[车展销售顾问卖车技巧]卖车销售顾问说话语术
时间：2018-09-27 06:32:10 来源：小苹果范文网 本文已影响 人 
销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。为此由小编为大家分享车展销售顾问卖车技巧，欢迎参阅。
车展销售必杀技
一、获取订单：抓邀约的客户
1、本月三次车展会让邀约话术显得牵强，但依然要给他一个去车展的理由。没有动机，就没有行动。切记是邀约，而不是告知。
2、你邀约的客户25%的可能订单，25%的可能被别人订单，25%的可能成为别人的潜客,25%的可能不来。所以，请跟紧点，不要怕暴露。
二、如何抓有效客户?
有效客户辨别要点：
一、观其行——行为辨别要点：
1、 全家动员，老少幼一家或夫妻两人。
2、结伴而行，两到三个朋友，时常相互讨论，会听取销售顾问的介绍。面带疑惑。 或进场后，特别钟情某一款车——专心看车。
3、独自一人，面无表情，手里所拿车型材料不多，且款型级别相近。或独站场边，静观倾听现场销售顾问给其他客户的介绍。
4、来回穿梭各品牌展场多次，并重复鉴赏同一款车。
5、被DM吸引，站着或坐着详细阅读者. ? 备注：留意每一位客户眼神、移动路线、停留时间和手上目录。
二、听其言——言语辨别要点
1、直接针对展场某一车型询问价格。
2、直接询问优惠内容或开口还价。
3、对购车细节特别感兴趣，会问到车型在日常展厅或网上常见的问题。例如： 听说XX的发动机国产了是吗?
4、主动索取车型画册。
5、询问某一竞品如何。
三、非买家客户辨别要点(仅供参考)：
车迷：汽车知识丰富，关注新车及概念车或从未听闻的行业信息，侃侃而谈，乐不思蜀。
媒体工作者：随身配备专业相机，只在车的某个角度徘徊，或象征性看下展车。
路人甲：结伴同行，走马观花，手放于背后、口袋中或抱于胸前。脸上带有莫名的笑容或故作镇定。
赠品收藏者：注重赠品、资料收集，关注现场节目内容，对促销响应冷淡
刚买车的新车主：探询各品牌促销项目，想确认有没有吃亏
2车展前的准备
形象：精心装扮、饱满的精神、高昂的士气
微笑：欢迎光临XX展区，把说话的分贝提高。给自己准备个好记的名字或昵称。
作战工具：手册、计算器、笔、客户信息本(重要)、预算单。
3客户接待流程
1、客户心理：
——比哪款车最合用! ——比哪一家最优惠! ——比哪一家形象最好! ——比哪一家气氛最好! ——比谁接待最热忱! ——比谁让人最放心!
想办法满足客户的心理。接待要热情、积极主动。
2、接待流程
——确认需求——直切亮点——有力报价——转移抗拒——做价格预算商谈——订单
3、接待要点
接待积极，鉴定要快。根据客户的需求(手上画册、预购价位、年龄)迅速找准适合客户的车型。
介绍简捷，开门见山。车展不比展厅，不必六方位慢慢道来，讲解车型的核心亮点或客户的需求点。
促销诱因，勇于求订。多要单，不厌其烦，用当日价格优惠引诱、刺激 客户。例：这次车展我们家里的库存还可以，下次肯定没有这样优惠了，你可以先定下来，下次保证没这个优惠。
情境造势，刺激现订。利用现场的氛围、订单榜或客户的订单，制造从众心理。
笑容洋溢，巧留资料。写预算现把客户信息写完整 ，完美印象，再访布局。无论客户定或者不定，都保持平常心，不要有情绪或面带不悦之色。
4注意事项
1、勤奋、积极、主动是抓单的的基础。
2、如果你是“发单式”接待，请挡在客户的前面，并让自己的声音有些感情，让客户感觉到你真诚地希望他来看下我们的车型。
3、请留意你接待过的每一个顾客，能保证他再回头时可以第一时间认出来。
4、每个人都不希望错过“小便宜”，想让客户订单的欲望烧起来，请尽可能膨胀车展上的‘限时优惠’。把‘送’的部分多说几遍。
5、如果你无精力或不愿接待，请放弃;若接待，请用心。
6、记得每一笔生意都是桌上签订的，所以当客户有购买意愿时，请入座。
7、当客户询价或还价时，告诉顾客‘平时优惠XX，今天优惠XXX，而且还送XXXX。
8、如果顾客不在现场或没有拿出定金，不要掏心窝地把底价报给他。
9、上帝想让一个人灭亡必先使他疯狂，想让一个人疯狂必先使他迷茫。火热的现场氛围带来的冲击总能让客户不知所措地产生‘从众‘的心理，让自己high起来来。
10、太多不懂车的客户车展选车就像买彩票，用极少的知识支配着自己的判定和抉择，这种纠结困惑的心理比展厅更严重，用亲和或热情攻破它。
11、销售顾问的“集结”会让自己陷入安逸休息状态而无法自拔，那只会让自己错过更多客户，并会使展车显得冷清，而让客户错误地以为这也是一个卖的不好的牌子。所以，累了找个人少的地方休息一下，休息累了再回来继续战斗。
12、扛着压力会让自己变得像背着壳的蜗牛，释放它你会走地更快。
13、车展是迅速全面了解竞品的最好机会。
14、一次车展，一个起点。想拉开差距或缩小差距，全力以赴奋斗两天。
15、不要把自己总钉在一个调上，要想获得的与别人不一样，付出的就要与别人不一样。不改变过程就不可能改变结果;不改变自己就不可能改变环境。
提高业务员的销售技巧
一、下等销售层次：只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难，急吼吼地整天催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。我曾见到过一个分公司经理将客户算错账多付的货款上交了公司，而公司非但不立即劝其退回客户多付的货款，还通报表扬这一行为，称这是维护了公司利益。现在这个企业已经到了奄奄一息的地步，我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。
二、中等销售层次：懂得掩饰自己，常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过场，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。这种销售层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。
三、上等销售层次：就如无招胜有招为武功中的最高层次一样，销售人员所谓的销售技巧没有了，有的只是帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关。
销售工作做了多年，交了众多真心朋友，很多客户在没有利益关系的情况下至今还和我们保持着紧密的联系，我知道，这不是什么销售技巧在起作用，而是我们真心为客户着想的结果。然而在市场竞争越来越激烈的今天，很多企业甚至专业培训公司在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧为荣，其结果必然误导销售人员。无独有偶，今年春节后，一个在IT行业做销售经理的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么?学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我非常郑重地告诉他，这样做不仅害了销售人员，最终也会害了企业，不诚心为客户着想，将客户视为斗智的对象，无论其销售技巧有多专业，沟通能力有多强，最终总会失败。把别人当傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜!
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