磐盛科技:做差异化、系统性、高价值的上游企业_磐盛

时间：2019-05-01 04:04:12　来源：小苹果范文网本文已影响人

“西班牙有陶丽西、意达加，意大利有卡罗比亚，美国有Ferro，在中国我们很难脱口而出一个综合实力很强的上游釉料公司，而磐盛科技就在走一条差异化的路子，立足国内外”，磐盛科技董事长赵小平如是说道。这个成立不到9年的公司，先是稳扎北方，而后开始渗透南方和国外，2019年把产品应用中心落户到了陶瓷重镇佛山，公司每年以30%的增长速度扩张着它的“版图”，如今已经做到3.6亿规模，在业内形成了良好的口碑，那么，作为一个行业新锐，它是如何成长起来并且一步步发展壮大的？

14年海内外从业经验缔造一个磐盛科技集团 1996年下半年，就读英语专业的赵小平去往澳大利亚一家公司实习，彼时，赵小平已经迈入了陶瓷行业。1997年毕业，赵小平进入了常州东澳锆制品有限公司（以下简称“常州东澳”）负责出口工作，1999年常州东澳被英国股市前100家的上市公司Johnson Matthey庄信万丰收购，由此他开始负责国内销售业务，当时整个公司员工数量在30个左右，此时赵小平一年的个人销售业绩已经可以达到1个亿。 2007年3月份赵小平结束了在Johnson Matthey的工作，而后进入西班牙的salquisa砂帝斯任职，2010年的7月份他从砂帝斯离职，此次离职也正式结束了赵小平在公司的打工生涯。凭借14年的外企工作经验以及人脉资源的积累，赵小平决定要按照自己的思想做一些自己想做的事情，同年，他自己创业，山东磐盛新材料有限公司（以下简称“山东磐盛”）成立，熔块成为山东磐盛的主营业务。最初山东磐盛起家，工厂只有2000平方左右，在当时，熔块行业并不以厂房面积来论公司的规模实力，只要进行原料配比就可以拿到外地窑炉去生产的熔块存在相当高的利润，据赵小平回忆，他创业时也是抓住了一个比较好的风口。创业以来，磐盛科技每年都以30%的增速向上发展，直至2017年8月份，山东磐盛走过第7个年头时，安徽磐盛新材料有限公司（以下简称“安徽磐盛”）在安徽萧县奠基，如今已经建成并正常运转一年多，仅安徽工厂的熔块产品年产量就可达13.4万吨。对于山东磐盛，其在2013年就已经是过亿企业，这时候的经营时间只有3年之久。现如今由山东磐盛和安徽磐盛共同组成的磐盛科技集团（以下简称“磐盛”）已经可以做到3.6亿的规模。这种高速增长，同行纷纷来取经，赵小平说：“我把它视为生命，当成一个主业去经营，而好多人都是只出资把它当做副业经营”。只做产品的研发者，不做模仿者一位具有24年陶瓷研发经验的高级陶企工程师秦怀勇在评价磐盛时，他第一意识觉得磐盛为整个淄博产区的瓷片发展做了很多的创新型材料，在山东起家的磐盛因当时的地域优势优先服务的就是淄博产区，而淄博产区又是以瓷片起家，彼时的全国第二大产区，产品的更新迭代速度非常快，其中一部分原因跟上游的原料企业息息相关。而磐盛的产品在北方的市场份额频频占到2/3。磐盛创立之初，主要做锆白熔块，锆白熔块在当时还是一种高端产品，国内外只有陶丽西、意达加、大鸿几家上游企业在做，直到了现在，国外的上游企业已经不再涉及熔块这个产品，甚至几乎退出了中国市场。据赵小平回忆，这个产品的推出也是顺应了一个时代，当时行业里普遍应用胶辊印花机，这个技术对清晰度是有高要求的，所以磐盛在这个产品研发上下了很多功夫调整改进。随着喷墨机在行业里应用，喷墨熔块也就应运而生了，多数时候，原料的迭代是要根据设备的迭代而进行研发创新的。 2013年整个市场对瓷片的亮和平要求越来越高，一般瓷片都属于釉上彩，而镜面瓷片属于釉下彩，这对熔块的要求又是一次新的挑战，针对陶企的需求，磐盛又推出了微晶镜面抛瓷片熔块，整个2014年镜面瓷片在市场上非常流行，北方作为瓷片的大产区，只要生产这个产品的企业几乎都会找到磐盛进行生产研发。磐盛用自己的熔块产品做出来的瓷砖产品，第一是热稳定没问题，第二是抛后不裂，一系列优越性使得这个产品在行业里起到了相当大的引领作用，后来市场上出现的类似原料都是在磐盛的基础框架上进行研发。随着时代的发展，陶瓷产品的更新换代，磐盛的丝绢釉、精雕釉等都为陶瓷产品的更新起到锦上添花的作用。但是赵小平从来不会说自己就是本领域的“第一”。对于这种现象，秦怀勇做出了一个形象的比喻：“一个屋里会有诸多灯，天黑时，第一盏灯点亮后会有微光，等全部的灯都打开之后，屋里很亮，也就没有人记得第一盏灯是谁开的”。业内人曾形容熔块行业是“模仿者众，研发者少”的一个行业，但是磐盛却坚持做后者，研发这条路并非一直一帆风顺，稍有差池，必定损失惨重。据赵小平回忆，磐盛在研发二次烧微晶熔块时，由于细节的把控不到位，导致3000万的产品全部压在仓库。在淄博经历环保之前，陶瓷行业的90%熔块都出自淄博，对于这种高利润、低门槛的行业，只要配方在手，不用投入太多就可以赚的盆满钵满。但是从2016年开始的淄博环保风暴，洗掉了一大批熔块企业，加之陶企总量的收缩锐减，磐盛并未因此受到冲击，所以这让一直在产品上走研发创新的磐盛坚信自己走的路子是对的。

体系化运营让产品贵得有价值如今，赵小平有了接近23年的从业年限，磐盛虽以熔块起家，但他从来不把自己公司定位为卖熔块的；磐盛最初侧重瓷片熔块的研发，但是他也从不止步于此。他始终认为，公司的运营是成体系的，公司每个环节环环相扣，密切联系起来就成为了企业的核心竞争力，他要做的事情就是要做出差异化。磐盛运营至今，已经在业内形成了良好的口碑，但有一点也是大家众所周知的，同等的原材料，磐盛的价格卖的比同行最高高出10%。在这个拥有201名员工的公司里，本科以上学历有50 人，高级职称 5 名，中级职称 15 名， 6 名外籍员工里包括2位业内资深陶瓷人，分别是磐盛的国外销售总监Carlo ricotto和产品应用中心总监Marco Degani。这些员工要么来自于专业院校，要么都带有长久的行业从业经验。更有一点，磐盛还跟意大利Smalticeram喷火龙公司有直接合作。在赵小平看来，公司要差异化运营，不只是产品的差异化，是公司经营理念的差异化，而专业人员的配备，成为了企业差异化运营的基础。目前，国内的大部分釉料公司只是停留在一个原材料供应商的角色，只在满足陶企的刚需，而磐盛做的是在此基础之上给了客户一些增值性的东西，赵小平说：“磐盛的产品成交后，在工厂使用的过程中出了问题，哪怕这个问题不属于我们公司的，我们都会现场系统性的帮助解决，一起讨论解决方案”。在销售之前，磐盛要做的是引导陶企做一些产品开发，这在国内很多同行公司是不具备一定条件去做这个事情的。为此，在磐盛运营的第9个年头，其产品应用中心落户到了中国的陶瓷重镇——佛山。应用中心的成立不仅会给陶企提供一个产品开发的灵感来源之地，也标志着磐盛的版图有了进一步扩张。在应用中心，磐盛会将自己研发出来的产品包括和意大利Smalticeram研发的产品给客户做一个展示，等到客户认可和选择了某一款产品之后，磐盛才会展开后续的销售等环节，并不是客户需要哪一种原料就从磐盛买走。在这里赵小平打了一个很形象的比方：“不是说我要做煲仔饭需要米了，就去买，而是我已经把各式各样的煲仔饭做好了，你喜欢这一款，那我就给你提供所有的材料和技术。整个环节是从引导到营销的”。借力陶瓷强国打开国外销售市场为使磐盛更好的发展，公司自2015年开始就不断引进国外人才，并跟国外公司产生直接合作。在2015年时，除偶尔会有台资企业会跟国外公司进行联姻、完善自己的产品体系，几乎没有哪一家国内的釉料公司会跟国外的釉料公司合作。在赵小平看来，因为目前来说无论是意大利还是西班牙陶瓷，都走在了世界前列，他们对瓷砖的认知理念和研究、研发，尤其对材料方面的研究已经到达一定高度了。所以赵小平觉得必须要想办法借力施行弯道超车，而不是从头开始去做，要完善的就是自己公司的产品结构，比如说一些特殊效果，墨水、干粒，可以利用磐盛熔块的优势，再加国外一些先进材料作补充。 2015年，大家对产品创新差异化的追求越来越高，高亮墨水、亚光墨水开始强势进入中国，但是问题也出现了。很多釉料根本配合不了墨水，国外市场的釉料产品拿到国内来不一定适合国内市场，国外都是小窑短窑，国内都是大窑，产品转化的过程中会有时间和效率问题。那么对于磐盛来说就不必面临这个问题，很多产品都是直接在客户工厂烧制的，从而达到运转灵活、节约时间、成本低的效果。因国内公司跟国外公司瓷片的烧成制度不尽相同，烧成结构也不一样，国外大部分是一次烧成，国内是两次烧成，一开始赵小平觉得“攘外必先安内”，国内市场必须先把根基扎稳。但随着中外交流的日益密切，2015年Carlo ricotto来到磐盛担任国外销售总监，彼时磐盛正式成立了出口部。一开始时第一年磐盛的出口业务可达2000万，同样出口额每年也在呈30%的速度增长，国外市场主要集中在东南亚，它的烧成制度体系跟国内很相近。而目前磐盛的釉料已经卖到了意大利乃至欧洲，这在国内是为数不多的。在谈及釉料公司到底是引领陶瓷行业的发展还是推动陶瓷行业发展的时候，赵小平直言不讳的说，目前磐盛并不能达到引领行业发展的高度。在磐盛的工厂进门处有一句很醒目的标语：我们推动您的事业！这句话从磐盛创立之初，一直作为磐盛公司的一种文化坚定的存在着、执行着，从而让磐盛做上行业里的主角。

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