第07讲_战略选择（3）

　十天速刷篇

　第三章

　战略选择

　真题精讲 【知识点：蓝海战略】

　【单选】下列关于蓝海战略的表述中，正确的是（

　）。

　（2015 年）

　A.“蓝海”的开创是基于价值的创新 B.“蓝海”的开创是基于技术的突破 C.“蓝海”不会萌生在产业现有的“红海”之中 D.企业不能以系统的、可复制的方式去寻求“蓝海” 【答案】A 【解析】由于蓝海的开创是基于价值的创新而不是技术的突破，是基于对现有市场现实的重新排序和构建，而不是对未来市场的猜想和预测，企业就能够以系统的、可复制的方式去寻求它；“蓝海”既可以出现在现有产业疆域之外，也可以萌生在产业现有的“红海”之中。

　【单选】甲公司是一家区别于传统火锅店的新式火锅餐饮企业，在给顾客提供用餐服务的同时，还免费给顾客提供擦鞋、美甲、擦拭眼镜等服务。甲公司的经营模式取得了成功，营业额高速增长。甲公司实施蓝海战略的路径是（

　）。（2016 年）

　A.跨越时间 B.重新界定产业的买方群体 C.重设客户的功能性或情感性诉求 D.跨越战略群体 【答案】C 【解析】企业服务的对象还是原有顾客，只是其又增加了一些服务（免费给顾客提供擦鞋、美甲、擦拭眼镜等服务）来满足客户的一些功能性或情感性诉求，选项 C 正确。

　【简答题】学朗书吧位于某大学城内，其主要顾客是学生和教师。该书吧的主人在创建该项目之前进行了市场调查。调查结果显示：该大学城现有书店两家，书店内空间较小，书籍种类较少，以各种考试辅导用书为主。由于商品严重同质化， 两家书店的竞争异常激烈；该大学城还有若干饮品店，它们只外卖各种冷饮和奶茶，没有给顾客留出休憩的位置。

　学朗书吧的创建者决定将书店和饮品店具有的两类互补性功能结合起来，建立一个集读书、休闲、生活为一体的综合性服务书吧。

　现有的一些书吧往往注重营造高雅的环境，通过豪华装修 来吸引顾客，比如在书架旁放置高大的古董瓷瓶、在墙壁上挂上油画等，但这并不是大学城附近的消费者关注的重点，反而会产生高昂的成本。

　学朗书吧抛弃这些流行的理念和做法，只在墙壁上描绘一些山水画提高意境，舍去了昂贵的摆设，大大降低了成本，进而降低了饮品和图书的售价，提升了竞争力。

　随着电子商务的普及，饮品的网上销售日益火爆，许多网站均提供网售平台。学朗书吧与时俱进，也提供网上点单，送货上门。另外， 现在大学中自习室紧张，抢位现象愈发严重，学朗书吧计划打造自习位出租系列，并且提供午餐，为学生们提供理想的学习和休息场所。

　学朗书吧以创新的理念和定位，进入竞争激烈的文化和生活服务领域，开创了新的生存与发展空间。

　要求：

　（1）依据红海战略和蓝海战略的关键性差异，简要分析学朗书吧的经营怎样体现了蓝海战略的特征； （2）依据蓝海战略重建市场边界的基本法则（开创蓝海战略的路径），简要分析学朗书吧如何在竞争激烈的文化和生活服务领域，开创了新的生存与发展空间。（2017 年）

　【答案】（1）学朗书吧的经营主要体现了蓝海战略的以下特征：①规避竞争，拓展非竞争性市场空间。“两家书店的竞争异常激烈”“学朗书吧的创建者决定把书店和饮品店具有的两类互补性功能结合起来，建立一个集读书、休闲、生活为一体的综合性服务书吧”。

　②创造并攫取新需求。“现在大学中自习室紧张，抢位现象愈发严重，学朗书吧计划打造自习位出租系列，并且提供午餐，为学生们提供理想的学习和休息场所”。

　③打破价值与成本互替定律，同时追求差异化和低成本，把企业行为整合为一个体系。“现有的一些书吧往往注重营造高雅的环境，通过豪华装修来吸引顾客”“学朗书吧拋弃这些流行的理念和做法，只在墙壁上描绘一些山水画提高意境，舍去了昂贵的摆设，大大降低了成本，进而降低了饮品和图书的售价，提升了竞争力”。

　（2）学朗书吧在竞争激烈的文化和生活服务领域开创新的生存与发展空间的路径如下：

　①审视他择产业或跨越产业内不同的战略群组。“学朗书吧的创建者决定把书店和饮品店具有的两类互补性功能结合起来，建立一个集读书、休闲、生活为一体的综合性服务书吧”。

　②放眼互补性产品或服务。“学朗书吧的创建者决定将书店和饮品店具有的两类互补性功能结合起来，建立一个集读书、休闲、生活为一体的综合性服务书吧”。

　③重设客户功能性或情感性诉求。“现有的一些书吧往往注重营造高雅的环境，通过豪华装修来吸引顾客，比如在书架旁放置高大的古董瓷瓶，在墙壁上挂上油画等，但这并不是大学城附近的消费者关注的重点，却会产生高昂的成本。学朗书吧抛弃这些流行的理念和做法，只在墙壁上描绘一些山水画提高意境，舍去了昂贵的摆设，大大降低了成本，进而降低了饮品和图书的售价，提升了竞争力”。

　④跨越时间。“随着电子商务的普及，饮品的网上销售日益火爆，许多网站均提供网售平台。学朗书吧与时俱进，也提供网上点单，送货上门。另外，现在大学中自习室紧张，抢位现象愈发严重，学朗书吧计划打造自习位出租系列，并且提供午餐，为学生们提供理想的学习和休息场所”。

　【简答题】家乐公司作为一家民宿短租预订平台，旨在为房东和房客搭建一个诚信、有保障的在线沟通和交易平台，并通过财产、人身安全保障方案及身份识别等机制建立平台生态系统， 有效地将更多个人的闲置资源通过分享加以充分利用，在长期租赁的房地产业与短期的旅游休闲产业之间建立起一个结合点。

　“不住酒店住我家”是家乐公司的宣传口号，这一口号体现了房客追求个性化、人情味的时代潮流。

　家乐公司的价值创新之处通过如下途径体现出来。

　（1）剔除。家乐公司将传统酒店拥有的标准化的有形资产剔除掉，利用 O2O 对分散各地的闲置房产资源进行整合、优化与再利用，真正实现了“轻资产”模式。出租房屋的装修由房东负责， 顾客可以根据自己的喜好选择房源。

　（2）减少。

　国内经济型酒店集团都采用以规模制胜的成本战略，因此需要支出巨额的人力成本和物业成本，而家乐公司是由房东自己管理出租的房间，从而减少了人力成本和物业成本的支出。因此，家乐公司可以给出比传统酒店更“亲民”的价格。

　（3）增加。

　与传统酒店客户类型单调的情况不同，家乐公司的房源类型有很多种，比如别墅、酒店式公寓、民宿、树屋、花店、剧院、书店等等，可以 满足顾客日益多样化的消费需求，使顾客享受与酒店不一样的住宿环境。

　（4）创造。

　家乐公 司不仅是一个住宿预订平台，也是一个社交分享平台。顾客在家乐公司平台上挑选住所时，会在预订之前和房东互相留言交流。顾客入住之后，与房东的情感交流就更密切了，甚至在离开之后依然会保持联系。

　家乐公司主打“家”的概念，顾客走进主人的生活空间，并一起分享对生活的热爱，给予顾客传统住宿酒店无法给予的爱与归属感。

　家乐公司于 2012 年 8 月正式上线。数据显示，截至 2015 年年底，家乐公司平台上的活跃用户数累计超过300 万，拥有 7 万套优质房源，覆盖国内 213 个城市。家乐公司已成为国内领先的民宿短租预订平台，在竞争激烈的住宿产业中，开创了新的生存与发展空间。

　要求：

　（1）依据红海战略和蓝海战略的关键性差异，简要分析家乐公司的经营如何体现蓝海战略的特征； （2）依据蓝海战略重建市场边界的基本法则（开创蓝海战略的途径），简要分析家乐公司如何在激烈的住宿产业中，开创了新的生存与发展空间。（2018 年）

　【答案】（1）家乐公司的经营体现了蓝海战略的如下特征：

　①规避竞争，拓展非竞争性市场空间。“国内经济型酒店集团都采用以规模制胜的成本战略，因此需要支出巨额的人力成本和物业成本，而家乐公司是由房东自己管理出租的房间”“与传统酒店客户类型单调的情况不同，家乐公司的房源类型有很多种”。

　②创造并攫取新需求。“顾客可以根据自己的喜好选择房源”“满足顾客日益多样化的消费需求，使顾客享受与酒店不一样的住宿环境”“家乐公司主打‘家’的概念，顾客走进主人的生活空间，并一起分享对生活的热爱，给予顾客传统住宿酒店无法给予的爱与归属感”。

　③打破价值与成本互替定律，同时追求差异化和低成本，把企业行为整合为一个体系。“家乐公司是由房东自己管理出租的房间，从而减少了人力成本和物业成本的支出。因此，家乐公司可以给出比传统酒店更‘亲民’的价格”“给予顾客传统住宿酒店无法给予的爱与归属感”。

　（2）家乐公司在激烈的住宿产业中，开创了新的生存与发展空间的途径如下：

　①审视他择产业或跨越产业内不同的战略群体。“在长期租赁的房地产业与短期的旅游休闲产业之间建立起一个结合点”。

　②重设产业的功能与情感导向。“家乐公司不仅是一个住宿预订平台，也是一个社交分享平台。顾客在家乐……保持联系。家乐公司主打‘家’的概念，顾客走进主人的生活空间，并一起分享对生活的热爱，给予顾客传统住宿酒店无法给予的爱与归属感”。

　③跨越时间。“‘不住酒店住我家’是家乐公司的宣传口号，这一口号体现了房客追求个性化、人情味的时代潮流”。

　【知识点：市场营销战略】

　【单选】某轮胎制造商为汽车制造商和农用拖拉机制造商分别生产两种安全标准不同的轮胎，其中为汽车制造商生产的轮胎安全标准高于为农用拖拉机制造商生产的轮胎安全标准。该轮胎制造商进行市场细分的依据是（

　）。（2015 年）

　A.最终用户 B.顾客规模 C.消费者的欲望和需要 D.消费者对某种商品的使用率 【答案】A 【解析】某轮胎制造商为汽车制造商和农用拖拉机制造商分别生产两种安全标准不同的轮胎，属于产业市场的细分。细分产业市场的变量，有一些与消费者市场细分变量相同，如追求利益、使用者情况、使用程度、对品牌的信赖程度、购买准备阶段、使用者对产品的态度等。此外，细分产业市场的常用变量还有最终用户、顾客规模及其他变量等。该轮胎制造商进行市场细分的依据是最终用户。

　【单选】嘉利啤酒公司通过数据分析发现，其产品的 89%是被 50%的顾客（重度饮用啤酒者）消费掉的，另外 50%顾客（轻度饮用啤酒者）的消费量只占总消费量的 11%。该公司据此推出了吸引重度饮用啤酒者而放弃轻度饮用啤酒者的促销策略。该公司进行市场细分的依据是（

　）。（2019 年）

　A.地理细分 B.人口细分 C.行为细分 D.心理细分 【答案】C 【解析】本题主要划分的依据为消费者对啤酒的使用率划分，属于行为细分，选项 C 正确。

　【综合题】资料一 威远公司早期是 C 国一家 IT 金融服务企业。最近几年，由于 IT 金融行业的竞争愈演愈烈，威远公司在 IT金融服务业中的利润空间不断收窄，面临着很大的压力。

　2010 年，威远公司总经理王涛开始为公司寻找转型的出路。一次他到国外旅游，在下榻的酒店中第一次接触到 G 国 D 公司生产的 B 滤水壶，这个产品一下子吸引了他。

　事实上，经过 40 多年的发展，G G 国 国 B B 滤水壶已经是壶式滤水器领域中的世界 第一品牌。D 公司以“为大众提供健康水源”为宗旨，将 B 滤水产品定位于低端的健康产品。因此，B 滤水壶进入低端零售渠道。随着使用产品的用户越来越多，B 滤水壶发展成为 G 国普通家庭的“家用水源”。

　B 滤水壶产品在世界各地陆续获得了成功。

　根据调查，普通用户平均每天使用 B B 滤水壶过滤自来水 3 3 ～4 4 升，并对产品的滤水性能和质量 感到满意。

　B B 滤水壶产品成功的核心在于独有的双重滤芯技术，其采用的材质如椰壳活性炭、无钠离子交换树脂等均采用了世界级的自有专利技术， 从材质到技术在业内均有非常高 的认可度。

　人们发现使用 B B 滤水壶过滤后的水制 作的食品、饮料味道更好，因此，一些商业企业例如酒店、快餐店、咖啡厅以及食品加工厂等也开始使用 B B 滤水壶。后来，D D 公司运用成熟的滤水技术进军工业市场，例如为部分家电企业提供一体化滤水解决方案，以及为汽车制造企业提供生产用的 蒸馏水等。

　王涛看到，滤水器在 C 国具有巨大的潜在需求。一方面，C C 国城市自来水处理的工艺及技术标准还处于一个相对不高的水平。2009 年，有关机构组织的水质调查发现，有 1000 余家的城市自来水厂家在出厂时水质不合格，农村饮用水水质状况更令人担忧。有关机构宣布， 《生活饮用水卫生标准》将在国内强制性实 施。然而，由于技术原因，自来水厂供水管道的二次污染问题还未能根本解决，水质达标还需要一个比较长的时间。另一方面， 经过长时期的改革开放，C C 国的经济得到了迅速发展， 普通消费者的生活重点已经从追求温饱渐渐过渡

　到寻求健康的新阶段。在目前的商业领域中，能够满足人民群众日益增长的对健康和品质生活追求的产品通常都有较好的 市场表现。

　王涛回国后，很快找到了 D 公司驻 C 国区总代理办事处。2010 年威远公司与 D 公司驻 C 国区总代理办事处签订了 D 市 B 滤水壶产品独家代理协议。

　资料二 王涛开始认真考虑 B 滤水壶产品在 C 国的定位问题。事实上，B B 滤水壶在不同国家定位不尽相同。比如在G G 国、P P 国和 R R 国，人们选择 B B 滤水壶的一个主要原因是它可以降低当地水质的硬度，软化后的过滤水主要用来冲茶和泡咖啡；在 X X 国、F F 国和 Y Y 国，消费者将其作为瓶装水的一种低成本替代品。而在 进入 C C 国市场时，D D公司驻 C C 国区的总经理认为 B B 滤水壶应当代表着健康的水质和时尚的生活感受，有必要将 B B 滤水壶作为一个高端、时尚、健康的产品概念推向市场。根据产品的这种定位，王涛决定进入高端商场渠道。

　B B 滤水壶产品在 D D 市几家主要高端商场设立了品牌专柜，以高端、高价的形象出现。D D 市高端消费者对这些高端 商场有着深厚的认同感和信任度，加上 B B 滤水壶系列产品是 G G 国原装进口产品，在国外销售了几十年，积累了可靠的声誉。进入这些渠道以后，在高端消费者群体中迅速建立了良好的口碑，销售额一直在稳步增长。在 2010 年至 2013 年的时间里，产品基本上覆盖了 D 市的高端商场渠道。

　威远公司在 B B 滤水壶产品的营销上相继建立了会员微信平台和消费者数据库，定期邀请新老顾客参加商场会员日、公司会员日等营销活动。此外， 公司还经常性地参加一些社会论坛、会展赞助、会议体验等活动，取得了良好的效果。

　威远公司建立了一支非常专业的销售团队，定期请 D D 公司驻 C C 国区总经理进行专业技术方面的知识培训、销售人员对商业零售业务的把握能力，以及对柜台形象和产品陈列的理解能力均达到较高的水平。各高端商场对威远公司的业务能力普遍给予较高的评价。

　经过三年的渠道深耕，B 滤水壶品牌已经在 D 市市场站稳了脚跟。

　然而，经过一段时间的发展，G 国 D 公司对其产品在 C 国的高端定位有了不同的看法。他们认为 C 国是一个新兴市场，消费者的健康意识刚刚兴起，市场上竞争对手相对不多。而高端定位与公司“为大众提供健康水源”的经营宗旨相悖，也影响公司占领 C 国巨大市场目标的实现。2013 年 G 国 D 公司在 C 国申请设立销售子公司，全面接手管理 C 国市场。B 滤水壶产品在 C 国产品定位的调整已成必然。

　此外，随着线上电子商务平台的迅速发展和大型零售集团的连锁化经营，家用滤水器市场的渠道扁平化趋势越来越明显，经销商、零售商的利润空间被不断压缩，市场竞争越来越激烈。

　资料三 威远公司面临着新的战略变革。公司内部有两种截然不同的意见。一种意见认为，应当保留公司原有的高端渠道。这种意见的理由是，公司已经在高端渠道上做了巨大的投入，积累了相当的资源和能力，具备较强的竞争地位与优势，现在如果放弃，则前期的资金及其他各种投入、积累的客户群体、人际关系等就会丧失。

　他们认为，虽然在高端渠道不能再经营 B 滤水壶了，但 公司可以选择其他高端品牌的同类产品，比如 U U 国M M 公司的 M M 管道式滤水器和 U U 国的 S S 牌空气净化器。应当利用这次渠道调整机会，引进这两个产品，扩大公司的产品线。

　另一种意见则认为，应该放弃高端渠道，继续经营 B 滤水壶品牌，并借着 G 国 D 公司在 C 国市场的调整，进入低端渠道。他们的理由是，B B 滤水壶品牌长期以来一直在世界及 C C 国壶式滤水器市场占据着第一的位置，几乎没有成规模的竞争对手。特别是在技术独特性方面，世界范围内尚没有能和 D D 公司相提并 论的企业。

　由于 B B 滤水壶的规模经济效应，产品成本已经十分低廉，且由于 D D 公司在知识产权和生产技术方面的优势，新进入者面临着严峻的成本挑战和知识壁垒。此外, 虽然管道式滤水器有大量品牌产品可供选择，但管道式滤水器在使用的方便程度和维护的简易性方面明显不如壶式滤水器。因而在滤水器领域，短期内尚无人可以挑战B B 滤水壶。这种意见还认为，公司进入低端渠道已经是大势所趋，而低端渠道不同于高端渠道，它包括的范围非常广，例如各种百货商店、超市、妇婴用品店等，开发这些渠道会花费公司很大的人力、物力和财力，如果再保留高端渠道，那么公司将面临太大的压力。

　王涛明白，高端渠道是威远公司在区域市场中立足的重要资源，如果轻易放弃，产生的后果很可能是致命的。但是要保留公司原有的高端渠道，需要从整体上对公司下一步的战略进行新的策划。

　在威远公司高端渠道中引入新产品，并不是简单地把 B B 滤水壶从高端市场转向低端市场，再将 M M 滤水器和S S 牌空气净化器加进去，而是通过经营运作，把一个产品体系加入到高端渠道中。比如，可以将滤水器和空气净化器产品整合，设计成一个健康生活概念馆， 按照不同产品的技术特点、产品特性、品牌特征等培训一线销售人员及业务人员，使得整个团队的成员都能对 产品及品牌形成深刻、专 业的认知。

　对于 B 滤水壶即将进入的低端渠道，由于有既往出色的销售业绩，各大超市一般比较容易接受 B 滤水壶产品。目前，威远公司开始与 D 市的零售超市接触，相关谈判正在进行中， 低端渠道的开拓和发展，将成为威远公司整个渠道工作的有效延 展和补充。

　要求：

　（1）运用核心能力 3 个关键性测试标准，简要分析 B 滤水壶能够在 G 国取得成功的原因； （2）运用市场营销战略中消费者市场的细分变量，简要分析 B 滤水壶进入 C 国市场早期的定位； （3）运用 PEST 分析，说明威远公司在 C 国引入 B 滤水壶的原因； （4）简要分析威远公司两次战略变革的类型； （5）运用产业五种竞争力模型，简要分析威远公司仍然不放弃 B 滤水壶的原因； （6）运用市场营销战略中“产品组合策略类型”，简要分析威远公司对第二次战略变革的考虑。（2016 年）

　【答案】（1）根据核心能力的概念，企业的能力应同时满足以下 3 个关键性测试才可称为核心能力：

　①它对顾客是否有价值？“根据调查，普通用户平均每天使用 B 滤水壶过滤自来水 3～4 升，并对产品的滤水性能和质量感到满意”“人们发现使用 B 滤水壶过滤后的水制作的食品、饮料味道更好，因此，一些商业企业例如酒店、快餐店、咖啡厅以及食品加工厂等也开始使用 B 滤水壶。后来，D 公司运用成熟的滤水技术进军工业市场，例如为部分家电企业提供一体化滤水解决方案，以及为汽车制造企业提供生产用的蒸馏水等”。

　②它与企业竞争对手相比是否有优势？“G 国 B 滤水壶已经是壶式滤水器领域中的世界第一品牌”“从材质到技术在业内均有非常高的认可度”。

　③它是否很难被模仿或复制？“B 滤水壶产品成功的核心在于独有的双重滤芯技术，其采用的材质如椰壳活性炭、无钠离子交换树脂等均采用了世界级的自有专利技术”。

　B 滤水壶同时满足以上 3 个关键性测试，是 D 公司的核心能力，这是 B 滤水壶能够在 G 国取得成功的原因。

　（2）B 滤水壶进入 C 国市场早期的定位，属于市场营销战略中消费者市场细分变量中的地理细分、人口细分、心理细分和行为细分。

　①地理细分。“B 滤水壶在不同国家定位不尽相同。比如在 G 国、P 国和 R 国，人们选择 B 滤水壶的一个主要原因是它可以降低当地水质的硬度，软化后的过滤水主要用来冲茶和泡咖啡；在 X 国、F 国和 Y 国，消费者将其作为瓶装水的一种低成本替代品。而在进入 C 国市场时，D 公司驻 C 国区的总经理认为……将 B 滤水壶作为一个高端、时尚、健康的产品概念推向市场”。

　②人口细分。“进入 C 国市场时，D 公司驻 C 国区的总经理认为……有必要将 B 滤水壶作为一个高端、时尚、健康的产品概念推向市场”（体现人口收入水平）。

　③心理细分。“进入 C 国市场时，D 公司驻 C 国区的总经理认为 B 滤水壶应当代表着健康的水质和时尚的生活感受”。（体现消费者的生活方式、个性等心理变量）

　④行为细分。“B 滤水壶产品在 D 市几家主要高端商场设立了品牌专柜，以高端、高价的形象出现。D 市高端消费者对这些高端商场有着深厚的认同感和信任度，加上 B 滤水壶系列产品是 G 国原装进口产品，在国外销售了几十年，积累了可靠的声誉。进入这些渠道以后，在高端消费者群体中迅速建立了良好的口碑”。（体现消费者对品牌的忠诚程度）

　（3）①政治和法律因素。“有关机构宣布，《生活饮用水卫生标准》将在国内强制性实施”。

　②经济因素。“经过长时期的改革开放，C 国的经济得到了迅速发展”。

　③社会和文化因素。“普通消费者的生活重点已经从追求温饱渐渐过渡到寻求健康的新阶段。在目前的商业领域中，能够满足人民群众日益增长的对健康和品质生活追求的产品通常都有较好的市场表现”。

　④技术因素。“C 国城市自来水处理的工艺及技术标准还处于一个相对不高的水平”“由于技术原因，自来水厂供水管道的二次污染问题还未能根本解决，水质达标还需要一个比较长的时间”。

　PEST 分析表明，威远公司在 C 国引入 B 滤水壶面临很多机会。

　（4）第一次变革的类型：

　①产品和服务变革。从“IT 金融服务企业”转向“壶式滤水器产业”。

　②结构和体系变革。“B 滤水壶产品在 D 市几家主要高端商场设立了品牌专柜，以高端、高价的形象出现”“威远公司在 B 滤水壶产品的营销上相继建立了会员微信平台和消费者数据库”“威远公司建立了一支非常专业的销售团队”“公司还经常性地参加一些社会论坛、会展赞助、会议体验等活动”（属于政策变化）。

　③人员变革。“定期请 D 公司驻 C 国区总经理进行专业技术方面的知识培训、销售人员对商业零售业务的把握能力，以及对柜台形象和产品陈列的理解能力均达到较高的水平”。

　第二次变革的类型：

　①产品和服务变革。“B 滤水壶即将进入的低端渠道”“在威远公司高端渠道中引入新产品”。

　②结构和体系变革。“在威远公司高端渠道中引入新产品，并不是简单地把 B 滤水壶从高端市场转向低端市场，再将 M 滤水器和 S 牌空气净化器加进去，而是通过经营运作，把一个产品体系加入到高端渠道中”“低端渠道的开拓和发展，将成为威远公司整个渠道工作的有效延展和补充”。

　③人员变革。“按照不同产品的技术特点、产品特性、品牌特征等培训一线销售人员及业务人员，使得整个团队的成员都能对产品及品牌形成深刻、专业的认知”。

　（5）①潜在进入者的进入威胁。“由于 D 公司在知识产权和生产技术方面的优势，新进入者面临着严峻的成本挑战和知识壁垒”表明潜在进入者的进入威胁小。

　②替代品的替代威胁。“虽然管道式滤水器有大量品牌产品可供选择，但管道式滤水器在使用的方便程度和维护的简易性方面明显不如壶式滤水器。因而在滤水器领域，短期内尚无人可以挑战 B 滤水壶”表明替代品的替代威胁小。

　③供应商、购买者的讨价还价能力。“由于 B 滤水壶的规模经济效应，产品成本已经十分低廉”表明在与供应者和购买者的讨价还价中处于比较灵活的地位。

　④产业内现有企业的竞争。“B 滤水壶品牌长期以来一直在世界及 C 国壶式滤水器市场占据着第一的位置，几乎没有成规模的竞争对手。特别是在技术独特性方面，世界范围内尚没有能和 D 公司相提并论的企业”表明产业内现有竞争对手很少。

　（6）属于产品组合策略类型中的扩大产品组合和产品延伸中的向下延伸。①扩大产品组合。包括拓展产品组合的宽度、长度和加强产品组合的深度。威远公司主要是拓展产品组合的宽度，在原产品大类内增加新的产品项目。“公司可以选择其他高端品牌的同类产品，比如 U 国 M 公司的 M 管道式滤水器和 U 国的 S 牌空气净化器。应当利用这次渠道调整机会，引进这两个产品，扩大公司的产品线”。

　②产品延伸中的向下延伸，指企业原来生产高档产品，后来决定增加低档产品。“B 滤水壶即将进入的低端渠道”。