空降兵如何摆平牵涉老板渠道腐败窝案x
时间：2020-09-16 07:28:27 来源：小苹果范文网 本文已影响 人 
空降兵如何摆平牵涉老板的渠道腐败窝案
天上怎样才会掉馅饼？
“报还是不报，这是一个问题”，这个汉姆雷特式难题已经困扰了方正好几天。
报到董事长刘总那里，这几个人职业生涯到头了不说，若查出更严重的情节，进班房的可能性都有；不报的话，很难掩盖过去，也影响老总对自己的信任，毕竟自己进这个公司还不久。
方正也没想到自己点这么不正，空降到华美公司还刚摘下降落伞，身形未稳就卷入“反商业贿赂”风暴，被任命为调查组负责人。这也好理解，与各方面毫无瓜葛涉事未深的方正无疑是最佳人选。
导致这场风暴的那只南美洲蝴蝶，正是自己的前任，华美公司渠道部部长任强。
一切都源自一个传言，先是从广东经销商传到公司办事处，马上传遍全国各地办事处，几经添油加醋，传到华美总部传进董事长刘总的耳朵。
“任强从华美离职后，广东省总代理送了他一辆车。”这是传言的核心，至于那辆车，有的说是别克君威，有的说是低配宝马，还有的说是一辆大奔。
方正入职华美后听到这个传言，并不以为真。刘总却很在意，非要方正私下调查，一是要搞明白传言是真是假，二是要查清任强有没有吃里扒外的行为。
作为继任者，方正可以名正言顺地摸排前任负责的各项工作。一周时间下来，令方正非常吃惊的是，凭借自己十几年的工作经验，基本可以判定任强还算是比较干净的一个人，特别是对广东省总代理，并没有给予其超越公司底线的政策支持，也看不到有其他的利益输送。
渠道部统管全国各省市的代理商，方正自然少不了和广东总代理打交道，一来二去关系也就熟稔了。
“老哥，果然是豪爽之人，要不然也不会有传言说你送任总一辆车！”方正在酒场上装作无心地问。
“我还真就送我任老弟了一辆，我送自己兄弟辆车还不行？我能有今天，能和你坐在这里喝酒，多靠他帮衬。”对方不醉装醉地回了这么一句。
送车传言是真的，却没有利益输送。这种一反正常逻辑、互相矛盾的结论，只有一种可能解释，那就是广东省总代理商的确通过任强赚到了钱，只不过不是靠额外政策伤害公司利益，而是任强给了代理商切切实实的指导。
方正这个结论和解释，刘总认为是天方夜谭。刘总的结论是：天上不会无故掉馅饼，要么没送车你被忽悠了，要么有猫腻你没查到。这样看来，问题挺严重。
拔不出萝卜也能甩出泥？
董事长认为问题很严重，谁也不敢轻视，高级别的“反商业贿赂调查组”迅速成立，方正虽然挂组长的名义，冲在最前面却是刘总的几个秘书，渠道部任强可以一手遮天销毁证据，从其他职能部门自然能寻找蛛丝马迹。
渠道部负责常规政策释放，方正查不出问题，自己估计也查不出；工程部负责的工程价格却是一单一议，操作空间大也最容易寻租，任强可能在这里下手，董事长秘书果然不是吃干饭的。
一年内所有的工程审批单全被翻了出来，超过正常扣点的单子，装了满满两大箱。
方正看见这么一堆，心想完了，公司有如此不规范的工程审批漏洞，说不定自己原先对任强的判断真有问题。
回访了广东十几单高扣点的工程，居然都是真的，价格也没有太大的出入。几个秘书是穷追不舍，也不管任强操作的还是别人操作的，不管是广东的还是北京，高扣点的工程全部一查到底。
问题一个接一个地出来了，萝卜没有拔出，泥巴倒是全甩出来了。
任强经手的工程，还真没有大的问题，各地办事处的经理和业务员，却是问题多多。
有的工程，甲方实际需要100套，却向总部申请了800套。
有的工程，中标价明明是2200元/套，却以竞争激烈为由，申请价格1400元。
更有的工程，完全是子虚乌有，按照提供的安装地址找过去，竟然是一片新规划的空地。
全国十五个办事处，问题严重的有七个，半壁江山沦陷。
几个秘书摩拳擦掌准备乘胜追击，将调查范围延伸到营销部——谁都知道广告是个肥差，问题只会多不会少。
不出方正所料，结果一上报，刘总马上踩刹车。几个秘书全部调回，重新给方正配备新入职员，很明确地对方正交代：事情不能失控，故营销部不能调查，工程部出现的问题也要分门别类区别对待，“惩前毖后治病救人”是首要原则。
人咬狗一嘴毛
方正一推再推，想把这件事转手给别人，一则老总态度很明确，事情不能扩大化，也不能不了了之；二则这个问题在大部分企业都存在，在华美也是冰冻三尺非一日之寒，现在牵涉面又这么广，还真不好处理。
刘总却是铁定了心让方正抓到底，他也有自己的小九九，一是方正刚来不久，正好可以用外人的角度看出问题所在；二是如果交给公司老人办，很可能被搞成公报私仇的派系斗争。
方正只好硬着头皮，从问题最严重的四个办事处经理开始查起。
湖南办事处王经理不等方正盘查，便一五一十地竹筒倒豆子：“湖南办事处的假工程不是有，是有很多。这几十单工程，全是刘总自己点头同意的，我只是经手人。”
王经理手里捏着一张统计表，上面几百单工程分门别类，排列得整整齐齐。
“还有其他的呢？”方正不想在这上面纠缠，他见到很多超低折扣的工程审批单，都有刘总签字，这些单子全都是当年跟刘总一起打天下的关系户，申报这十几单假工程的客户老板，传说与刘总换过帖子。至于王经理有没有和老板掺和进去，还真不能细究。
“这几十单超出来的利润我用来解决遗留了，这是当时的报告；这十几单是客户提报的假工程，办事处当时查出来就报给总部了；这几十单我一直以为是真的，没想到是假的。
王经理对着明细分门别类地分析，附带了厚厚一叠见证性资料。
“总部能查出真假，你们怎么查不出？”方正问道。
“总部有专门的工程部核查人员，我们是什么都管，既忙销售又忙售后，哪有时间去安装现场一单一单地区核查真假？”王经理抱怨道。
这么查下去，自己累死不说，真正问题也指定查不出来，老江湖的方正脑子一转，歪招使了出来。
四个办事处先自己自己对假工程进行申辩，总部领导批准的、用来解决遗留问题的、自查出来已经上报的和其他有充分理由的，只要有见证性资料，一律视为真工程，不追究任何人的责任；如果发现见证性资料作假，严办！
办事处经理感受到了高压，马不停蹄三天工夫就把几类工程给汇总了上来。方正抽检了几份，大体可信，回头便将早已拟好的公函发到仍没被排除在外的经销商。
公函格式统一：经华美公司核查，贵公司操作的以下几单工程为虚假，根据双方合作协议，我方将处以虚假工程差额十倍的罚款，如有异议三日内答复，否则视为无异议罚款直接从货款中扣除。
方正绕过办事处经理抓客户的招数，简直是杀人不见血。对那些和客户关系好的办事处经理，这招叫打草惊蛇，对手必然寻稳妥的善后办法，先动起来自会有破绽；对那些关系一般纯粹利益扭在一起的，这招叫假途灭虢，总有过河拆桥唯利是图的客户，为了利益不受损跳出来主动揭发；对那些对办事处经理有怨言的客户，这招叫落井下石，多好的报复机会。
有此“歹计”，事情很快便查得一清二楚。
有客户反应：我们办事处经理和我一起做假工程也没办法，公司的业务员工资太低，我们不想法给他们补点，人都跑光了。
有客户反应：我们办事处经理主动找的我做假工程，说好了事成之后五五分成，保证总部查不出，你们处理客户却不处理他，不公平。
有客户反应：我们办事处经理上任后一直卡我们，就因为我们不给他好处，那些给好处的客户，总是能以极低的价格拿到工程，广告费促销费也多。
四个办事处，还就湖南王经理那里相对干净，其他三个办事处经理，一个和客户关系非同一般，表面上看没问题但深查下去估计问题极大；一个是硬是明着从客户那里搞出来一辆车钱；另一个我好你才好，搞得鸡飞狗跳。
对事不对人
方正琢磨了半天，该报还是要报。一是少不得有客户直接找刘总反应，自己没必要欲盖弥彰，二是这也是自己表现的好机会，只要把握住两个原则：对事不对人，治病救人。
方正的报告，点出了几个办事处经理的问题，却没做过多的情节渲染，重点放在了处理建议上。
一是健全和加强公司管理制度，首先完善工程审批查验制度，处理遗留要新建流程不能和工程混合；其次将审核工程真假责任安到客户头上，总部每单必查发现问题对客户严罚；最后，总部领导不能干涉正常的工程审批，特别是不能对关系户私放工程。
二是调查办事处经理和业务员待遇，若果真待遇过低或者考核过严，应进行及时调整。
三是建立办事处和客户的巡查制度，第一时间发现和暴漏问题。
四是规范费用审批和使用流程，尽量缩短中间层级，以便客户能及时获知信息，减少权力寻租机会。
五是对本次查出来的涉事人员，惹起客户众怨的给予劝退，问题较轻的留岗查看，其他的给予警告再发现问题算总账。
刘总对这份调查报告和处理建议，非常满意。方正也靠此收拢了人心，在新公司站稳了脚跟。
《销售与市场》渠道版编辑部，jamesfan@vip.sohu.net，010与作者一起关注营销、关注企业成长。
