，他会找出100个理由说服自己买这台车，如果不喜欢这台车，你这个车做得性能也多高、性价比有多高，车有多省油，他也不见得买账，所以从这一点可以看出客户是偏感性的，理性的客户还是少一点。对于这一点，我们能否通过感性的营销来带动客户购买车辆。

还有就是转换的周期，原来买车考虑周期是比较长的，一般买一台车可能需要两三个月的时间，甚至一年的时间，现在46%的客户从准备买车到最终成交是1个月内完成的，其实通过这一点可以看到，买车算是一件比较轻易的事，而不是一个重大的决定了。通过这一点我们也可以知道，客户在询价了之后，我们一定要第一时间跟进，这样的话可能可以有效的帮助我们提升整体的转化率，如果你不跟进或者跟进的不及时，可能就会被跟进及时的友商或者其他的品牌抢走了。

还有一个就是关于品牌的品好，大众在这么多年来在中国市场是属于占领着绝对的主导地位，我们可以看到关注大众的人群占比也是最高的，达到了34%，但其实这个数值相比于之前是有下降的，像我们的日系品牌丰田、本田占比是上涨的，还有传统的豪华品牌BBA，奔驰、奥迪和宝马也是进入到了前六强，其实像日产也是属于近些年来上涨幅度比较迅速的品牌，品牌是在不断更迭的，客户的喜好也是在不断发生变化的。

还有关于车系的排系偏好，谈到买什么车或者卖什么车，好多时候都谈到那是卖哪一个系的？德、韩系、日系、国产等等，我们看到在中国市场德系车还是关注人群较大的，也可以看到国产品牌它的上涨幅度也是比较大的，已经超越了日系品牌，也可以从这一点看出，第一我们的消费者日趋于理性，另外也代表着中国品牌的品质受到了广大购车人群的认可。

还有关于车系，在呼市地区关注量最高的还是哈弗H6，接下来是奥迪的A6L，之后是荣威i5，从这一点可以看出客户喜欢的车型有不同两个共同点，第一个是大，第二个是性价比高一些，或者说品质和价格是成正比的车型。

关于车型的偏好，成型上来讲，在我们看来客户关注的车系一般是属于次低配的车系，最低配虽然价格低，但相对配置也会低，但次低配相对有一些配置也是会有的，通过客户自己加装之后，这个车跟高配车型的差距也不会有太大的差距，所以客户有时候算细账就买了次低配，自己再加一些东西，车开上去也是很漂亮的。

这些就是我们整体呼和浩特地区用户的画像，这个用户画像也可以在我们做营销活动的时候做一个参考，我们怎么样能抓住客户的心理，把我们的营销活动做得成功。

那么在大家看来，2019年哪种营销活动或者营销渠道能够真正成为主流，帮助经销商提升集客能力和销售能力呢？

徐总：我们家要想进店，只能靠网站，海西路不好走，我们的位置还偏，所以只能靠网站，再一个是靠车展。现在靠店内的活动，本来我们店新开，销售顾问的能力不是很突出，想把客户邀约进来很难，主要是网上邀约，网站主要是汽车之家。再就是车展，去年我们比速那个牌子参加过很多车展，网站也都投了，但是效果不是很好，今年我们领导规划是主抓汽车之家和车展，剩下的就放一放，再是商场展示，我们和国贸谈了一年，想把展厅从最不理想的海西路挪出去，因为目前销售顾问给我反馈的效果不是很好。

主持人：感谢对我们的信任。李总，您认为2019年哪种销售方式会对我们帮助更大？

李总（李伟）：一个是短视频，现在也在规划这个事，我们甚至要雇职业的人来做短视频的推广。第二个是网站，相对来说集客成本是最低的，车展不到万不得以不再参加。第三个是电台，相对来说好一些，因为现在基本上都有车。第四个还是自己改变，以前是销售顾问卖完车就不再管了，现在所有的销售顾问首保客户必须打，首保的客户你必须要来。首次付费，客户第二次没来也不行，包括网销主管做这个品牌七年了，他每年的转介绍只有一台，见了客户都不认识。这个是不行的，多花一些金钱和时间去抓一些新客户。

王总：在目前的情况下网络还是大头，但是网络的性价比正在走低，费用的涨幅太大。广汽三菱今年汽车之家厂家要求最高版本，十大几万下来。集团也开了好几次会在谈这个事情，以前只买汽车之家好像就够了，但现在各种小的网站，哪个不买好像都有点失落，但是最后买下来一年好几十万，量还是有的，但相对于费用的上涨来说，感觉投入就太多了。网络对于我们来说现在能占到50%，这个占比还是挺大的，但是性价比是在逐渐走低。汽车之家的涨幅真得是太快了，我们都感觉吃不消了，明年买不买还是未知数。而且现在网络虽然是一大块，但是成交率其实是在走低的，老板看到的是钱越投越多，但量反而是越来越低，到底是怎么回事？

二是保客营销，从厂家来说保客是很大的一块市场。2019年我们也要从保客下手。三菱品牌有一些特殊，它有一批很忠实粉丝的，有的家庭从父亲开始就开三菱，所以对于三菱来说保客还是很重要的。这也是未来我们作为补充的一个部分。目前是这两部分。车展也还得做，虽然成效低但也要做，不做还不行。

李总（李国栋）：我觉得李总和王总讲得都很好，不愧是汽车界的老前辈。自从互联网进入汽车界以后，对汽车界带来的影响是翻天覆地的变化，2010年的时候随便一个经销商，任何一个品牌，每卖一台车不能保证5000以上的利润就是白卖了，但自打互联网进入汽车界以后，现在都是负5000的数，我们在做汽车，也想要继续走下去，也想与时俱进，也想利用好线上，现在线上是唯一一个能够迅速提升客户进店和知名度的方式，找到了这个点但我们依然没有突破，到底什么样的方式能够把它真正得做好？

2019年对我们来说，我们保客君马不到50台车，如果拿这个做保客的话还是要死，所以我们还是要研究怎么做线上。刚才李总提的意见非常好，培养自己的团队做短视频，做自己的宣传方式。但说实话比较难，可能有些人是运气，但有时候真的是需要专业的团队。刚才王总讲汽车之家的性价比越来越低，我也听到汽车之家内部人说，咱们的线索量明显有提升，但据我所知现在线索量的水分很大，我们既然是在合作，汽车之家也要以更实际的方式协助我们，我认为通过线上能够开拓是最好、最方便的。

主持人：今天也非常感谢大家百忙之中参加我们的车商谈，祝大家在2019年销量长红，天天卖车，多多卖车，谢谢大家。

（结束）