电话拜访客户开场白

**经理好,首先非常感谢百忙中安排今天的拜访，贵公司在化工行业是一家非常著名的国际性的公司，对供应商的选择非常注重产品和服务的品质。而这，也正是安吉汽车租赁所追求的。

首先我介绍下安吉汽车租赁有限公司的背景,她是由上海汽车工业销售有限公司与AVIS欧洲集团控股有限公司于2002年合资成立的,是商务部特批的国内首家合资的汽车租赁公司, 注册资金是6600万美元.外方股董，AVIS是目前世界最大的汽车租赁公司之一，从1946年 WARREN AVIS先生在美国底特律的民用飞机场创办了第一家汽车租赁公司到目前，经过60年的持续经营,已在全球174个国家设立了5000个营业网点,服务员工超过19000人,提供租赁的车辆超过500000辆.以其标志性的红色LOGO及 WE TRY HARDER 再接再励的SLOGEN 激励着全球每一位AVIS员工向客户提供国际化的最佳服务

中方股董是.，上海汽车工业销售有限公司,是由上汽集团全额投资的子公司, 涉及业务包括********年销售额超过100亿.

刚才说了，我们合资公司成立于2002年，经过9年的发展，公司目前在中国20个城市设立了26个营业网点,可以为客户提供全方位的 安全高效的专业汽车租赁服务.我们提供的租赁车辆达到3500辆,15个车组30种类型的车辆，服务员工达到1600人,是国内最大的全国性的汽车租赁服务供应商。

目前我们服务的主要客户包括GEBOSI微软 等多家世界500强的跨国企业.同时我们也是本次上海世博会官方组委会指定的世博汽车租赁服务供应商.

由于有多年服务高端客户的经验，我们可以根据具体客户需求,定制个性化的汽车租赁服务.

我先介绍下目前AVIS在国内已经开展的业务.根据租车时间的长短,6个月以上的,我们可签定长期租赁合同,6个月以下的,我们归为短期租赁,同时根据客户需要,我们可提供带驾司机

租车的好处

1免除购车 上牌 维修、年检、违章处理等一系列烦恼，省事省心

2从财务角度，提高资金利用率保证良好的财务状况

3 人员便与管理，不好可调换

4有利于提高成本观念，避免浪费（养车成本管理成本维修漏洞等）

5 灵活调配车型，为企业商务用车提供全方位解决方方案

6 规避车价下跌风险

7 费用少，效率高。买1辆40万的车，可以租3辆，资金得到有效利用。

是当今跨国公司流行的做法

拜访客户，态度第一，可以跟客户介绍一下公司背景，优势线路，也可以了解一下对方的货源，有没有合作的机会，当然也要适当的聊一聊其它的，天南海北的，这些都能拉近你和客户之前的关系，看你们聊天的氛围了，关系好了，下次也许客户就会找你了，加油吧。

第一节：如何说好营销的开场白 一、面对面营销的开场白

你能用一两句话就吸引住客户的注意力，并让他主动地参与到你的谈话中来吗？

通常我们好不容易见到我们的客户（决策者）之后，还没来得及进入到谈判的中心内容，客户就已经没耐心听下去了，而你也不得不草草收场。这样，精心设计的销售计划就此泡汤了，甚至失去了再次拜访的机会。

我们都知道：好的开始是成功的一半。

因此，无论是电话营销，还是登门拜访，都涉及到一个开场白的问题！一个好的开场白，能够在最短的时间内，和客户建立起一个良好的洽谈关系！同时也为谈判的成功打下了良好的基础！反之，则适得其反。

例如：小刘是某广告公司的业务员。

初次拜访客户时，它的开场白是这样的：

“王总您好！我是某某公司的小刘。今天来是想和您谈一谈在某报发布广告的事情。我们的报纸” 或“您考虑过在某报上发布广告

吗？”等等。

例如：小马是保险公司的业务员。

他常用的开场白是：“汪先生您好！我是某某保险公司的，我们公司最近新推出了某某新险种，有种种好处，非常适合您，我只占用您一点时间给您介绍一下好吗？-”

如果您遇到这样的业务员或接到这样的电话会怎样处理呢？ “对不起，我现在很忙！改天再谈吧！”（赶紧走吧！真够烦的！） “不行！我手机快没电了！”（真讨厌！又浪费我两毛钱电话费。） “嗯！东西很不错，你把材料留下，我先看看再说吧！”（什么破玩意儿，跑到这儿推销来了，下辈子也不会找你的。）

“我一会儿还有个会要开，你先找我们的主任谈一谈，这事儿由他负责！”（对于比较执着的业务员，先把你支开再说。）

以上的这些开场白只是想碰运气。可是，绝大多数客户并不是正好处在刚好急切需要这种产品或服务的状态。

要知道：你要找的负责人有可能很忙。他每天都会接待很多像你这样的业务员，甚至推销的都是同一种产品。他为什么要在你身上花费更多的时间和精力呢？

如果他不给你洽谈时间，你的满腹经纶又向谁去倾诉呢？所以这就需要你事先在研究市场，研究客户需求的基础上，巧妙地设计出能吸引负责人建立洽谈关系的切入点（开场白）。

其实，要想让负责人关注你，放下手边的工作来听你阐述，或跟你进行洽谈的原则很简单。那就是：
1、让他觉得你对他有用！ 2、让他觉得有趣，产生好奇！

3、让他能得到自我的满足，或在情感上受到刺激！

要想做到以上提到的三点，你的开场白就必须具有冲击力、有预谋性、有预见性。

二、开场白方式实例：

1、重大利益冲击式的开场白 例如：

卖打印机的推销员：“王总，现在激光打印机的价格便宜得几乎要白给了！原先一台的价格，现在能给您三台！”（真的吗？现在多少钱？说来听听！）

卖机械的推销员：“谢主任，我们的设备一下子可以给您节约近二十万。”（不可能，怎么个节约法？）

卖新型散热器的推销员：“马先生，我能让您的房间多出两平方米来！”（开玩笑！你会变戏法吗？我倒要听听！）

以上的这些开场白都极具冲击力，不由得客户会不听你讲下去。

2、立场反转式的开场白

通常客户都是有逆反心理的！你越是夸赞你的产品好，他就越会觉得你在欺骗他。所以，我们就反其道而行之。

例如：

广告公司的业务员：“聂总，我注意到您公司一直长期在京华，信报等报纸上做广告，但从来不在我们某某报上做。我想，这其中一定有您的道理，是不是我们哪里做得不够好，您能否给我们提提意见呢？”（对方会说：“其实也不是，主要是我们。”看，这样是不是就好往下谈了呢？而且对方会很沾沾自喜的。）

搞印刷的业务员：“许经理，我发现您只是在廊坊印刷图书。从来没在本地的厂里印过。我想一定有他们的长处，我们也想学一学。您最看重的是他们什么呢？是价格还是。”（既然你是那么的诚恳，对方也就不好推却，搞不好要聊上一下午也说不定。） 3、利用竞争者弱点式的开场白

注意：这种方式并不是要我们公开诋毁我们的同行。而是充分站在客户的立场上，在以你十分专业的业务知识，对客户进行指导，由此来建立起沟通的桥梁。

业务员：“王老板，我发现贵公司目前使用的产品在----方面存在着某些缺陷，会给您造成---损失，是由---原因造成的。我可以给您提供一个解决方案！”（唔！听起来好像是很专业哦！不妨听听看。） 业务员：“张总，目前在我们报纸上做广告的企业的客户反馈率都在百分之---以上，不知您现在所做的广告能达到多少？对这样的数字您满意吗？是否会对公司的经营造成影响呢？”（真的吗？难道是我以前的选择错了吗？听她怎样说。） 4、故事引入式的开场白

讲一个生动的或是有悬念的故事，吸引对方听下去。

业务员：“方老板，去年有个姓胡的兄弟俩买了我们的机器，结果不到一年就把本钱给赚回来了，而且还略有盈余。您知道他们是怎么干的吗？”等等！

5、对客户产品感兴趣式的开场白 [案例]

曾经有一个客户超难对付，许多保险公司的业务员在他面前纷纷落马。于小姐决定冒险一试。

来到客户的办公桌前，客户早就被秘书通知来的是个推销员，因此头也不抬：“你是今天第三个推销员了，估计也没什么新意，就别再浪费我们两个人的时间！你就请便吧！”

几分钟后，客户抬起头来，发现于小姐还在面前坐着便厉声道：“我叫你出去没听见吗？”

于小姐依然坐在那里看着桌子上客户生产的样品说：“您公司就是制造这个的吗？”

“没错！”显然因为一个外行人关注他的产品而引起了他的主意。语气不禁柔和了许多，目光也有了交流，变得友善了些。

于小姐抓住时机：“你做这一行有多少年了？”“哦！有好几年了吧！”客户颇有感触，同时也放下了手中的资料。“那您是怎样开始您的事业的呢？” 以上只是象征性地介绍几种开场白的方式,主要是为了开启您的思路。只要是遵循上面提到过的三个原则，应该能派生出很多种优秀的开场白方式，我不过是抛砖引玉而已。

还是那句话：没有最好，只有更好！ 第二节：拜访巧妙询问 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤其重要！可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个陌生客户的实际需求，他们过去经销相关产品的经验，以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等，这些重要信息都有助于一个业务员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访陌生客户的成功率。

遗憾的是，这个问题目前没有得到人们足够的重视，不仅业务新人普遍出现这个问题，一些工作很多年的“老”业务员甚至一些企业的销售经理也是如此。他们出现的问题，常见有两种：一是还没有掌握一个陌生客户的实际需求之前，就开始莽撞的谈业务，谈判策略自然缺乏针对性，效率可想而知！另一种是在试图了解陌生客户的一些信息时，询问方式不对，导致无法获得需要的重要信息，因此，也就无法制定和调整谈判策略，失败的比率当然也很高。

以上不管是哪一种原因，都关系到一个相同的问题，就是业务员如何拜访陌生客户，特别是拜访时要如何向对方巧妙询问以了解对方？！业务员只有真正掌握了这方面的知识，并在实际工作中熟练应用，才能切实提高自己的业务水平和能力！ 需要了解对方什么信息？

首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息？！这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归纳在表格中的内容。

１、需要了解的信息归类

１）受访者个人情况

适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。

２）受访者公司概况

了解客户公司的一些基本情况（如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等），有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。

３）代理什么品牌

如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。

４）接新品的动机和思路

询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。

２、善于把握主动权和询问时机：

业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反客为主”：客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。

因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。

因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。

如，业务员在刚接触对方时，可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。

案例：利用寒暄获取对方信息

１）拜访陌生客户时：

先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片

示例：

业务员：“您好，请问您是张总吗？（或您贵姓？）”（上前握手） 客 户：“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下！我是公司的销售经理，我姓刘。”

业务员：“您好，刘经理，很高兴认识您！这是我的名片，以后多向你请教！”

刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说。”

２）接陌生客户电话时：

问好，主动询问对方的姓名、公司名称和职务，所在地区，联系电话，现在主要代理什么品牌等。

示例：

业务员：“您好，请问您贵姓？您是在哪个地区？”

客 户：“你好，我姓刘，我在长沙。”

业务员：“刘先生您好，请问您是长沙哪个公司？主要做什么业务？怎么称呼您？”

客 户：“我们是长沙名妆化妆品销售有限公司，我是公司的销售经理，我们主要做几个化妆品厂家在长沙的总代理。”

业务员：“你好，刘经理，很高兴接到你的电话，也很高兴认识你！我去过长沙，不知贵公司主要代理什么牌子？”

刘经理：“不客气，我们主要代理两个牌子，一个是广州的ＸＸ，一个是上海的ＸＸ。”

业务员：“哦，那你们现在长沙操作的怎样？主要在什么渠道进行销售？”

刘经理：“还不错，主要做专卖店渠道，商场专柜也做，商场主要是做个形象。”

业务员：“哦，你们一般在什么类型的专卖店铺货？有上促销吗？在商场有做几个专柜”

刘经理：“就是有一定档次的品牌化妆品专业店，前期３个月要上促销，但是厂家要有物料支持。我们在５个商场有做专柜。”

业务员：“太好了，操作方式和我们公司很接近”

电话拜访开场白

开场白就像一本书的书名.或报纸的大标题一样,如果使用的得当的话,可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟.反之,则会使人觉得索然无味,不再想继续听下去.

我们举一些错误的实例:

示例示1.首次和客户电话沟通:您好.陈先生,我是****公司市场部的张明,***公司已经成立5年多了,和****合作也已经很多年了,不知道你是否曾经听产我们公司.

错误点:

1.销售员没有说明为何打电话过来,及对客户有何好处.

2.客户根本不在意你们公司成立多久,和谁谁合作,或是否曾经听过你的公司 (客户不关心的问题,不要放在重点的开场白中,可能我们在实际中还有一些类似的问题.可能没有这么严重)

示例2:销售员:您好.陈先生,我是****公司市场部的张**我们是专业提供****的****.请问你现在在用那家公司的产品?

错误点:

1.销售员没有说明为何打电话过来,以及对客户有何好处

2.在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题,让人立即产生防卫心理.示例3:

销售员:您好!陈先生,我是****公司市场部的张**前几天我有寄一些光盘/资料给你,不晓得你收到没有?

错误点:

1.同样问题没有说明为何打电话过来,及对客户有何好处.

2.平常大家都很忙.即使收到资料也不见得会看,而且让他们有机会回答:我没有收到(资料.产品要说明白).

(这里我给大家讲一个非常贴切地例子,我们大家经常会和朋友一起的时候,让谁谁今天请客.我们大多数时候会说,你要请客呀.这时候对方会反问,我为什么么请客?会争论一番不一定会成功.

改变一下,你说“你今天就请客呀！”(今天要重点语调)对方可能会说,为什么要今天?..上当了,现在你们只需要和他说,那明天也行,OK,小有成就.

在改一下,面带笑容,你今天收入这么多,羡慕呀.我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭?呵呵,对方可能会说…那就烤鸭吧.还便宜点,呵呵.)

直接绕过过最初的问题,一般人会就你的话进行反映,没有了接口,也没有了借口.

好了,我们对开场白进行一下总结:在初次打电话给客户时,必须要在20秒内做公司及自我介绍,引起客户的兴趣,让客户有意继续谈下去,要让客户放下手边的工作,而愿意和你谈话,销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事:

1.我是谁/我代表那家公司?

2.我打电话给客户的目的是什么?

3.我公司的服务对客户有什么好处?

下面我举一个例示:(对第一次拜访客户)

喂,您好!你先生吗?不好意思在这个时个我打扰你,(语气一这要温柔,要很客气)我是东莞市邦臣光电有限公司.市场部.业务代陈**我们有非常庞大的LED产品,

有LED室内和室外产品.今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多销售商.工程商,同行业朋友的所认可.能够为他们提供目前最高效的售后服务,而且我们还给他们带来很多利益,为了能进一步了解我们是否能替您服务.,我想请教一下你目前有否代理其它公司的产品和服务? 结束语:感谢您能在百忙之中抽出你宝贵的时间.和我一起交流,请您及你的公司一切胜利.拜拜!

示例二:(对之前有过联系或者报过价的客户)

王先生,你好,我是邦臣光电有限公司的,陈**您在一个月前给我们拨打过咨询电话询价,我们也提供给您一些产品报价及参数,很久没和您联系了,也没有多征求您的意思,这是我们的疏忽,我想打电话给你,询问您是否对我们有什么宝贵的意见和建议?刚好我们网站新改版欢迎您登陆看看,一些问题由于像您一样的户的反馈我们在新版中已经得到解决了,希望您再给我们提出宝贵的意见和建议.结束语:感谢您能在百忙之中抽出你宝贵的时间.和我一起交流,请您及你的公司一切胜利.拜拜!

邦臣光电商务部:

制作人:陈林

上门拜访客户开场白【篇1：拜访客户开场白】

拜访客户，态度第一，可以跟客户介绍一下公司背景，优势线路，也可以了解一下对方的货源，有没有合作的机会，当然也要适当的聊一聊其它的，天南海北的，这些都能拉近你和客户之前的关系，看你们聊天的氛围了，关系好了，下次也许客户就会找你了，加油吧。

第一节：如何说好营销的开场白

一、面对面营销的开场白

你能用一两句话就吸引住客户的注意力，并让他主动地参与到你的谈话中来吗？

通常我们好不容易见到我们的客户（决策者）之后，还没来得及进入到谈判的中心内容，客户就已经没耐心听下去了，而你也不得不草草收场。这样，精心设计的销售计划就此泡汤了，甚至失去了再次拜访的机会。

我们都知道：好的开始是成功的一半。

因此，无论是电话营销，还是登门拜访，都涉及到一个开场白的问题！一个好的开场白，能够在最短的时间内，和客户建立起一个良好的洽谈关系！同时也为谈判的成功打下了良好的基础！反之，则适得其反。

例如：小刘是某广告公司的业务员。

初次拜访客户时，它的开场白是这样的：

“王总您好！我是某某公司的小刘。今天来是想和您谈一谈在某报发布广告的事情。我们的报纸” 或“您考虑过在某报上发布广告 吗？”等等。

例如：小马是保险公司的业务员。

他常用的开场白是：“汪先生您好！我是某某保险公司的，我们公司最近新推出了某某新险种，有种种好处，非常适合您，我只占用您一点时间给您介绍一下好吗？-”

如果您遇到这样的业务员或接到这样的电话会怎样处理呢？

“对不起，我现在很忙！改天再谈吧！”（赶紧走吧！真够烦的！） “不行！我手机快没电了！”（真讨厌！又浪费我两毛钱电话费。） “嗯！东西很不错，你把材料留下，我先看看再说吧！”（什么破玩意儿，跑到这儿推销来了，下辈子也不会找你的。） “我一会儿还有个会要开，你先找我们的主任谈一谈，这事儿由他负责！”（对于比较执着的业务员，先把你支开再说。）

以上的这些开场白只是想碰运气。可是，绝大多数客户并不是正好处在刚好急切需要这种产品或服务的状态。

要知道：你要找的负责人有可能很忙。他每天都会接待很多像你这样的业务员，甚至推销的都是同一种产品。他为什么要在你身上花费更多的时间和精力呢？

如果他不给你洽谈时间，你的满腹经纶又向谁去倾诉呢？所以这就需要你事先在研究市场，研究客户需求的基础上，巧妙地设计出能吸引负责人建立洽谈关系的切入点（开场白）。

其实，要想让负责人关注你，放下手边的工作来听你阐述，或跟你进行洽谈的原则很简单。那就是：
1、让他觉得你对他有用！

2、让他觉得有趣，产生好奇！

3、让他能得到自我的满足，或在情感上受到刺激！

要想做到以上提到的三点，你的开场白就必须具有冲击力、有预谋性、有预见性。

二、开场白方式实例：

1、重大利益冲击式的开场白

例如：

卖打印机的推销员：“王总，现在激光打印机的价格便宜得几乎要白给了！原先一台的价格，现在能给您三台！”（真的吗？现在多少钱？说来听听！）

卖机械的推销员：“谢主任，我们的设备一下子可以给您节约近二十万。”（不可能，怎么个节约法？）

卖新型散热器的推销员：“马先生，我能让您的房间多出两平方米来！”（开玩笑！你会变戏法吗？我倒要听听！）

以上的这些开场白都极具冲击力，不由得客户会不听你讲下去。

2、立场反转式的开场白

通常客户都是有逆反心理的！你越是夸赞你的产品好，他就越会觉得你在欺骗他。所以，我们就反其道而行之。

例如：

广告公司的业务员：“聂总，我注意到您公司一直长期在京华，信报等报纸上做广告，但从来不在我们某某报上做。我想，这其中一定有 您的道理，是不是我们哪里做得不够好，您能否给我们提提意见呢？”（对方会说：“其实也不是，主要是我们。”看，这样是不是就好往下谈了呢？而且对方会很沾沾自喜的。）

搞印刷的业务员：“许经理，我发现您只是在廊坊印刷图书。从来没在本地的厂里印过。我想一定有他们的长处，我们也想学一学。您最看重的是他们什么呢？是价格还是。”（既然你是那么的诚恳，对方也就不好推却，搞不好要聊上一下午也说不定。） 3、利用竞争者弱点式的开场白

注意：这种方式并不是要我们公开诋毁我们的同行。而是充分站在客户的立场上，在以你十分专业的业务知识，对客户进行指导，由此来建立起沟通的桥梁。

业务员：“王老板，我发现贵公司目前使用的产品在----方面存在着某些缺陷，会给您造成---损失，是由---原因造成的。我可以给您提供一个解决方案！”（唔！听起来好像是很专业哦！不妨听听看。）

业务员：“张总，目前在我们报纸上做广告的企业的客户反馈率都在百分之---以上，不知您现在所做的广告能达到多少？对这样的数字您满意吗？是否会对公司的经营造成影响呢？”（真的吗？难道是我以前的选择错了吗？听她怎样说。） 4、故事引入式的开场白

讲一个生动的或是有悬念的故事，吸引对方听下去。

业务员：“方老板，去年有个姓胡的兄弟俩买了我们的机器，结果不到一年就把本钱给赚回来了，而且还略有盈余。您知道他们是怎么干

的吗？”等等！

5、对客户产品感兴趣式的开场白 [案例]

曾经有一个客户超难对付，许多保险公司的业务员在他面前纷纷落马。于小姐决定冒险一试。

来到客户的办公桌前，客户早就被秘书通知来的是个推销员，因此头也不抬：“你是今天第三个推销员了，估计也没什么新意，就别再浪费我们两个人的时间！你就请便吧！”

几分钟后，客户抬起头来，发现于小姐还在面前坐着便厉声道：“我叫你出去没听见吗？”

于小姐依然坐在那里看着桌子上客户生产的样品说：“您公司就是制造这个的吗？” “没错！”显然因为一个外行人关注他的产品而引起了他的主意。语气不禁柔和了许多，目光也有了交流，变得友善了些。

于小姐抓住时机：“你做这一行有多少年了？”“哦！有好几年了吧！”客户颇有感触，同时也放下了手中的资料。“那您是怎样开始您的事业的呢？”

以上只是象征性地介绍几种开场白的方式,主要是为了开启您的思路。只要是遵循上面提到过的三个原则，应该能派生出很多种优秀的开场白方式，我不过是抛砖引玉而已。

还是那句话：没有最好，只有更好！

第二节：拜访巧妙询问

【篇2：拜访客户开场白话术】

拜访客户开场白话术

销售的关键就是如何让别人喜欢你。

如何唤起客户的好奇心

推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。

一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“ 五公斤 软木，您打算出多少钱 ? ”

“我不需要什么软木 ! ”客户回答说。

“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢 ? ”由此令人好奇的对话，可 以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。

人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前才投保。接触并吸引客户的注意。有时也可用一句大胆陈述或是强烈问句来开头。销售人员用的是言语，有时候还需要用一些技巧或花招。

“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲

下去，我就离开。”

他会利用蛋形计时器、闹钟、20 元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。

“ x x 先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么 ? ”

顾客摇摇头，表示猜不准。

“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调。让您度过一个凉爽的夏 天。”推销员说。

首先制造一些悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟的介绍产品。

顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引。进而他才有机会向顾客介绍产品，顾客购买是从了解开始的。

”推销话术

有位销售人员去我朋友的办公室推销他公司的服务。他一进门就自我介绍：“我叫 x x ，我是 x x 公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题的，帮你们赚钱的。”

然后问公司经理：“您对我们公司非常了解吗”

他是说：“您对我们公司非常了解吗 ? ”

他用这个简单的问题，主导了销售访谈，并获得了顾客的全部注意力，他继续说：“我们公司在这市场区域内是规模最大的。我们在本区的经营已有 22 年的历史，而在过去 10 年里，我们的员工人数由 13 人扩张到 230 人。我们占有 30 ％的市场，其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。”

“ x x 先生，您有没有看到孟经理采用了我们的产品，公司营运状况已大有起色。”

用这样一个简单的开场白，他已经为自己、他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。他已经回答了“它安全吗？”“它可靠吗 ? ”这两个问题。他打开了顾客的，并且降低了顾客的抗拒，所以顾客马上就很有兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益，而顾客也会从他的服务中得到哪些好处。顾客从开始的抗拒与疑虑变成后来的开放与接受 如何激发顾客的兴趣 ?

“您有兴趣知道，能够有效地让您提高 30 ％或 50 ％的营业额的方法吗 ? ”对于这种问题，大部分的人都会回答有兴趣。所以当你问完类似问题后，接下来就必须马上说：“我只占用您大概 10 分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。”在此种情况下，你一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。

顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的购买动机。购买动机是促成购买行为的原动力。

那么，推销员又是如何激发顾客的兴趣，

如何引起顾客的购买动机呢 ?

它们是 pepup 理论。

pleasure and comfort( 快乐与舒适 ) economy( 经济 )

（占有的荣誉）

（效用与方便）

（保护）

真诚地关心顾客

一个精明干练的销售高手，在进行自我介绍时，往往不是单纯地传达自己的意见，而是全力地关心对方。倾听对方的话语，并适时表示赞同，才能获得对方的信赖，而使对方想听你述说。销售就是贩卖信赖感，为了使对方听你的自我介绍，向对方表达你的关心，是不可或缺的条件。

例如，叙述一下你现在正使用对方公司所制造的商品就不失为一种办法。

“我工作时，常用贵公司制造的收音机。那台收音机的品质极佳，我已经用了 5 年，还完好如新，没发生过故障。真不愧是贵公司生产的，就是有品质保证。”

不仅要说出你对对方公司的商品有兴趣，还必须具体地说明你实际使用后，该商品的特征与性能，这样你评价的重点才有价值。

经这么一说，对方会立即对你产生好感，并亲近你，这样谈话的气氛就会相当融洽。

这并不是肤浅的恭维。诚恳地关心对方，是给人好印象的第一步。

接近客户的技巧

假如你可以把客户的利益与自己的利益总是相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。

美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫，平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。

“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗 ? ”

“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗 ? ” “如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗 ? ”

这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。

1、谈气候：这个季节很宜人。

2、谈旎行：这次休假打算去那里？ 3、谈家庭：您孩子考试结果如何？ 4、谈健康：您的脸色看起来不错。

5、谈朋友：前几天我碰到了小林了。

6、谈内蓦消息：我有一个好消息告诉您。 如何引发一个有趣的话题 ?

好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了 30 秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么 ? 每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果你花了 30 秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，而他们仍然告诉你没有时间，或是没有兴趣，那就表示你这 30 秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。

如果你卖的是电脑，你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑，或者是问他们是不是需要一台电脑，你应该问的是，“您想知道如何用最好的方法让你们的公司每个月节省 5000 元钱的营销费用吗 ? ”这一类型的问题可能是比较容易吸引客户注意力的。

“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗 ? ”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时显得无以回答，又表现出很想得知强细介绍的样子。推销员又赶紧不一句：“您有兴趣了解我们的保险吗？我这而有 20 多个险种可供选择。”

强力有效的开场白

1、“我需要你的帮忙。”

2、“我想知道您是这里当家作主的大老板，可是我能不能找那些认为自己在当家作主的人谈谈 / ”

3、“我想借 5 万元，不知道你能不能帮我？”

4、“我刚刚在隔壁跟 **/ 一起，他觉得我能对贵公司有所帮助，就像我对他们公司一样。” 5、“我刚刚在隔壁跟 ** 一起，他建议我来找 ** 谈谈。请问他在吗？”

6、“我是 ** ，您并不认识我。”

7、“我刚在车上煎了一颗蛋，不知道你们这里有没有盐和胡椒？” 8、“我的老板说，如果我做不出成业绩来，就要叫我卷铺盖走人。所以如果您不想买东西，说不定你们这而缺人。”

9、“大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时，有更好的生产效力。我们的电脑设有内直打印机，能为外出工作的员工节省金钱和时间。”

10、“你们这一类的业务经理，总想取得最新的竟争情报（假设需要）。我们的竞争分析服务能让客户谁时知道对手的最新行情（相关的一般利益），”

能让客户随时知道对手的最新行情。

理想潜在顾客的定义：

1、能买而且会买，并有能力支付货款的人。

2、愿意并且能够在短时间内做出购买决定的人。 3、对你的产品或服务有真正需求得人

4、想认识你，喜欢你，尊重你和你所从事行业的人。

寻找共同的话题

你去拜访一位陌生客户，假如给你开门的是一位 40 余岁的中年妇女，一看便知她整日不停为家庭、孩子操心，这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。

“您可真够忙的 ! 有您这样的人持家，家人一定十分幸福 ! ”

“您在为孩子忙碌吧 ? 有您这样的妈妈，您的孩子一定有出息 ! ”

“我知道您先生是一位事业成功、非常具有影响力的优秀人士。我由此明白了一句话：?每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。您的贤慧勤俭持家是他事业成功的基础，我代表所有的男同胞们向您致敬。”

每个人都需要关怀。关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他 ( 她 ) 会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。

如何与顾客取得共识 ? 在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前，专业推销员先说开场白，解释他来的目的，让客户心里有数，于是客户的担忧开始解除。这就使推销的下一步，即拉近关系阶段变得容易起来。

做好开场白还有助于消除客户在成交时的耽搁。这儿有一个例子，告诉你如何说好开场白：“琼斯先生，在开始之前，我想借用您几分钟解释一下我的来意。

首先，我想解释一下我们的产品。我们会看到它的全部好处。

【篇3：上门拜访顾客沟通技巧】

第一篇 成功拜访形象

上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不易放松心情，因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功路上助你一臂之力！赶快行动吧！

* 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好印象。

* 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

* 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

* 诚恳态度：知知为之之，不知为不知这是老言古语告诉我们的做人基本道理。

* 自信心理：信心来自于心理，只有做到相信公司、相信产品、相信自己才可以树立强大的自信心理！

第二篇 拜访前的准备

接触（touch）是促成交易的重要一步，对于公司销售模式来说家访接触是奠定成功的基石。晚餐多几分钟准备，今天少几小时麻烦！那现在就开始准备吧！

一、计划准备

1、计划目的：由于我们的销售模式是具有边疆性的所以上门拜访的目的是推销自己而不是产品。

2、计划任务：营销人员的首要任务就是把自己不速之客的立场短时间转化成友好立场。

3、计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，可大力度提高工作效率，制个访问计划吧。

4、计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

二、外部准备 1、仪表准备：人不可貌相是用来告诫人的话，而而第一印象的好坏90%取决于仪表，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。

2、资料准备：知已知波百战不殆！要努力收集到顾客资料（教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等）还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。

3、工具准备：工欲善其事，必先利其器一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。

4、时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达我不尊重你的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达做好进门前准备。

三、内部准备

1、信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。

2、知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要就是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。 3、拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接角陌生人的初期限，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。

4、微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。

第三篇 拜访方法与步骤

强化语录

许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是很不幸。事实证明--好运气是有的，但好运气总是偏爱诚实，且富有激情的人！

一、家访的十分钟法则

* 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但见面三个情！因此开始的十分钟很关键。

* 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。

* 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。

确定进门→观察赞美→有效提问→倾听推介→克服异议→确定达成→致谢告辞→第一次家访的七个步骤

二、第一次家访的七个步骤 1、第一步--确定进门

强化语录

善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常是没有实力和能力的人。同样，会怪顾客不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。

* 敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。

* 话术：某某叔叔在家吗？我是夕阳美的小某！主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家六的金钥匙。

* 态度：进门之前一定要让显示自已态度--诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

* 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万别让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。

2、第二步--赞美观察

强化语录

家访过程中会遇到各种形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调--没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！

* 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫标签效应。善用赞美是最好的销售武器，现在开始练习说标签语吧！

* 观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为家庭的味道，这种味道不是用嘴来品尝的而是用眼睛来观察的！

* 观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放及装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物花、鸟、花画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。

3、第三步--有效提问

强化语录 营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的营销人员都拥有一副伶牙俐齿，但顾客不开口，神仙难下手。我们的目的是让顾客主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！ * 提问注意：

--确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。

--预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容。

--努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15-45秒的开场白提问。

* 寻找话题的八种技巧：

--仪表、服装：这件衣服料子真好，您是在哪买的？ --乡土、老家：听您口音是湖北人吧！我...... --气候、季节：这几天热的出奇，去年...... --家庭、子女：我听说您家女儿是......

--饮食、习惯：我发现一家口味不错的餐厅，下次咱位一起尝一尝。

--住宅、摆设、邻居：我觉得这里布置的特别有品味，您是搞这个专业的吗？

--兴趣、爱好：您的歌唱得这样好，真想和您学一学。

--线索、侦察：从蛛丝马迹中就可以了解到顾客喜欢的一些话题。

* 家访提问必胜绝招：

--先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。

--尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。

--开放性问题所回答的面较广，不容易被顾客拒绝。

--特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。

--问二选一的问题，帮助犹豫的顾客做决定。

--先提问对方已知的问题提高职业价值。再引导性提问对方未知的问题。

--事不关已高高挂起，我们如果想做成功电话营销者就要学会问顾客关心的问题。

4、第四步--倾听推介

强化语录

蛰伏只是为了雄飞。

上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳山西省，就是告诉我们要想成功就要少说话、多看、多听。

先来看一个脑筋急转弯：一辆公交大巴车第一站上了20个人，下一站上来8人下去5人。下一站上来4人下去3人，下一站上来2人没有人下去，下一站上来4人下去6人，问：一共走了多少站？

* 由问题想答案：倾听要集中精力，倾听要思考灵活，倾听要抓住内容的精髓。

再来看一个脑筋急转弯吧：一列火车由北向南开，时速90km，当时吹的是东北风风速第小时100km，问：火车的烟吹向哪个方向？

总结：这就是由答案到问题或由总理2到答案不同的思维方式造成的不同结果，同时我们也不难看出倾听的重要性。

5、第五步--克服异议

我们都了解每个人的一生中都会遇到拒绝和异议，因而会产生挫折感。由于挫折感的产生会使人悲观、失望、丧失信心、最终导致真正的失败。

* 克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议的根源所在。

* 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。

* 顾客异议是机会：嫌货才是买货人，顾客的异议是营销人员绝好的训练机会，借异议来磨练自己。

* 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。

* 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

* 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好克服异议。

* 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。

* 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳，否则你无论输赢都会使交易失败。

* 树立专家形象：学生对老师很少有质疑病人对医生很少有质疑顾客是不会拒绝专家的。

6、第六步--确定达成

强化语录 为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标但不是最后一步骤。

* 抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。

* 成交达成方法：

1） 邀请式成交：您为什么不试试呢？

2） 选择式成交：您决定一个人去还是老两口一起去？

3） 二级式成交：您感觉这种活动是不是很有意思？那您就和老伴一起来吧！

4） 预测式成交：阿姨肯定和您的感觉一样！

5） 授权式成交：好！我现在就给你填上两个名字！

6） 紧逼式成交：您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！ 7、第七步--致谢告辞

强化语录

你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：我们每个人都要怀有感恩的心！

世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用！ * 时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。

* 观察：根据当时情况缌观察，如发现顾客有频繁看法、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。

* 简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情以后，不要再进行过多修饰。

* 真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！ 思考小结：

1） 第一次家访的七个步骤是什么？你认为哪一步更重要些？ 2） 家访成交目的是什么？成交的六种方式是什么？ 3） 你通过第一次家访的学习悟到哪些？

三、第二次拜访的几种类型

强化语录

营销工作想提高到新的层次，单凭一次简单的拜访是远远不够的。要想更有效率地达到这个目的，顾客第二次拜访技巧就非得好好研究一下不可！

1、再次邀约拜访：
* 再访七条理由：
1） 资料：第一次拜访不成功，留下的任何资料会被扔进垃圾桶，所以精明的营销人员会故意不留下任何宣传资料。

2） 信息：当一位资料收集员，发现报刊书籍上有各类顾客感兴趣的信息就立即收集起来，给顾客送过去。

3） 设计：视情况将资料留下给顾客参考，并约定下次取回的时间，切记下次见面时间间隔不要过长。

4） 借口：借口路过此地，说是来拜访顾客，来送货等借口都可以，千万别说是顺道过来的，也不要刻意找借口！

5） 尊重：了解顾客的专长，找一个顾客力所能及的问题来请教顾客，但千万不要找太难的问题！

6） 礼物：非常有希望的顾客应该送上一份小礼物，也可送上公司新的促销工具和书籍、资料、刊物。

7） 活动：提供新的活动或产品优惠信息，信息要具有吸引力，让顾客产生强烈的参与或购买欲望。

2、上门收款拜访：

强化语录

货款回收与销售同等重要，而回收所必经的过程，又往往比销售来得坎坷。

没有销售就没有最终成功相应没有货款回收就没有销售这才是我们说的完整销售。

* 收款前注意事项：

拜访客户开场白

拜访客户谈话技巧

打电话给客户开场白（共3篇）

拜访客户谈话技巧有哪些

见客户开场白（共8篇）