银行服务三农经济工作总结

新疆天山农村商业银行 股份有限公司文件

天银发〔2014〕 号

关于上报 新疆天山农村商银行股份有限公司

“三农”工作总结的报告

新疆银监局：

2013年8月16日，以原市联社、米东区联社合并设立的天山农商银行率先开业，拉开了新疆地方金融改革的序幕，吹响了自治区地方金融机构改革发展的号角。为全面推进和完善新疆地方金融服务体系奠定了基础、积累了经验。天山农商银行自成立以来，依照《公司法》要求和自身业务发展需求专门成立了三农信贷部为涉农企业提供服务。2013年在上级监管部门的正确指导下，在总行党委及零售银行部

的正确领导下，三农信贷部各项业务取得了健康而快速的发展，现将一年工作总结如下：

一、“三农”机构设置及业务基本情况

天山农商银行涉及农业贷款的支行共9个，涵盖了乌鲁木齐市除乌鲁木齐县以外的各行政区域，主要以农户联保、小额信用贷款、抵押贷款、合作社担保及授信等为贷款形式，支持地方传统及特色种植、养殖业等农业生产活动，尤其近几年扶持的雪菊、枸杞、反季节大棚蔬菜等特色种植，鹌鹑、稻田蟹、珍珠鸡、雪兔等特色养殖业，取得了很高的经济附加值，为农户增收、地区发展起到了催化剂的作用。为体现天山农商银行立足本地经济，明确市场定位，服务“三农”和中小微企业的宗旨，积极发挥地方经济发展的金融“主力军”作用，设立了针对农牧区服务的专业机构—三农信贷部，主要承接原乌市联社和米东区联社的涉农业务。

截止2013年末，全行发放涉农贷款355,198.43万元，农林牧渔业148,037.54万元，农户贷款132001.61万元，农村企业及各类组织贷款194,831.49万元，城市企业及各类组织涉农贷款28,365.33万元。

二、“三农”业务开展情况

三农信贷部自成立以来，为发挥其作用与优势，一是摸清目前的涉农业务的具体情况，一方面通过天山农商银行的业务系统和会计报表，准确掌握涉农贷款的增减变化；
另一方面积极主动到基层支行，实地了解涉农贷款的基本情况，

与农户面对面交谈了解农业产品的实际需求及问题等。二是对天山农商银行各类涉农贷款的制度及相关的业务流程进行全面的了解和掌握，利用自治区联社农贷部涉农贷款培训学习的机会，对我行尚未开办过的信贷业务与其他地州的同行进行沟通交流，学习他们在支农方面好的做法和经验。通过网络媒体了解全国各商业银行、农商银行、信用社在涉农业务上的亮点和具体措施。及时掌握国家及各地农业产品的相关政策等，为各级领导的决策提供依据。三是根据各支行的业务发展情况及所处地理环境、结合地区经济发展，与当地村委会及我行驻各区金融办的工作人员交流，结合业务开展情况，积极与村委会及当地政府联系，多次去实地调研，共同研究解决当地农牧业发展的瓶颈。

2013年天山农商银行涉农贷款整体呈现增长趋势，但也有个别区域的贷款余额和户数较上年有所下降，主要体现在沙依巴克区支行、水磨沟区支行和天山区支行。其下降的主要原因是104团农户的生产资金由连队自行解决，减少了信贷需求，而辖区内的长胜大队因征迁补偿，农户对生产生活中的资金需求得到了补充，减少了对贷款的依赖，以至于2013年没有发放联保贷款。水磨沟区支行则是因为行政区域的调整撤村建居，撤并后的几个村处于新的规划实践中，各项建设尚处于起步阶段，风险把控和信贷需求的矛盾较为突出，致使增量有所下降。天山区支行是因乌拉泊村的农牧户大多从事养殖，周期长、规模小，贷款需求不大。其他几个

区域的涉农贷款都有所增长，但各区由于生产经营不同也呈现出了各自的特点。米东区支行主要是合作社的自身需求和合作社担保的入股社员养殖需求增大而呈现户数和余额的增加。新市区支行主要是根据乌市总体的“南控北扩”的城市规划，土地征迁巨大的利益促进了辖区居民的建设资金需求增加。开发区支行余额虽有增长，但总户数较上年有所下降，一方面是由于市场的需求增加，农户养殖的规模及成本成倍增加，导致贷款需求加大；
另一方面是其好中选优，淘汰了一些信用相对较差的农户，使农户数有所下降。芦草沟支行的农贷是由于土地征收后，农户转行经营运输的需求增多，达坂城区支行除了农户的日常增长外，发放给涉农企业吐鲁番丰源农业公司2,800万元贷款资金，使地区的户均贷款达到5.5万元。

三、“三农”业务开展工作中存在的不足及采取的措施

涉农贷款贷后管理是贷款管理的重要环节，我行在贷后管理中虽做出了一定工作，但也存在一些不足。米东区支行由于客户经理人员有限，管理的笔数较多且地域分散，涉及面广，不能严格按照贷后管理制度对每一笔贷款进行贷后检查回访，虽制定了相关制度检查内容，但因人员少，审查量大，只能按季进行抽查。天山区支行2013年出现的两笔不良，经与乌拉泊牧场沟通，由牧场将这两笔贷款还清。达坂城区等支行的贷后管理由分管领导主抓，贷款到期前按周询问清收进度，由于贷款农户较多，无法实现全面按季检查，

贷后管理主要侧重于欠息农户，支行分管领导按月询问欠息农户家庭情况，督促客户经理上门做贷款检查，规避潜在风险，与各村领导均保持良好的关系，对发生风险的农户均能第一时间掌握情况尽快处理。从各支行的贷后管理情况来看，农户贷款虽然个别存在重放轻管理的现象，但大多涉农贷款支行贷后管理相对而言做的较好，主要是领导比较重视，采取的措施得当，能第一时间掌握农户贷款的风险隐患，将其化解在萌芽状态，有效地防范了农户贷款风险。农户贷款由于金额小，户数多，在贷款管理方面存在一定的困难，但同时也为提高地区经济发展，增加农牧户收入，做出了较大的贡献，为此，我行在今后的农户贷款管理中，既要在贷款发放过程中加强管理，同时也要高度重视农户贷款的贷后管理工作，结合本行的客户经理资源，统筹安排，严格执行贷后管理制度，做好涉农贷款的贷后管理工作，使天山农商银行的涉农贷款管理再上新的台阶。

四、2014年“三农”工作开展计划

农户贷款是天山农商银行支持农村经济发展的重要手段之一，目前采用的主要贷款形式是农户联保贷款和信用贷款。由于信用贷款额度较低，所以大多农户主要以联保贷款为主，这已不能满足农牧民多种经营的贷款需求。因此三农信贷部向零售银行部提出了两项拟开展特色农贷产品的申请。一是针对首府周边农家乐火爆的特点，以及水区支行辖内农家乐经营者融资困难的现状，我部门多次与水区支行客

户经理去实地调研辖区内农家乐经营情况，与农家乐所在地村委会领导积极沟通交流，与当地村政府负责景区开发的相关部门领导共同协商，向部门提出了拟开办“农家乐”贷款的申请。二是天山农商银行的涉农贷款大多以乌鲁木齐地区为主，在周边兵团地区没有全面推开，而兵团拥有大量的土地资源，随着国家支农政策的倾斜，兵团涉农业务有着广阔的前景，根据这一情况，三农信贷部与零售银行部刘成总经理同惠泽农业发展公司总经理陈克平一起对兵团的金融服务现状进行了实地调研，与当地农团场的领导进行了沟通，了解当地的生产经营状况及涉农企业的发展情况，同时对我行与团场业务合作的可能性进行了充分的交流，经向主管领导及部门领导汇报，向总行零售银行部提出开展兵团农工贷款的申请，以上两项上报的申请正在按程序审批中。

2014年天山农商银行将秉持支农之传统，履行好支农的社会责任，结合各涉农区域的特点，积极有序的开展涉农贷款的发放工作，为支持地区经济发展、农牧民增收做出新的贡献。

二○一四年一月二十六日

根据《中国农业银行安徽省分行深化和扩大服务“三农”试点工作实施方案》的总体要求，为更好地支持**经济健康平稳发展，发挥农业银行在县域市场的主导作用，特制定本实施方案。

一、总体思路和基本原则

（一）总体思路。

坚定不移地践行科学发展观，认真贯彻落实面向“三农”的市场定位，紧紧围绕农总行“3510”

发展目标，以改革经营机制、优化业务流程和创新管理方式为核心，有效激活县域支行经营活力，不断加大服务“三农”的投入总量和工作力度，努力提高服务“三农”的运作效率和水平，切实提升“三农”业务可持续发展能力，充分发挥农业银行在县域商业金融中的骨干和支柱作用。

（二）基本原则。

1.服务县域，加大投入。

要突出“三农”在全行改革发展中的战略地位，全面系统地推进“三农”金融服务工作。合理安排各项经营资源，保障对“三农”的投入，促进“三农”业务优先发展。

2.因地制宜，区别对待。

要根据当地经济发展、资源、市场发育等方面的状况，区分不同地区、不同客户和不同类型的业务，因地制宜、方式多样，灵活性地开展“三农”业务。

3.突出重点，逐步推进。

在拓展“三农”金融市场中，必须有选择，有重点，搞精品工程。在业务发展上应确定各阶段工作的重点区域、重点业务和重点客户。在资源配置上向重点区域、产行业和客户倾斜。随着县域经济发展水平的提高、市场环境的改善和产行业的成熟，再逐步扩大支持的范围和重点。

4.讲求效益，防范风险。

在支持“三农”经济发展过程中，必须讲求银行综合效益的最大化。同时务必坚持商业化运作，建立和完善风险防范机制，增强风险管理能力，实现商业性可持续发展。

二、主要内容

**县是一个人口和资源大县，目前仍属于以农业为主的农业经济社会，刚刚进入工业化初级阶段。其自然资源和劳动力资源丰富，资源开发利用潜力大，适合于发展资源型和劳动密集型产业。近几年来，**县坚持以工业集中区建设为核心，以工业理念谋划农业，以农业产业化经营为抓手，推进发展现代农业。狠抓庐南重化、磁性材料、同大汽配“三大基地”建设，培育庐南重化工、磁性材料、汽车零配件、渔网加工、农副产品加工、服装、特种建材、五金八大产业集群。目前，全县17个镇工业集中区签约入园项目281家，其中投产企业213家；
全县培育种养规模生产基地16个，经营大户5400多户，各类农村合作经济组织带动了7万多农户，已成为县域经济发展最有活力的板块，也为我行服务“三农”提供了现实的基础和广阔的空间。

（一）突出支持重点，立足于中高端客户，重点支持有规模、有特色、有效益的省市级龙头农业产业化企业和支柱产业、骨干企业，以点带面，拉长农业产业链条，推动农业产业带的形成，扩大“三农”受益面和农行的影响力，以此快速增加农行优质信贷资产，带动农行多种金融产品的营销与推广。主要对象是：

1.三大工业产业基地。

一是庐南重化工基地。该区域土地面积693平方公里，蕴藏着丰富的矿产资源，有“地下聚宝盆”之称，已探明的矿产资源有铁、硫铁、明矾、铜、铅锌、紫砂、石灰石、高岭土、钾长石、花岗石等33种。其中，铁矿石储量约10亿吨，占安徽省的1/4；
硫铁矿6.7亿吨，约占全省的一半。随着矿山采掘业的快速发展，庐南矿产资源优势正在逐步转化为我县的特色产业、优势产业，拉长了县域经济发展的产业链，成为带动县域经济发展的“金字招牌”。目前，庐南地区有规模以上重化工企业13家，其中**龙桥铁矿一期100万吨/年采选项目已建成投产，国家特大型磁铁矿罗河铁矿一期300万吨/年采选项目已完成环评、安评、土地预申请等前期工作，马鞭山铁矿、大包庄硫铁矿各100万吨/年采选工程正在有序施工，中远肥业化工系列生产线已技改建成8万吨磷铵生产线、6万吨硫酸生产线和15万吨/年硫铁矿采选，沙溪铜矿项目已经开钻，新上年产300万吨特钢项目正进入前期工作。

二是汽车零部件基地。**县同大江淮车身附件有限公司是同大镇政府引进较大规模的汽车零部件企业。近两年来，该镇积极融入合肥经济圈，主动与省城大企业合作，发展配角经济，又先后引进外来投资者新上青舜机械有限公司、同利汽车零部件有限公司、同创机械制造有限公司、兴发机械有限公司和龙驹车业有限公司等机械制造企业。省政府已认定同大镇等57个镇为“安徽省产业集群专业镇”。

三是磁电基地。**县电子磁性材料产业园目前有磁性材料及制品企业6家，另有三家在建企业，主要集中分布在庐城镇、郭河镇、金牛镇、万山镇和石头镇。《**县磁性材料及电子产业“十一五”发展规划》中明确未来三年滚动发展规划是：着力培育雄风、龙磁、万磁、东方磁

、升鸿电子、曙光电缆等企业扩大生产规模，力争有2—3家企业成功上市，到“十一五”末，力争全县磁电产业产值规模超20亿元，将我县建设成为集磁性材料与磁电产品科研、开发与制造于一体，省内最强、国内一流的产业园区并进一步成长为产业基地。

2.农业产业化龙头企业。

以省市级农业产业化龙头企业为核心，着重支持县政府确

定的四大主导产业和五大农业板块基地建设，做大、做强有地方特色和优势的农业产业集群。

“四大主导产业”是：

一是以白湖农工商、万乐米业、双福粮油、海神黄酒等企业为龙头的粮食产业。

二是以宝祥食品、天歌鹅业、绿宝禽业、兴隆食品和蛋鸭协会等为龙头的家禽产业。

三是以县渔业协会、跃华公司、同鑫水产、鸿润养殖和县水产养殖场等企业为龙头的水产产业。

四是以**县茶叶协会、**县柯坦茶叶有限公司、**县白云春毫茶叶公司为龙头的茶叶产业。

“五大农业板块基地”是：城南、北部圩区和中部岗畈区的优质水稻板块；
郭河、盛桥、白湖等镇的肉禽板块；
柯坦、乐桥等镇的蛋鸭板块；
白湖、龙桥、庐城、同大等镇的水产板块；
汤池、柯坦、万山等镇的名优茶板块。

3.支持营销一批产权明晰、信誉度高、自身积累相对较好、具备一定发展潜力的中小企业，突出支持绿色环保、节能降排型小企业，专业化经营的特色型小企业，拥有核心技术的科技型小企业。优选县经济开发区、庐城镇工业区和盛桥新材、泥河食品、石头渔网、白山服装等工业集中区的优良企业，以及城乡流通企业中的骨干企业、汤池温泉旅游度假区的入园企业等为目标客户，建立中小企业信息库，从融资、结算、咨询等方面予以扶持，并通过网银、pos机、银行卡、理财业务和代理业务的配套应用，解决客户经营管理上的难题，增强中小企业的生存发展能力。确立我行在县域中小企业信贷市场的主导地位。

4.积极探索支持农户贷款的新方式，增强服务“三农”的定位和责任，带动县域经济发展。以经营项目、个人评级、偿还能力、担保方式和信用记录等为主要评价指标，运用适合农行自身特点的城乡个人信贷产品，缩短流程环节，提高办事效率。支持一批农村优质个体经营大户和优质个人综合消费客户，开展中高端个人信贷业务，提高农户贷款的市场份额。通过网上银行、电话银行、手机银行、银行卡和理财业务等多种形式为个人高端客户提供快捷便利的优质服务。主要从以下三个方面着手：一是创新贷款担保方式，积极开办“县域工资账户保证担保”方式办理“三农”个人贷款业务（由财政供给人员和中央直属企业员工用其工资账户为自己或他人提供担保的小额信贷业务），根据上述人员的工资收入合理确定贷款或担保额度，单户贷款金额最高不超过5万元，多人联保其担保额度可累加。二是支持一批位于主要集镇有充足财产担保的优质个体经营户，优先支持经营农机具和农业生产资料的个体经营者和专业服务组织。三是重点支持在粮油棉、畜禽、水产品、蔬菜、茶叶等优势产业中，符合“公司+农户”、“公司+基地+农户”、“公司+中介+农户”和“订单农业”等产业化经营模式的种养殖大户的信贷需求。

5.优化资源配置，打造精品网点。选择一批集镇优势突出、规模效益好、未来增长空间大的营业机构，增加投入改善设施，加强网点硬件设施和服务文化建设，强化网点功能，推进网点转型和业务转型，打造一批功能齐全、具有一定影响力的精品网点。在现有网络、产品和专业优势的基础上，不断创新金融产品，大力发展网银、电话银行业务，积极扩大自助设备和自助网点，加快网点分流分层服务，减少柜台资源占用和压力。细分客户不同层次需求，扩大服务范围，提高服务质量，提升我行在新农村建设的服务水平，增强辐射带动影响能力。

三、主要目标

（一）试点工作目标：自2008年8月至2009年6月底，全行发行惠农卡2万张，其中选择2个经济实力较强、信用基础较好的行政村为“三农”试点村，对该村惠农卡发卡面应达到80%以上，并选择有信贷需求的农户发放部分农户小额贷款。

（二）今后三年发展目标：一是增强网点辐射功能。努力将全行11个网点打造成具有为农户和小企业提供信贷服务功能的综合网点。3年内，争取在主要集镇、产业集群园区投放自助设备，pos机、转账电话逐步覆盖广大乡镇直营店、连锁店、加盟店和农家便利店。大力推广电话银行、手机银行、网上银行等新型服务方式。二是加大对“三农”的信贷投放。涉农贷款增长速度高于全行平均水平，新发放贷款不良率为零。三是扩大对“三农”客户的服务覆盖面。对农户的服务覆盖面达到50%以上，省、市级龙头企业的服务覆盖面分别达到60%和40%以上，培育县域优质中小企业40家，发行惠农卡8万张以上。

四、时间安排和实施步骤

试点工作从2008年8月份开始，到2009年9月末结束，为期14个月。分三个阶段。

（一）准备阶段（从2008年8月初开始，到9月末结束）。主要任务：一是按照上级行工作部署，成立试点工作领导小组，充实人员队伍，进行组织动员，落实工作责任。二是在总分行《实施方案》框架内，结合我行实际，制定试点工作实施方案。三是组织全行客户经理进行业务培训。

（二）实施阶段（从2008年10月初开始，到2009年6月末结束）。主要任务：一是围绕面向“三农”总体定位和总分行相关政策要求，按照本方案的要求全面推开试点工作。各网点要根据当地经济发展实际和“三农”客户需求特点，细分市场，突出特色和优势，确定业务发展的重点、目标和相应的业务品种，以重点领域的某类金融需求为切入点，以产品为突破口，开展试点业务。二是充分挖掘现有机构、网点、人力资源潜力，制定有效的绩效考核和奖惩机制，确保“三农”业务的有效开展。三是按统一组织、统一内容、统一讲授、统一考试原则，持续抓好试点业务培训。培训内容包括政策背景、信贷制度、流程、新产品、新业务及风险控制等方面，培训贯穿整个试点过程，全面提高员工业务素质，保障试点业务顺利开展。四是加强支行部室包点责任管理，各部室要安排专人深入网点，对试点工作进行全程指导、检查与督促。五是建立快速的试点信息沟通与反馈机制。对试点中遇到的问题和产品、服务模式创新需求，及时上报支行，一事一议，确保试点工作的效率和成效。六是针对特色市场和特定客户，推出量身订制的特色产品和综合服务方案，稳步推广我行服务“三农”系列产品，提升农村金融服务层次，增强综合服务能力。

（三）总结阶段（从2009年7月份开始，到9月末结束）。主要任务：全面总结试点工作成效和经验，认真分析试点工作存在的问题，收集整理典型案例，利用我行服务“三农”实践成果，更好地推动全行面向“三农”金融服务工作。

五、组织保障

试点工作实行“一把手”负责制。支行成立试点工作领导小组，由行长於孝华同志任组长，副行长张晓东、谢斌同志任副组长，各部室负责人为领导小组成员。领导小组下设办公室，设在公司业务部，负责试点工作的具体统筹、协调、组织和联系等。

各网点、各部室负责人为试点工作第一责任人。

信贷管理部主要负责制定服务“三农”试点业务培训计划并组织实施，及时对“三农”信贷业务进行跟踪监督检查。

公司业务部除主要负责试点工作办公室的日常工作外，重点负责“三农”对公业务。

个人业务部主要负责“三农”个人金融业务，重点推广和拓展惠农卡和农户贷款业务。

人事、计会部门主要负责制定和实施试点工作的考核评价办法。

办公室主要负责试点工作的宣传和总结。定期编写试点工作简报，及时向上级行和地方党政领导汇报工作进度及成效。

立足“三农”谋发展 规范管理促双赢——农村合作银行农村合作银行服务三农工作汇报材料

县地处南部，南依巴山，北临汉水，这里既是全国著名的商品粮基地，茶叶基地县，瘦肉猪基地和樱桃产业基地，同时又是国务院确定的重点扶贫开发县。面对逐步成熟的经济发展基础和当地农民脱贫致富的迫切需求，如何以信贷资源为引擎助推县域经济的发展成为合行面临的新问题。近年来，在省联社及汉中办事处领导的正确领导下，在当地县委、县政1府的大力支持下，合行立足当地经营发展优势，牢固树立“以规范树品牌、以规范促发展、以规范提效益”的经营理念，以强化信贷管理为工作核心和突破口，扎实做好信贷投放工作，稳步拓展市场占有率，努力提升贷款质量和品牌影响力，使我行的信贷管理不断迈向规范化、专业化、精品化，为支持“三农”发展、活跃县域经济注入强大的动力。截止2010年12月末，我行各项贷款余额为19.42亿元，较年初增加3.88亿元，增幅为25%，余额占全县金融市场份额的82.6%；
涉农贷款余额为16.67亿元，占各项贷款的86%。全年累计发放贷款13.15亿元，其中，累计发放茶叶种植及加工贷款5346万元，支持106户农民发展茶园5138亩，扶持新建茶叶加工、销售企业、个体户106户；
累计向1941户农户发放养猪贷款9013万元。在对县域经济发展加大支持的同时，我行自身的经营效益也得到了大幅提升。全年实现财务收入2.19亿元，账面利润5619万元，同比增盈571万元，考核利润9904万元，同比增加2171万元。这些数字不仅是我行业务持续发展的最好证明，也是我行规范信贷管

理所取得的成果最有力地书写。下边，我就合行在信贷管理方面一些具体做法向各位领导和同志们予以汇报，不妥之处请予以指正。

一、上下联动挖潜力，全力营销争客源

客户管理是信贷管理的第一步，也是信贷管理的基础。众所周知，只有拥有广泛的客户群体，才能占稳信贷投放的市场；
只有拥有稳定的客户资源，才能打牢盈利创收的基础；
只有拥有优质的客户结构，才能具备风险防范的保证。基于此种认识，我行确立了“以客户需求为导向、以员工营销为主体、以领导营销为重点”的客户营销管理体系，为拓展客户资源，优化客户结构奠定了坚实的基础。

一是实行了按需定量的贷款投放政策。为确保贷款投放合理，充分满足加快“三农”建设的资金需求，我们从客户的贷款需求出发，合理确定贷款投量。从2010年1月20日开始，我行全面开展了信贷资金需求调查工作，通过对辖内23个乡镇、267个行政村、103118户城乡居民进行了春耕资金需求调查，摸清了农户家底和贷款需求，挖掘有贷款需求的城乡居民4355户，确立了全年39867万元信贷投放量的大盘子，为准确、及时的信贷投放提供了科学的依据。

二是实行了贷款营销目标责任制。为调动员工工作积极性，深入挖掘员工工作潜力，充分发挥基层信贷员在营销客户中的主体作用，我们确定了基层支行年末农业贷款增量比达到80%，农户贷款面同比增幅达到2%以上的经营目标，并提出了每欠1户处罚信贷员50元的罚劣措施。措施的出台促使信贷人员走村串户，深入工矿企业找米下

锅，送金融服务上门，加强了合行与客户的交流和认识，为营销客户赢得了工作主动。

三是实行了优质客户联系点制度。客户营销不仅仅是基层员工的职责，更是领导干部的责任。我们不仅紧抓员工营销不放松，而且对领导干部拓展市场的能力提出了更高的要求。2010年，我行提出了对领导干部实行优质客户联系点制度，确定了中层以上领导干部帮扶包抓优质客户36个，营销贷款1.85亿元的总体目标。其中：合行总部联系3个涉农龙头企业，总部领导班子成员每人联系1个优质客户，总部业务部门经理、基层支行行长每人至少联系2个优质客户。通过明确领导营销任务、强化领导考核，使各个联系点逐渐成为了解社情民意的信息点，成为了支农服务示范点，成为“信用工程”的标准样板，为合行培育了一大批稳定优质的客户。

二、流程管理增效率，改进服务创品牌

如果说把客户迎进来是我们加强信贷管理的第一步，那么，如何把客户留住、变成我们永久的客户则成为我们下一步要考虑的问题。为充分提升客户体验，提升农合行的吸引力，我行从客户的信用评定、贷款的审批流程、定价机制等相关环节出发，全面提升服务，强化产品功能，增强品牌吸引力，为做大做强业务夯实了基础。

一是加快农村信用工程建设。农户是我行最主要的贷款对象，而农户具有数量大、资金需求小、缺乏有效担保的特点，这导致管理环节繁冗、管理成本较高。为此，我行以农村信用工程建设为抓手，推进农户信用等级评定工作，整合客户资源，实现分类管理和批量化、标准化管理。

截至11月末，共对90843户基本农户进行了信用等级摸底调查，占全县总农户的91%，为79762户农户进行了信用等级评定，建立了信用评级档案。同时，将已评定信用等级的农户信息录入到信贷管理系统，及时向农户发放授信通知书，为简化农户贷款手续奠定了基础。

二是精简贷款审批流程。按照不同的业务品种及授信等级确定不同的贷款程序，缩短审批环节，开通绿色通道，提高办贷效率。凡被定为“优秀”的、贷款额度在3万元以内，评为“较好”的、贷款额度在2万元以内，评为“一般”的、贷款额度在1万元以内的农户小额信用贷款，贷户均可免除担保抵押手续，由信贷员直接掌握发放。我行还对信誉好、懂经营、会管理、效益高，信用等级为“A”级以上的中小企业流动资金贷款，实行“一次核定、余额控制、周转使用、定期检查”循环贷款优惠政策。同时，实行了限时服务，对于“三农”贷款，从贷户申请之日起，淡季5天、旺季3天之内信贷人员必须对贷与不贷做出明确答复。并将此承诺和信贷员包片情况及照片、联系电话张榜公布于营业大厅及包片村组，接受群众监督。

三是适时扩大授信权限。我行立足于县城各区域不同的发展基础和业务需求，按照分类指导和按类施策的原则，不同程度地提高了各支行的审批权限。将山区支行的贷款审批权限由35万元提高到50万元，丘陵城郊支行贷款审批权限由50万元提高到80万元，城区支行贷款审批权限由50万元提高到100万元，有效地满足各区域客户日益增长的贷款需求。

四是实行贷款优惠政策。按照市场利率定价机制，适时下调了农户和中小企业房地产抵押贷款利率，一年期利率由8.66%下调为7.5%。通过让利于民，提高了信贷产品和农合行的吸引力，巩固和稳定了黄金客户及老客户，发展和争取了有潜力的新客户。

三、稽核监督防风险，责任追究树权威

贷后管理是防范客户信用风险的最后环节，也是信贷管理的重中之重。一直以来，我行高度重视贷后管理工作，从加大稽核力度、强化责任追究、加强员工思想教育三方面入手，强化考核，严格落实责任人制度，有效地防范了信贷风险。

一是强化监督检查力度，做好责任认定。我行贷后管理的稽核检查坚持“五个结合”原则，即：序时稽核与专项检查相结合，制度建设与责任追究相结合，整改与后续稽核相结合，内部审计与社会监督相结合，稽核监督与案件专项治理相结合。除做好省联社安排的专项检查外，我行每年都要对各机构进行一次信贷业务接茬式大检查及风险排查序时稽核专项检查。检查中，把信贷规范化管理列为序时稽核的重点来抓，对检查发现的不规范操作行为和“三违”贷款的问题梳理后进行及时总结，并提交总部审计委员会专题研究，为后续责任追究提供依据。我行在加大稽核力度的同时，把对员工的审计工作作为落实信贷责任的一项重要工作来抓，对各级管理人员和机构负责人轮岗轮调进行离任审计，对退休退养人员实行离岗审计制度。并把员工任职期间审批的贷款的审计结果，作为选拔任用干部的重要依据，有效的增强了员工的责任意识，防范了信贷风险。

二是落实贷款“四包”政策，严格责任追究。严格落实“包放、包收、包效益、出了问题包赔偿”四包责任制，对那些屡查屡犯的人和事在全行进行通报批评和经济处罚，情节严重的除按月扣收风险金外还要给予相应的政纪处分。先后给予183名违规放贷的信贷员按月扣收风险金的处罚，扣收的风险金最多时达到145.5万元，目前该账户余额仍有31万元，涉及32名信贷员按月扣收“三违”贷款风险金。2010年，共处罚责任人57人，罚款13590元，行政处分3人，免去分理处主任2 人。我们在进行责任追究的时候，坚持客观公正，制度面前人人平等的原则。2010年，总行对一名违规发放贷款的支行行长给予了停职收贷三个月的处理，在其以现金方式全额收回贷款本息后，才让其重返领导岗位。对这位支行行长的严肃处理在全行员工中引起了巨大的反响，起到了处罚一人，教育一批的良好效果。

三是加强警示教育，健全监督机制。定期对信贷员进行贷款实务操作和法律知识培训，提高信贷员综合素质。邀请法院、检察院及法律专业人员做预防职务犯罪讲座，并组织总部中层管理干部、支行行长、分理处主任和信贷员赴汉中第三监狱听服刑人员作忏悔报告，进行警示教育。每半年召开一次信贷专管员例会，总结通报序时稽核、专项检查和各机构上报大额贷款中发现的新问题，落实整改责任，提出改进方法。

四是加大社会监督。全行49个营业机构共设立举报箱49个，聘请社会各阶层行风监督员58名。通过这些措施从根本上杜绝了以贷谋私等不正之风，保证了信贷人员“常在河边走就是不湿鞋”。

四、持之以恒抓清非，多策并举促清降

我行在注重新增贷款风险防范的同时，还把不良贷款的清降作为加强信贷管理、提升资产质量、夯实经营基础的常态工作来抓，为合行轻装上阵，加快发展奠定了基础。截止12月末，按四级分类不良贷款余额为4991.5万元，较年初增加175.6万元，占比为2.57%，较年初下降0.53个百分点；
按五级分类划分不良贷款总额为6293.7万元，较年初下降805.2万元，占比为3.24%，低于全市农村合作金融机构8.08个百分点。

一是完善激励机制，加大考核力度。在不良贷款考核方面我行坚持“双轨运行、双线考核”，即对五级分类不良贷款下达净降计划，四级分类不良贷款控制占比。根据《农村合作银行组织盘活资金考核办法》，对次级类贷款按超欠任务的5‰进行奖罚，可疑类贷款按超欠任务的10‰进行奖罚，对收回损失类贷款按25‰进行奖励。对四级不良贷款占比超计划的支行，每超0.01个百分点罚款500元，并设立盘活资金单项奖。2010年城南支行通过做艰苦细致的工作成功收回一笔长达8年的损失类贷款，本金58万元，利息42万元，按照《农村合作银行收回不良贷款劳务费支付办法》，并逐级经报批后，向收回该笔贷款有功人员支付一定劳务费，大大激发了员工清收不良贷款工作热情。

二是建立“**清收网络”，落实领导干部清收大额不良贷款责任制。我行在清收不良贷款上始终坚持“总部领导（部门经理）亲自抓、支行行长（分理处主任）主动抓、管户信贷员具体抓”的**清收责任

制，做到组织、人员、任务、责任“四个到位”。每年初层层落实各级领导干部清收不良贷款任务，年末严格考核并在全行进行通报奖罚兑现。县电视台2001年因修建广电中心大楼结欠我行贷款321万元，由于财政支持不到位严重资不抵债，在清非攻坚年活动中，我行总部领导多次找县政1府主要领导及其主管部门，通过艰难工作终于达成协议并报省联社批准，用广电中心房产抵偿贷款273万元，所欠48万元本金及利息由电视台以现金方式一次还清，成功化解了这笔长达10年的涉政不良贷款。2010年，“**清收网络”共收回不良贷款40笔1680万元，其中总部领导班子成员收回不良贷款3笔728万元。

三是高擎法律利器，集中执行积案。我行始终把依法收贷作为清收不良贷款的重要手段，加强同地方政1府和法院联系沟通，运用法律武器痛击“钉子户”。为解决执行难的问题，我行制定了《依法收贷奖励办法》，向法院明确了奖励政策：“每执行一个积案奖励现金100元，同时收回本金在50万元以下（含50万元），按收回本金的3%奖励办案人员；
对收回本金在50万元以上的按收回本金2.5%奖励办案人员；
对收回的利息，按利息额的10%奖励办案人员。”这一举措充分调动了法院办案的积极性。仅去年三季度通过集中大执行共拘留扯皮赖债“钉子户”3人，收回不良贷款32笔本息227万元，其中本金158.4万元，利息68.6万元。通过强攻和巧攻不良贷款“钉子户”，不仅收回了我行的不良贷款，维护了集体利益，而且起到了一定的示范作用，有力地打击了赖债户的嚣张气焰，净化了本地的金融生态环境，为进一步提高资产质量创造了良好的社会环境。

规范信贷管理是合规经营的一项重要内容，是各农村合作金融机构提升信贷管理水平的基石。从我行的工作实践看，我们认为，营销优质客户、提升服务水平、加大稽核力度、强化资产清收是推进信贷管理规范化建设的四大环节，而提升竞争意识、优化信贷流程、强化责任追究力度、建立奖罚分明的约束激励机制则是落实各个环节的核心内容。只要把贯彻整体思路与做好细节工作结合起来，做到每环能落实、环环能紧扣，建立起完整的信贷管理流程和常态化的工作机制，那么，提高资产质量就不是什么难题，而防范信贷风险、提升经营效益的的问题也会迎刃而解。

虽然我们在信贷管理方面做出了一些尝试，取得了阶段性成果，但在实际工作中，还存在着一些问题和需待完善的地方，与其他兄弟单位比还存在一定不足，与现代商业银行要求比还有较大的距离。希望能借助这个相互学习、相互交流的平台，与大家经验共享，取长补短，共同提高，为我省农村合作金融机构事业的发展做出更大的贡献！

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